Marge bénéficiaire du vendeur Amazon – 3 conseils pour maintenir et optimiser l’ACoS

De nombreux vendeurs Amazon mettent l'accent sur des stratégies défensives. C'est comme s'approvisionner en produits exclusifs de pointe et très demandés. C'est dans le but d'éviter autant que possible l'impact sur la part de marché des autres marchands vendant les mêmes à des prix inférieurs. C'est une sorte de protection contre la concurrence des produits sur Amazon et gagne une bonne marge bénéficiaire de manière durable.

Cette approche est tout à fait correcte. Mais le fait est que trouver et bien gérer un produit exclusif n'est pas facile. C'est parce que vous pourriez investir beaucoup en R&D ou payer des frais exclusifs. Ou le produit est un tout nouveau concept que vous développez. Il faut du temps pour éduquer les consommateurs par des efforts de marketing. Ainsi, une fois que vous avez les produits les plus vendus, vous n'êtes pas prêt à voir sa marge bénéficiaire continuer à baisser. De plus, compter sur un ou deux produits en or pour survivre est également risqué dans le monde des affaires de nos jours. C'est parce que la demande des consommateurs évolue assez rapidement et que les autres marchands suivants réagissent également très rapidement.

Ainsi, peu importe que vous mettiez en œuvre une stratégie GTM approfondie sur les produits ou des tactiques de gammes de produits diversifiées. Vous devez mettre en œuvre des stratégies plus avancées pour vendre au meilleur prix au moindre coût. Il s'agit d'un principe fondamental, dans le but d'obtenir et de maintenir une bonne marge bénéficiaire en tant que vendeur Amazon.

Dans cet article, je partagerais avec vous 3 conseils, du prix du produit et du coût de fonctionnement aux perspectives de stratégie marketing. Vous pourriez apprendre à automatiser les réactions de tarification sur le marché et à optimiser les coûts d'exploitation. Ceux-ci peuvent vous aider à apprendre à tirer parti du marketing pour augmenter les ventes. C'est dans le but d'obtenir et de maintenir une bonne marge bénéficiaire. Allons-y!!

• Qu'est-ce qu'une bonne marge bénéficiaire
• 3 conseils pour maintenir une bonne marge bénéficiaire

Qu'est-ce qu'une bonne marge bénéficiaire

Une bonne marge bénéficiaire ou non est subjective

Vous êtes le dernier gardien qui décide du montant des bénéfices à tirer d'un produit répertorié sur Amazon . Par exemple, vous vendez des appareils photo de haute technologie et ils sont très demandés avec moins de concurrents directs. Et puis vous pouvez vous attendre à une marge plus élevée, telle que 30 à 40 %, voire plus. D'autre part, vous vendez des produits FMCG avec de nombreux marchands concurrents sur la même page de résultats de recherche. Vous pourriez être tout à fait d'accord avec une marge bénéficiaire inférieure telle que 5 ~ 10% ou même moins. C'est parce que vous visez plus de volume de ventes pour conquérir des parts de marché, au lieu de tirer profit de chaque transaction.

Cependant, en tant que calcul de base du tableau A ci-dessous, la marge bénéficiaire n'est en fait pas entièrement contrôlée à 100% par votre préférence définie. Et c'est plus contrôlé par les produits que vous vendez. En termes de magasin sur le marché, c'est une sorte de stratégie centrée sur le produit comme je l'ai déjà évoqué dans une vidéo sur Amazon FBA vs Amazon Associate . Ainsi, une bonne marge bénéficiaire peut varier d'une période à l'autre, d'une région à l'autre.

Tableau A

Par exemple, vous considérez la source et vendez un produit. Et puis vous pourriez calculer approximativement son prix EXW par unité. Il est cité par un fournisseur et les frais d'expédition sont affectés par le mode de transport que vous sélectionnez. Et la taille du produit, les frais de référence sont facturés par Amazon en fonction de la catégorie de produit que vous vendez. Amazon vous facture des frais FBA si vous avez besoin qu'Amazon gère automatiquement l'exécution.

Vous dépensez des CPS (coût par vente) à partir de la publicité Amazon. Et puis vous êtes pleinement confiant quant à la valeur du produit, même après avoir déduit ces coûts. Vous pouvez définir un prix de vente plus élevé au-delà de la référence du marché et définir une marge bénéficiaire attendue comme vous le souhaitez.

Bonne marge bénéficiaire ou non est un objectif

La dure réalité est que les activités de vente sur Amazon sont dynamiques et changent en temps réel. Cela signifie que vous auriez des concurrents permanents sur Amazon qui vendent les mêmes produits ou les remplacent jour après jour. Ils pourraient avoir plus de fonctionnalités ou se vendre à des prix inférieurs. Cela affecte les performances de vente de votre magasin en fin de compte. Ainsi, une catégorie de produits matures peut être plus facile à estimer la marge bénéficiaire en fonction des performances de vente des marchands existants et du coût estimatif.

Liste des meilleures ventes Amazon dans une catégorie différente et volume de recherche Google Shopping Insight

Si le coût de votre produit n'est pas modifié, le réglage du prix de vente est en fait affecté par d'autres marchands. Cela vous oblige à baisser les prix en raison de la baisse des ventes et affecte votre marge bénéficiaire finale. Surtout lorsque votre prix est trop élevé ou trop bas. Par conséquent, en tant que spécialiste de l'approvisionnement en produits Amazon avant de lancer le magasin, il ou elle doit rechercher les performances de vente des produits. C'est parce qu'il ou elle doit prévoir si ce produit vaut la peine d'investir du point de vue du marché.

Si cela vaut la peine d'investir, quelle devrait être la marge bénéficiaire attendue. Sinon, la marge bénéficiaire est trop faible pour gagner (comme moins de 5%). Pendant ce temps, votre entreprise n'a plus besoin de produits supplémentaires pour augmenter les articles en magasin et le volume des ventes. Il devrait se coucher avant le lancement.

Une bonne marge bénéficiaire peut résister à des facteurs incontrôlables .

Tableau B

Différent du tableau A, le tableau B considère également le coût du taux de restitution du produit qui affecte la marge bénéficiaire finale. Vous êtes peut-être au courant des remboursements des clients en tant que vendeur Amazon. Amazon conserve toujours 20% des frais de référence et les frais de traitement ne sont pas remboursables (FBA).

De plus, vos frais d'expédition de la Chine aux États-Unis ne sont pas remboursables. Et cela peut également vous facturer des frais de stockage supplémentaires si vos produits inversés sont en stock depuis longtemps. Et surtout, cela dépend beaucoup de ce que vous vendez. Certains produits inversés peuvent ne pas être revendables après l'ouverture des clients. Ou certains produits inversés ne peuvent tomber que de seconde main. C'est parce que le travail de reconditionnement peut entraîner plus de coûts et de temps que l'abandon direct.

Ainsi, vous ne pouvez pas contrôler les remboursements des clients dans les fenêtres de retour que vous réclamez sur le site. Mais vous pouvez sélectionner les produits dans lesquels investir avec un taux de remboursement inférieur et stable. Qui peut résister à des surcoûts hors de contrôle

3 conseils pour maintenir une bonne marge bénéficiaire

Automatisez la retarification des produits

Permettez-moi de citer à nouveau le tableau B. Je suppose qu'une marge bénéficiaire de 30% est votre objectif, donc l'accessoire pour appareil photo A peut continuer sur le magasin Amazon. Ensuite, la marge bénéficiaire moyenne est de 32,33%, ce qui signifie qu'il a encore le potentiel de baisser le prix lorsqu'une retarification est nécessaire.

Honnêtement, même si vous ne réévaluez pas trop souvent vos prix en fonction de GEO, de délais, etc. pour dévaluer votre marque, vos concurrents qui vendent le même produit le feraient et saisiraient vos clients définitivement et très souvent. En fin de compte, en raison de la baisse des ventes, votre marge bénéficiaire diminue également si vous ne mettez pas en œuvre la retarification. C'est pourquoi la retarification des produits est si importante. Cela garantit que vos prix sont raisonnables dans un environnement concurrentiel devant les acheteurs et évite de perdre des transactions en raison de quelques centimes de plus, etc. que vos concurrents.

Les gens disent donc que la retarification manuelle est suffisante pour stimuler les ventes et conserver la marge bénéficiaire. Je dirai oui et je suis d'accord s'ils disent une réévaluation macroéconomique telle que par marchés, par saisonnalité, par festivals ou toute autre promotion spéciale d'une planification de calendrier marketing. Cependant, lorsque vous plongez profondément dans des micro-aspects tels que la retarification avec le concurrent A, il est impossible de l'exécuter manuellement.

Prenez informed.co par exemple.

Par exemple, vous vendez maintenant l'accessoire pour appareil photo A à 39,99 USD, et probablement 38,99 USD est votre prix le plus bas. Donc, vous devriez mettre en place un min. & max prix d'origine, vous pouvez gagner le profit attendu. Et il indique à la plate-forme AI d'aider et de s'adapter en conséquence parmi les concurrents.

Certainement, vous n'avez pas besoin de répondre à tous les concurrents avec une retarification tout le temps. Même eux vendent les mêmes produits. C'est parce qu'il existe de nombreux facteurs affectant un consommateur qui prend une décision finale, au lieu de se limiter uniquement à la tarification. Par exemple, vous n'avez pas besoin de baisser le prix des produits lorsque certains concurrents sur la page de résultats ne présentent aucune menace. Ils sont tels que la vente d'occasion, en rupture de stock ou non membre de la FBA. La plate-forme Informed.co AI vous offre la possibilité d'exclure les facteurs, même les mêmes produits avec des prix inférieurs, qui apparaissent dans le même résultat de page.

Deuxièmement – Optimiser le coût du produit

La gestion des stocks est un élément clé d'un vendeur Amazon, car vous n'êtes pas prêt à souffrir de problèmes de trésorerie et à perdre de l'argent en achetant trop de marchandises à l'avance et stockées en stock. Pire que cela, la vente de vos produits peut être sous-performante ou les produits dépassent la date de péremption, ce qui vous fait perdre de l'argent. Même l'accessoire de l'appareil photo peut ne pas avoir de date d'expiration, mais des frais de stock supplémentaires inattendus vous facturent toujours plus de frais.

Estimateur de ventes fourni par Jungle Scout

Pour éviter cela, je vous propose de commander les produits initiaux en utilisant par exemple un estimateur de ventes qui est fourni par Jungle Scout. Ainsi, vous pourriez minimiser le risque d'achat excessif et réduire le poids perdu une fois que vous rencontrez un échec, malheureusement.

L'autre façon que j'aimerais partager avec vous est l'optimisation des frais d'expédition. Prenons mon cas comme exemple. Après avoir estimé le montant de la première commande, l'étape suivante consiste à expédier les produits à l'entrepôt Amazon aux États-Unis (LA). Normalement, il existe deux méthodes pour expédier les marchandises, l'une est le transport aérien et l'autre est le transport maritime. Comparé au transport aérien, le transport maritime prend 13 à 15 jours de la Chine à Los Angeles, mais le prix est inférieur au transport aérien lorsque la taille et le poids des marchandises sont tous les mêmes.

Tableau C

La question est de savoir si nous devons utiliser le même mode d'expédition pour toutes les marchandises. Comme nous savons déjà combien de ventes env. par mois, vous pouvez donc calculer le nombre moyen. par jour. Ainsi, nous pourrions mettre en place une formule pour calculer dans le tableau C, le budget à allouer entre les frais de transport maritime et aérien. Après tout, nous n'avons pas besoin d'envoyer tout en un aux États-Unis.

Troisièmement – Tirez parti des ressources publicitaires d'Amazon

Sur le tableau de calcul de la marge bénéficiaire, la publicité telle que le coût par vente est un élément clé pour impacter le résultat final. Mais s'il vous plaît, ne pensez même pas une seconde à renoncer à la publicité. C'est parce que, aussi parfaits et exclusifs que soient vos produits, une entreprise prospère doit être en mesure d'atteindre le public cible au bon endroit et au bon moment.

Voici quelques conseils pour optimiser le CPS.

1. Stratégie Amazon SEM + SEO

En termes de transactions, Amazon pourrait gagner un certain pourcentage de commission sur chaque transaction entre vendeur et acheteur. Ainsi, CTR et CR sont les deux premières mesures qu'Amazon classe plus ou moins sur le produit d'un vendeur.

Les annonces de produits sponsorisés par Amazon sont une stratégie publicitaire incontournable, que vous soyez un vendeur de marque ou un revendeur, car c'est l'une des meilleures approches pour contrôler la sélection des mots clés et la stratégie d'achat pour augmenter le CTR et générer du trafic et des transactions de manière flexible sur la boutique Amazon.

Cependant, après un certain temps, vous avez investi dans le SEM, et le produit est probablement devenu une star sous les projecteurs grâce à une énorme quantité de critiques, un CTR et un CR élevés. Ainsi, le classement SEO augmente naturellement, et à ce moment-là, s'il faut faire apparaître SEM et SEO à la fois les mêmes informations sur le produit et les mêmes images sur le même résultat de recherche, c'est le moment de passer un appel. La raison en est que même sans SEM, le SEO peut jouer un rôle dans le maintien des transactions, donc cela pourrait gaspiller de l'argent SEM en termes d'une vue unique du produit, sauf si vous avez d'autres objectifs marketing, tels que la promotion saisonnière. Dans le but de réduire les coûts et de maintenir une marge bénéficiaire, je vous suggère de déplacer ce budget publicitaire vers l'autre produit.

2. La marque sponsorisée par Amazon

En plus du point 1 ci-dessus, vous avez maintenant des produits dorés et vedettes sur Amazon. Mais du point de vue du consommateur, il reste à savoir s'il peut se rappeler qui vend ce produit. La raison en est que de nombreux acheteurs sur le marché Amazon pourraient se soucier davantage de ces informations. Il s'agit de la qualité du produit, des conditions de prix et d'exécution et du mécanisme de remboursement, au lieu du nom du magasin. Ce serait un mauvais cycle et une boucle si vous ne le gérez pas bien. C'est parce que le taux de perte de clients existant peut continuer à augmenter et avoir un impact sur votre marge bénéficiaire. En particulier, lorsque des concurrents vendent les mêmes produits ou des services de substitution avec des prix inférieurs, des conditions plus avantageuses.

La marque sponsorisée par Amazon est donc l'une des approches les plus appropriées pour renforcer la notoriété de la marque. C'est dans le but d'attirer de nouveaux clients. Mais c'est aussi pour continuer à répéter le taux d'achat des clients existants lorsqu'ils recherchent les mots-clés du produit. Et ensuite, ils peuvent voir les informations sur votre magasin de marque et vos informations sur les produits en or dans le classement SEO.

3. Le DSP d'Amazon

Les clients potentiels ne recherchent généralement pas soudainement vos produits vedettes et votre marque. Ils effectuent une recherche parce qu'ils envisagent peut-être d'acheter des produits similaires. Ou ils entendent d'autres références parler de votre entreprise. Et surtout, vous les atteignez fréquemment avec des messages personnalisés.

La beauté d'Amazon DSP comporte deux sections. La toute première est avant que les consommateurs ne recherchent le produit. Vous pouvez toucher de manière positive des consommateurs potentiels ciblés via les canaux omnicanaux et en utilisant différents formats publicitaires. C'est dans le but de générer de la notoriété, du trafic en magasin et de les éduquer sur votre marque. L'autre section consiste à recibler les consommateurs qui abandonnent le panier avec des combinaisons de produits exclusives et des prix dans la promotion saisonnière. Les deux approches sont positives à atteindre plutôt que d'être passives à attendre.

Donc, si votre marge bénéficiaire est bien en avance sur votre cible, vous pouvez atteindre le public cible pour l'éduquer avant vos concurrents. Et puis c'est pour convertir plus de transactions à la fin. Ou vous pouvez atteindre ces abandons avec une offre plus attrayante pour augmenter les ventes.

4. Attribution Amazon

Parallèlement au point 3 ci-dessus, Amazon DSP pourrait ne pas contribuer indirectement aux ventes au dernier clic. C'est parce que la plupart des conversions proviennent de produits sponsorisés par Amazon et d'Amazon SEO. En fait, il n'est ni rationnel ni juste de justifier qu'Amazon DSP diminue la marge bénéficiaire. Et nous devrions investir davantage dans la recherche Amazon. En dehors d'Amazon DSP, vous pouvez rencontrer la même image sur d'autres canaux non centrés sur la recherche.

Ensuite, l'attribution Amazon est une solution de mesure pour mesurer l'attribution des transactions à partir du marketing Amazon ou hors des canaux numériques Amazon. Ainsi, lorsque les consommateurs consultent votre boutique de vendeur à partir d'Amazon SEO, vous pouvez savoir où ce consommateur a cliqué ou visité auparavant via DSP, des publicités Facebook, etc. d'autres messages publicitaires. Ensuite, vous pouvez calculer la marge bénéficiaire si vous augmentez ou diminuez l'investissement en dollars sur les canaux non centrés sur la recherche. C'est dans le but de maintenir une marge bénéficiaire.

Conclusion

La marge bénéficiaire est très importante pour une entreprise, nous ne suggérons pas de couper toutes les opportunités d'investissement et de croissance. Mais le point est de savoir comment optimiser l'investissement dans la table des finances en mobilisant les ressources. J'espère que les conseils ci-dessus sont utiles.

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