SaaS 免费增值 – 免费午餐？如何通过免费用户获利
在本文中，我将分享 4 个基本要素，用于制定渠道策略并通过 SaaS 免费增值会员获利。了解更多
在之前的时期，大多数SaaS公司可能会寻求风险投资来融资，坦率地说，客户获取成本（即CAC）对于风险投资的持续融资至关重要。所以前期免费版本的目的就是大幅降低CAC，降低流失率，维持活跃用户，提高留存率。
然而，将免费增值客户转变为付费客户是不可避免的。如果你不这样做，你可能会在永远不会花一分钱的客户身上浪费时间、金钱和资源，我相信风险投资不会继续提供资金。从某种意义上来说，即便是业务，前期仍然没有盈利。但是，如果该业务有潜力收回投资并在未来带来巨额利润，盈利动力和可扩展性是风险投资的关键提示。
在本文中，我将分享将免费增值客户转变为付费客户的管道中的 4 个基本部分。在本文结束时，您可以简要了解如何以财务格式对付费会员资格进行建模、将其分解为付费层级、如何选择会员管理软件以及自动化通信。
产品价值主张和财务建模
顾客最终购买的是产品，购买的是物有所值的产品的使用感受。因此，产品价值是影响客户最终是否付费以及在市场上愿意支付多少钱的决定的关键因素。因此，首先，您需要区分免费增值版本和付费版本，以及她或他可以选择和购买的不同定价和服务级别选项的付费版本。
以著名的机场休息室网络计划之一为例。该品牌提供了一系列的产品服务，例如免费机场休息室搜索栏、免税折扣、休息室参观、餐厅用餐、高级VIP服务等。基本上，客户需要这项服务，只是如何细分和定价。
从产品价值主张出发，您可以根据记录分析客户的使用行为和偏好，了解什么是产品对客户来说的核心价值和高级价值，什么是入门价值、高级价值和声望价值。这种细分基本上可以帮助您将产品功能分配给不同的付费版本，并使免费版本与付费版本有所不同。
接下来的问题是如何建立一个财务模型，能够体现会员中的服务组合，在顾客为产品服务付费的情况下提供良好的性价比，体现利润和顾客终生价值。基本上，我们需要做两件事：
1. 整合成本
在订阅模式中，基本上，我们会有寄宿成本、可变成本和CAC 。寄宿成本是一种生产成本，根据会员资格中包含的服务和功能而有所不同。会员费，是固定费用，会员之间的寄宿费当然是不一样的。
可变成本可以包括履行费用、退款成本、支付处理费用等。CAC是客户获取成本，它应该等于或小于利润，否则，新获取的客户就会亏损。通常在 D2C 模型中，更昂贵的产品伴随着更高的 CAC。免费增值是一种以极低的 CAC 吸引新客户的有效方法。
2、价格及利润率
WTP，即支付意愿，是对会员和服务定价的一个指标，要适当，不能太低或太高。
总成本和目标利润率肯定会在某种程度上控制您的定价。不过，我想说目标客户和竞争对手锚定也很重要，因为在与其他卖家的定价进行比较并考虑自己的消费能力后，WTP正在影响客户结账。如果您使用 Google Sheets 构建模块并实时监控竞争对手的定价，则需要利用导入 XML。
最后但并非最不重要的一点是，CLV 对于定价也至关重要，因为有时您可能无法从新会员获取中获利。从续订部分来看，由于没有CAC，基本上可以比新购买获得更多的利润。所以你需要有一个平均值。保留率和平均。寿命。更详细的你可以查看另一篇文章：
免费增值用户货币化方法
战略财务模型和可行的产品服务已准备就绪。现在的问题是如何在实地执行和货币化。基本上我推荐4个方向，我以机场休息室网络方案为例。
1.应用内广告
通过免费增值用户获利的最常见方法是仅在他们面前投放应用内广告。此方法为希望在应用程序商店中保持免费的应用程序提供了宝贵的收入来源。您可以加入 Google Admob 等广告网络，或者向您的应用正在销售广告机会的市场大声疾呼。
广告收入分为三种类型：每千次展示费用 (CPM)、每次点击费用 (CPC) 和每次操作费用 (CPA)。为了避免常见的陷阱，您还需要考虑一些情况并在运行应用内广告之前提前部署。例如，与您的品牌不相符的广告可能会损害您的声誉。缓慢、低效的广告可能会破坏用户体验，让用户感到沮丧，并且无法为广告商提供令人满意的转化率。然而，78% 的消费者会乐意接受与其兴趣相关的移动广告，因此通过提供正确的格式并与相关广告商合作，这些陷阱是可以避免的。
在本部分中，您不希望付费会员体验会因广告而中断。因此，应用内广告只能针对免费增值用户。
2.应用内购买：消耗品和非消耗品
对于免费增值会员的货币化，消费品是将其转化为收入的良好开端。例如，如果顾客想要进入机场的休息室，她或他可以在会员资格中充值一些费用以换取休息室访问权。这种方式可以缓解客户对支付全额费用（包括未来访问）的担忧。
这两种应用内购买的区别在于，消耗品是临时且有限的，而非消耗品只需购买一次。例如，休息室访问购买可以是消耗品，而付费订阅计划是非消耗品。
3. 订阅服务选项
您可以创建一些按层分隔的订阅选项。您可以制定一个标准的、先进的、有声望的计划。在标准计划中，您可以添加休息室访问服务。高级方案中，可以添加餐厅用餐。最后但并非最不重要的一点是，尊贵计划可以提供高级 VIP 服务，例如无限量威士忌、葡萄酒饮用、按摩或快速办理登机手续。
如需进一步调用免费增值用户进行查看，可以考虑两种方法：
1）7天试用并自动付款
您可以与客户沟通，结帐后不会立即扣除订阅计划付款。与免费增值版本相比，他们可以体验应用程序中的功能。话虽如此，任何优惠都是在7天试用期间兑换的，并且会产生费用，客户必须支付原价，而不是会员价。这会让顾客犹豫是否退款。
2) 分期付款
一些 SaaS 公司正在销售更大的 AOV 项目，定价可能太高而无法立即做出决定。您可以让免费增值用户分期付款，而不是一次性支付全额。有许多分期付款软件可以与 Stripe 或 PayPal 支付网关集成。更详细的内容可以参考另一篇文章
4. 批发交易和企业解决方案
D2C金融模式给了我们零售定价的底线，这意味着低于订单量的定价可以进行批发交易。例如，您可能会发现英国渣打银行信用卡赠送您免费的机场休息室计划会员资格。事实上，它可能是与零售选项不同的定制投资组合会员资格。当然，SC Bank UK 从 BD 团队购买了大部分会员资格。
另外，如果您销售的是一些技术服务，除了SaaS普通账户之外，您可以提供企业级的定制解决方案。洞察力和商机当然来自现有的客户记录和行为。
会员管理软件
就像运营电子商务商店需要购物引擎一样，SaaS 网站也需要会员管理软件来为不同级别的会员提供个性化的内容和产品功能。我将发布另一篇有关顶级软件的文章。但在如何选择方面，有以下一些标准：
1.易于设置– 使用 WordPress 等 CMS 可以轻松设置会员网站。它可以自动为您的用户设置定价、登录、帐户和感谢页面。添加会员计划也非常简单。
2.内容访问控制– 它具有强大的访问控制功能，允许您限制对任何内容的访问，包括帖子、页面、类别、标签、文件等。
3.内容滴注– 内容滴注允许您在一定时间后向会员显示受限内容。对于销售在线课程或学习材料来说，这是一个非常有用的功能。
4.集成– 它可以与第三方软件集成，如 Mailchimps 等。它还与 Amazon Web Services 和 BluBrry 集成以进行播客托管。
5.支付网关——支持PayPal、Stripe等支付网关，提供无缝结账和循环支付体验。
如果您有兴趣了解有关支付网关和定期支付费用的更多信息，请查看这篇文章
自动化
在SaaS业务中，基本上有两种类型的自动通信。一是营销自动化，二是交易沟通。后者显然很重要，因为在使用过程中会发生很多来回的会员使用事件，例如充值、升级计划、续订或取消。如果可以无缝地设置交易自动化，那么这个过程是建立品牌信誉和信任的好机会。
我不会深入探讨如何设置以及建议使用哪些软件。如果您有兴趣，请查看另一篇文章：
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