SaaS Freemium – Kostenloses Mittagessen? So monetarisieren Sie kostenlose Benutzer

In früheren Perioden wandten sich die meisten SaaS-Unternehmen möglicherweise an VC, um eine Finanzierung zu erhalten, und ehrlich gesagt müssen die Kosten für die Kundenakquise, also CAC, für eine kontinuierliche Finanzierung durch VCs von entscheidender Bedeutung sein. In der Anfangsphase besteht der Zweck der kostenlosen Version also darin, den CAC und die Abwanderungsrate erheblich zu senken, aktive Benutzer zu halten und die Bindungsrate zu erhöhen.

Allerdings ist die Umwandlung von Freemium-Kunden in zahlende Kunden unvermeidlich. Wenn Sie das nicht tun, verschwenden Sie möglicherweise Zeit, Geld und Ressourcen an Kunden, die niemals einen Cent ausgeben werden, und ich glaube, dass VC die Finanzierung nicht fortsetzen wird. In gewisser Weise ist selbst das Geschäft in der Anfangsphase noch nicht profitabel. Aber profitable Dynamik und Skalierbarkeit sind die entscheidenden Faktoren für VC, wenn dieses Unternehmen das Potenzial hat, die Investitionssumme zurückzugewinnen und in der Zukunft große Gewinne zu erwirtschaften.

In diesem Artikel möchte ich vier wesentliche Teile einer Pipeline vorstellen, um Freemium-Kunden zu zahlenden Kunden zu machen. Am Ende dieses Artikels erfahren Sie kurz, wie Sie eine kostenpflichtige Mitgliedschaft in einem Finanzformat modellieren, sie in kostenpflichtige Stufen aufteilen, wie Sie eine Mitgliedschaftsverwaltungssoftware auswählen und die Kommunikation automatisieren.

• Produktwertversprechen und Finanzmodellierung
• Ansätze zur Monetarisierung von Freemium-Mitgliedern
• Mitgliedschaftsverwaltungssoftware
• Automatisierung

Produktwertversprechen und Finanzmodellierung

Letztendlich kaufen die Kunden die Produkte und haben das Gefühl, die Produkte mit einem guten Preis-Leistungs-Verhältnis zu nutzen. Somit ist der Produktwert das Schlüsselelement, das die Entscheidung eines Kunden beeinflusst, letztendlich dafür zu zahlen oder nicht, und wie viel er oder er bereit ist, auf dem Markt zu zahlen. Als Erstes müssen Sie also zwischen der Freemium-Version und der kostenpflichtigen Version unterscheiden und festlegen, welche kostenpflichtige Version in verschiedene Preis- und Servicestufenoptionen unterteilt werden kann, die Sie oder er auswählen und kaufen kann.

Nehmen Sie zum Beispiel eines der bekannten Flughafen-Lounge-Netzwerkprogramme. Die Marke bietet eine Liste von Produktdienstleistungen an, wie z. B. eine kostenlose Suchleiste für Flughafenlounges, Duty-Free-Rabatt, Lounge-Besuche, Restaurantbesuche, Premium-VIP-Services usw. Grundsätzlich benötigen Kunden diesen Service, aber nur die Segmentierung und den Preis.

Anhand des Produktwertversprechens können Sie das Verhalten und die Präferenzen des Kunden auf der Grundlage der Aufzeichnungen analysieren und verstehen, was die Kern- und erweiterten Produktwerte für die Kunden sind, was die Einstiegs-, erweiterten und Prestigewerte sind. Diese Segmentierung kann Ihnen grundsätzlich dabei helfen, die Produktfunktionen den verschiedenen kostenpflichtigen Versionen zuzuordnen und kostenlose Versionen von den kostenpflichtigen zu unterscheiden.

Die nächste Frage ist, wie man ein Finanzmodell aufbauen kann, das die Servicekombination in der Mitgliedschaft widerspiegelt und ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis bietet, wenn Kunden für die Produktdienstleistungen bezahlen, sowie den Gewinn und den Customer Lifetime Value widerspiegelt. Im Wesentlichen müssen wir zwei Dinge tun:

1. Konsolidieren Sie die Kosten

Im Abonnementmodell hätten wir im Grunde genommen Beförderungskosten, variable Kosten und CAC . Bei den Boardingkosten handelt es sich um eine Art Produktionskosten, die je nachdem, welche Leistungen und Funktionen in der Mitgliedschaft enthalten sind, variieren können. Bei der Mitgliedschaft handelt es sich um einen Pauschalpreis, und die Verpflegungskosten sind bei den Mitgliedschaften natürlich unterschiedlich.

Zu den variablen Kosten können Erfüllungsgebühren, Rückerstattungskosten, Gebühren für die Zahlungsabwicklung usw. gehören. CAC sind die Kosten für die Kundenakquise, die gleich oder kleiner als der Gewinn sein sollten, andernfalls verliert die Neuakquise Geld. Normalerweise haben teurere Produkte bei D2C-Modellen einen viel höheren CAC. Freemium kann ein effizienter Ansatz sein, um neue Kunden mit sehr niedrigem CAC zu gewinnen.

2. Preis und Gewinnspanne

WTP, die Zahlungsbereitschaft, ist eine Messgröße für die Preisgestaltung der Mitgliedschaft und des Service, die angemessen und nicht zu niedrig oder zu hoch sein muss.

Die Gesamtkosten und die angestrebte Gewinnspanne steuern in gewisser Weise definitiv Ihre Preisgestaltung. Ich würde jedoch sagen, dass auch die Zielkunden- und Wettbewerbsverankerung von Bedeutung ist, da sich die WTP darauf auswirkt, dass der Kunde nach einem Vergleich mit den Preisen der anderen Verkäufer und unter Berücksichtigung seiner eigenen Konsummöglichkeiten zur Kasse geht. Sie müssen XML-Import nutzen, wenn Sie Google Sheets verwenden, um das Modul zu erstellen und die Preise der Konkurrenz in Echtzeit zu überwachen.

Nicht zuletzt ist der CLV auch für die Preisgestaltung von entscheidender Bedeutung, denn manchmal verdient man bei der Neumitgliederakquise möglicherweise nicht. Da es kein CAC gibt, können Sie mit der Verlängerung grundsätzlich mehr Gewinn erzielen als mit dem Neukauf. Sie müssen also einen Durchschnitt haben. Retention-Rate und Durchschn. Lebensdauer. Weitere Einzelheiten finden Sie in einem anderen Artikel:

Kohortenanalyse des Abonnement-Geschäftsmodells für Bindungsrate, ARPU, CAC, CLV

E-Commerce One-to-One-Marketingstrategien für die 6-teilige Kundensegmentierung

Ansätze zur Monetarisierung von Freemium-Benutzern

Strategische Finanzmodellierung und realisierbare Produktdienstleistungen stehen bereit. Nun stellt sich die Frage, wie die Umsetzung und Monetarisierung vor Ort erfolgen soll. Grundsätzlich empfehle ich 4 Richtungen und nehme als Beispiel das Airport-Lounge-Netzwerk-Programm.

1. In-App-Werbung

Die häufigste Methode zur Monetarisierung Ihrer Freemium-Benutzer besteht darin, In-App-Anzeigen nur vor ihnen zu schalten. Diese Methode bietet eine wertvolle Einnahmequelle für Apps, die kostenlos im App Store bleiben möchten. Sie können einem Werbenetzwerk wie Google Admob beitreten oder sich lautstark an den Markt wenden, dem Ihre App Werbemöglichkeiten bietet.

Es gibt drei Arten von Werbeeinnahmen: Cost per Thousand Impressions (CPM), Cost per Click (CPC) und Cost per Action (CPA). Um häufige Fallstricke zu vermeiden, müssen Sie auch einige Situationen berücksichtigen und sie im Voraus implementieren, bevor Sie In-App-Anzeigen schalten. Anzeigen, die nicht zu Ihrer Marke passen, können beispielsweise Ihrem Ruf schaden. Langsame, ineffiziente Anzeigen können das Benutzererlebnis ruinieren, Ihre Benutzer frustrieren und dem Werbetreibenden keine zufriedenstellenden Conversion-Raten liefern. Allerdings akzeptieren 78 % der Verbraucher gerne mobile Werbung, die für ihre Interessen relevant ist. Daher können diese Fallstricke vermieden werden, indem die richtigen Formate angeboten und mit relevanten Werbetreibenden zusammengearbeitet werden.

In diesem Abschnitt möchten Sie nicht, dass die Erfahrung bezahlter Mitglieder durch die Werbung beeinträchtigt wird. In-App-Werbung kann also nur für Freemium-Nutzer geschaltet werden.

2. In-App-Kauf: Verbrauchsmaterialien und Nicht-Verbrauchsmaterialien

Für die Monetarisierung von Freemium-Mitgliedern können Verbrauchsmaterialien ein guter Anfang sein, um diese in Einnahmen umzuwandeln. Wenn ein Kunde beispielsweise eine Lounge an einem Flughafen betreten möchte, kann er oder er einige Gebühren aufladen, um den Lounge-Besuch in die Mitgliedschaft einzutauschen. Dieser Ansatz kann die Bedenken des Kunden hinsichtlich der Zahlung des vollen Betrags, einschließlich zukünftiger Besuche, lindern.

Der Unterschied zwischen diesen beiden In-App-Käufen besteht darin, dass Verbrauchsmaterialien vorübergehend und begrenzt sind, während Nicht-Verbrauchsmaterialien nur einmal gekauft werden müssen. Beispielsweise können Käufe von Lounge-Besuchen verbrauchbar sein, ein kostenpflichtiges Abonnement jedoch nicht.

3. Abonnementdienstoptionen

Sie können einige Abonnementoptionen erstellen, die nach Stufen getrennt sind. Sie können einen Standard-, einen erweiterten und einen Prestige-Plan einrichten. Im Standardplan können Sie einen Lounge-Besuchsservice hinzufügen. Im erweiterten Plan können Sie Restaurantspeisen hinzufügen. Und nicht zuletzt können Prestige-Pläne Premium-VIP-Services wie unbegrenzten Whisky, Weintrinken, Massagen oder einen Fast-Lane-Check-in beinhalten.

Um die Freemium-Benutzer weiter anzurufen, können Sie zwei Methoden in Betracht ziehen:

1) 7 Tage Testversion und automatische Zahlung

Sie können Ihren Kunden mitteilen, dass die Abonnementzahlung nicht sofort nach dem Bezahlen abgebucht wird. Sie können die Funktionen der App im Vergleich zur Freemium-Version erleben. Allerdings werden alle Vorteile während der 7-tägigen Testversion eingelöst und es fallen Gebühren an. Der Kunde muss den ursprünglichen Preis und nicht den Mitgliedspreis zahlen. Dies würde Kunden davon abhalten, eine Rückerstattung zu leisten.

2) Ratenzahlung

Einige SaaS-Unternehmen verkaufen einen größeren AOV-Artikel und der Preis ist möglicherweise zu hoch, um sofort eine Entscheidung zu treffen. Sie können den Freemium-Nutzern anbieten, in Raten zu zahlen, anstatt den Gesamtbetrag einmalig zu zahlen. Es gibt viele Ratenzahlungssoftware, die sich in Stripe oder das PayPal-Zahlungsgateway integrieren lässt. Weitere Einzelheiten finden Sie im anderen Artikel

E-Commerce One-to-One-Marketingstrategien für die 6-teilige Kundensegmentierung

4. Großhandelsangebote und Unternehmenslösungen

Das D2C-Finanzmodell liefert uns ein Endergebnis der Einzelhandelspreise, was bedeutet, dass die Großhandelsgeschäfte bei höherem Bestellvolumen unter den Preisen liegen können. Beispielsweise könnten Sie feststellen, dass Sie mit der Kreditkarte von Standard Chartered UK eine kostenlose Mitgliedschaft im Flughafen-Lounge-Programm erhalten. Tatsächlich könnte es sich um eine benutzerdefinierte Portfolio-Mitgliedschaft handeln, die sich von den Einzelhandelsoptionen unterscheidet. Natürlich hat die SC Bank UK den Großteil der Mitgliedschaften vom BD-Team erworben.

Wenn Sie neben dem allgemeinen SaaS-Konto auch andere Technologiedienstleistungen verkaufen, können Sie maßgeschneiderte Lösungen auf Unternehmensebene anbieten. Die Erkenntnisse und Geschäftschancen ergeben sich natürlich aus den vorhandenen Kundendaten und -verhalten.

Mitgliedschaftsverwaltungssoftware

Ebenso wie der Betrieb eines E-Commerce-Shops, der eine Shopping-Engine benötigt, benötigt die SaaS-Website auch eine Mitgliederverwaltungssoftware, um Inhalte und Produktfunktionen für verschiedene Mitgliederstufen zu personalisieren. Ich werde den anderen Artikel über Top-Software veröffentlichen. Im Folgenden finden Sie jedoch einige Kriterien für die Auswahl:

1. Einfache Einrichtung – Mit einem CMS wie WordPress ist die Einrichtung einer Mitglieder-Website ganz einfach. Es kann automatisch Preis-, Anmelde-, Konto- und Dankesseiten für Ihre Benutzer einrichten. Auch das Hinzufügen von Mitgliedschaftsplänen ist sehr einfach.

2. Inhaltszugriffskontrolle – Es verfügt über eine leistungsstarke Zugriffskontrolle, mit der Sie den Zugriff auf alle Inhalte, einschließlich Beiträge, Seiten, Kategorien, Tags, Dateien usw., beschränken können.

3. Content Dripping – Content Dripping ermöglicht es Ihnen, Mitgliedern nach einer bestimmten Zeit eingeschränkte Inhalte anzuzeigen. Dies ist eine sehr nützliche Funktion für den Verkauf von Online-Kursen oder Lernmaterialien.

4. Integrationen – Es kann in Software von Drittanbietern wie Mailchimps usw. integriert werden. Es lässt sich auch in Amazon Web Services und BluBrry für Podcast-Hosting integrieren.

5. Zahlungsgateways – Es kann PayPal- und Stripe-Zahlungsgateways usw. unterstützen und einen nahtlosen Checkout und ein wiederkehrendes Zahlungserlebnis bieten.

Wenn Sie mehr über Zahlungsgateways und wiederkehrende Zahlungsgebühren erfahren möchten, lesen Sie bitte diesen Artikel

8 Dinge, die Sie bei einem Zahlungsabwickler für Ihre E-Commerce-Website beachten sollten

Automatisierung

Im SaaS-Geschäft gibt es grundsätzlich zwei Arten der automatischen Kommunikation. Das eine ist Marketingautomatisierung, das andere die Transaktionskommunikation. Letzteres ist offensichtlich wichtig, da im Verlauf der Nutzungsdauer viele hin- und hergehende Ereignisse zur Mitgliedschaftsnutzung stattfinden, wie z. B. Aufladung, Upgrade des Plans, Erneuerung oder Kündigung. Dieser Prozess ist eine gute Chance, Markenreferenzen und Vertrauen aufzubauen, wenn die Transaktionsautomatisierung nahtlos eingerichtet werden kann.

Ich werde nicht weiter darauf eingehen, wie man es einrichtet und welche Software empfohlen wird. Wenn Sie interessiert sind, schauen Sie sich bitte den anderen Artikel an:

Mailchimp vs. Omnisend? Welche Marketing-Automatisierungsplattform ist besser für den E-Commerce?

Ich wünsche Ihnen viel Spaß beim Lesen von Free Lunch Can Continue, dank Paid Meal – How to Monetise SaaS Freemium Users. Wenn ja, unterstützen Sie uns bitte, indem Sie eine der unten aufgeführten Maßnahmen ergreifen, da dies unserem Kanal immer weiterhilft.

• Unterstützen Sie meinen Kanal über PayPal ( paypal.me/Easy2digital )
• Abonnieren Sie meinen Kanal und aktivieren Sie die Benachrichtigungsglocke des Easy2Digital-Youtube-Kanals .
• Folgen und liken Sie meine Easy2Digital-Facebook-Seite
• Teilen Sie den Artikel mit dem Hashtag #easy2digital in Ihrem sozialen Netzwerk
• Kaufen Sie Produkte mit dem Easy2Digital 10 % RABATT-Rabattcode ( Easy2DigitalNewBuyers2021)
• Sie melden sich für unseren wöchentlichen Newsletter an, um die neuesten Artikel, Videos und Rabattcodes von Easy2Digital zu Buyfromlo- Produkten und digitaler Software zu erhalten
• Abonnieren Sie unsere monatliche Mitgliedschaft über Patreon, um exklusive Vorteile zu genießen ( www.patreon.com/louisludigital )