Amazon 販売者の利益率 – ACoS を維持、最適化するための 3 つのヒント
動的な製品価格設定、運営コストから Amazon マーケティング戦略まで、Amazon 販売者の利益率を維持するための 3 つのヒントを共有します。
Amazonの出品者の多くは防衛戦略に力を入れています。彼らは、最先端の需要の高い製品を独占的に調達しているようなものです。他の販売者が同じものを低価格で販売することによる市場シェアへの影響を可能な限り回避することが目的です。これはアマゾンにおける一種の製品競争保護であり、持続的に高い利益率を獲得します。
このアプローチは完全に正しいです。しかし、重要なのは、独占的な製品を調達し、適切に管理するのは簡単ではないということです。研究開発や独占料金の支払いに多額の投資を費やす可能性があるためです。あるいは、その製品があなたが開発したまったく新しいコンセプトです。マーケティング活動を通じて消費者を教育するには時間が必要です。したがって、一度売れ筋の製品を手に入れたら、その利益率が下がり続けることは望ましくないのです。さらに、今日のビジネスの世界でも、1 つや 2 つの黄金製品に依存して生き残ることは危険です。それは、消費者の需要が非常に急速に変化しており、他の追随販売業者も非常に迅速に反応しているためです。
したがって、製品の詳細な GTM 戦略を実装しているか、製品ラインの多様化戦略を実装しているかは関係ありません。最低コストで最高の価格設定を販売するには、より高度な戦略を実装する必要があります。これは、Amazon の出品者として良好な利益率を獲得し、維持するための基本原則です。
この記事では、製品の価格や運用コストからマーケティング戦略の視点まで、3つのヒントをお伝えします。市場での価格設定反応を自動化し、運用コストを最適化する方法を学ぶことができます。これらは、マーケティングを活用して売上を伸ばす方法を学ぶのに役立ちます。良好な利益率を獲得し、維持することが目的です。さあ行こう！！
適切な利益率とは
利益率が良いかどうかは主観的です
あなたは、 Amazon に出品されている商品からどれだけの利益を得るかを決定する最後の門番です。たとえば、ハイテク カメラ製品を販売していて、直接の競合他社が少ないため需要が高いとします。そして、30～40%、あるいはそれ以上の高い利益率が期待できるかもしれません。一方、あなたは同じ検索結果ページで多くの競合販売者と日用消費財を販売しています。利益率が 5 ～ 10%、あるいはそれより低くてもまったく問題ないかもしれません。それは、取引ごとの利益ではなく、市場シェアを獲得するためにより多くの販売量を目指しているからです。
ただし、以下の表 A の基本的な計算のように、実際の利益率は、定義した設定によって 100% 完全に制御されるわけではありません。そして、それは販売している製品によってさらにコントロールされています。マーケットプレイス上のストアという観点から見ると、以前にAmazon FBA と Amazon アソシエイトに関するビデオで話したように、これは一種の製品中心の戦略です。したがって、適切な利益率は時間や地域ごとに変化する可能性があります。
表A
たとえば、ソースを検討して製品を販売するとします。そして、ユニットあたりの EXW 価格をおおよそ計算できます。サプライヤーによって見積もられ、送料は選択した輸送方法によって影響されます。そして、商品のサイズ、販売する商品のカテゴリーに基づいて、Amazon によって紹介料が請求されます。 Amazonがフルフィルメントを自動的に処理する必要がある場合、AmazonはFBA手数料を請求します。
Amazon 広告から CPS (販売あたりのコスト) を支払います。そして、これらのコストを差し引いた後でも、製品の価値に十分な自信を持つことができます。市場ベンチマークよりも高い販売価格を設定し、予想利益率を自由に定義できます。
利益率が良いかどうかが目標
残念ながら、Amazon での販売活動は動的であり、リアルタイムで変化します。つまり、Amazon には、毎日同じ商品や代替商品を販売する競合他社が存在することになります。より多くの機能が搭載されているか、より低価格で販売されている可能性があります。それは最終的には店舗の売上パフォーマンスに影響を及ぼします。そのため、成熟した製品カテゴリでは、既存のマーチャントの販売実績と推定コストに基づいて利益率を見積もるのが容易になります。
Amazonの別カテゴリーのベストセラーリストとGoogleショッピングインサイトの検索ボリューム
商品原価が変わらない場合、実際には販売価格設定が他の販売者の影響を受けていることになります。売上の減少により価格の引き下げを余儀なくされ、最終的な利益率に影響を与えます。特に価格設定が高すぎるか低すぎる場合。したがって、Amazon 製品調達スペシャリストは、ストアを立ち上げる前に、製品の販売実績を調査する必要があります。それは、この製品が市場の観点から投資に値するかどうかを予測する必要があるためです。
投資する価値がある場合、予想される利益率はどのくらいであるべきか。そうしないと、利益率が低すぎて稼げません (5% 未満など)。一方、店舗の商品や販売量を増やすために追加の製品は必要ありません。打ち上げ前に日没するはずです。
良好な利益率は、制御不能な要因に耐えることができます。
表B
表 A とは異なり、表 B では、最終利益率に影響を与える製品返金率コストも考慮されています。 Amazonの出品者であれば、顧客への返金についてご存知かもしれません。 Amazon は引き続き紹介料の 20% を保持し、フルフィルメント料金は返金不可 (FBA) です。
また、中国から米国への送料は返金不可です。また、反転された商品が長期間在庫にある場合には、追加の保管料が請求される場合もあります。そして最も重要なことは、何を販売するかによって大きく異なります。一部の反転された製品は、顧客が開封した後は再販売できない場合があります。または、一部の逆転した製品は中古品にしかならない可能性があります。再パッケージ化作業は、直接放棄するよりも多くのコストと時間がかかる可能性があるためです。
したがって、サイト上で主張する返品期間内で顧客の返金を制御することはできません。ただし、より低く安定した返金率で投資する商品を選択することもできます。制御不能な追加コストに耐えられる
高い利益率を維持するための 3 つのヒント
製品の価格再設定を自動化する
ここでも表Bを引用しておきます。利益率 30% が目標であると仮定します。そのため、カメラ アクセサリ A は Amazon ストアでの販売を継続できます。平均利益率は 32.33% であり、価格改定が必要な場合には価格を引き下げる可能性がまだあることを意味します。
正直なところ、GEO や期間などに基づいてブランドの価値を下げるほど頻繁に価格を変更していなくても、同じ製品を販売している競合他社がそれを行い、確実かつ頻繁に顧客を奪うでしょう。最終的に、価格改定を実施しなければ、売上が減少したため、利益率も低下します。だからこそ、製品の価格改定が非常に重要なのです。これにより、買い物客の前での競争環境において価格設定が合理的であることが保証され、競合他社よりも数セント高いなどによる取引の損失を回避できます。
そのため、売上を伸ばし、利益率を維持するには、手動で価格を変更するだけで十分だと言われています。彼らが市場ごと、季節ごと、フェスティバルごと、またはマーケティングカレンダー計画からのその他の特別なプロモーションなど、マクロ的な観点から価格を再設定すると言っているのであれば、私は「はい」と答えて同意します。ただし、競合他社 A との価格再設定などのミクロな側面を深く掘り下げる場合、手動で実行することは不可能です。
informed.co例に考えてみましょう。
たとえば、現在、カメラ アクセサリ A を 39,99 米ドルで販売していますが、おそらく 38,99 米ドルが最低価格です。したがって、分を設定する必要があります。 ＆最大のオリジナル価格で期待できる利益を得ることができます。そして、プラットフォーム AI に、競合他社を支援し、それに応じて調整するように指示します。
もちろん、すべての競合他社に常に価格を変更して対応する必要はありません。彼らも同じ商品を販売しています。それは、消費者の最終決定には価格だけではなく、多くの要素が影響を与えるからです。たとえば、結果ページの一部の競合他社に脅威がない場合、製品の価格を下げる必要はありません。中古品の販売、在庫切れ、FBA会員ではないなどです。 Informed.co AI プラットフォームでは、価格が安い同じ製品であっても、同じページの結果に表示される要素を除外する機能を提供します。
第二に – 製品コストの最適化
Amazon の出品者にとって、在庫管理は重要な部分です。事前に購入して在庫に保管しすぎた商品によってキャッシュ フローの問題が発生したり、損失を被ったりすることは避けたいからです。さらに悪いことに、製品の販売成績が低迷したり、製品の有効期限が切れたりして損失が発生する可能性があります。カメラアクセサリに有効期限がない場合でも、予期せぬ追加在庫手数料により、より多くのコストが請求されることがあります。
Jungle Scout が提供する売上予測ツール
それを避けるために、初期製品はジャングルスカウトが提供する売上予測ツールなどを使用して注文することをお勧めします。したがって、過剰購入のリスクを最小限に抑え、残念ながら失敗した場合の体重の減少を減らすことができます。
もう一つご紹介したい方法は、配送料の最適化です。私の場合を例に挙げてみましょう。最初の注文金額の見積もりが得られたら、次のステップは製品を米国 (LA) の Amazon 倉庫に発送することです。通常、商品の発送には航空便と船便の2つの方法があります。航空便に比べ、船便は中国からロサンゼルスまで13～15日かかりますが、商品の大きさや重さが同じであれば航空便よりも価格は安くなります。
表C
問題は、すべての商品に同じ配送方法を使用する必要があるかどうかです。およその販売数はすでにわかっているので、月あたりの平均数を計算できます。 1日あたり。したがって、海上輸送料金と航空輸送料金にどれだけの予算を割り当てるかを表 C で計算する式を設定できます。結局のところ、アメリカにまとめて送る必要はないのです。
第三に – Amazon Advertisingリソースを活用する
利益率の計算表では、販売単価などの広告費が最終結果に影響を与える重要な要素となります。しかし、広告をやめようなどとは一秒たりとも考えないでください。それは、製品がどれほど完璧で独占的であっても、ビジネスの成功には、適切な場所、適切なタイミングでターゲット層に到達できなければならないからです。
CPS を最適化するためのヒントをいくつか紹介します。
1. Amazon SEM + SEO戦略
取引に関しては、Amazon は売り手と買い手の間の各取引から一定の % の手数料を得ることができます。したがって、CTR と CR は、Amazon が販売者の商品を上位または下位にランク付けするための最初の 2 つの指標です。
Amazon のスポンサー商品広告は、ブランド販売者か再販者かを問わず、必須の広告戦略です。これは、キーワードの選択と購入戦略をコントロールして CTR を高め、トラフィックとトランザクションを柔軟に促進できる最良のアプローチの 1 つであるためです。アマゾンストア。
しかし、しばらくすると、SEM に投資し、おそらくその製品は膨大な量のレビュー、高い CTR、CR のおかげで注目のスターになったでしょう。したがって、当然SEO順位も上がりますが、同じ検索結果に同じ商品情報や画像をSEMとSEOの両方で表示するかどうかが、現時点で勝負の時です。その理由は、SEM がなくても、SEO がトランザクションを維持する役割を果たすことができるため、季節ごとのプロモーションなど、他のマーケティング目的がない限り、製品を 1 つのビューで見るという点では SEM の費用を無駄にしている可能性があるためです。コストを削減し、利益率を維持するために、この広告予算を他の商品に移すことをお勧めします。
2. Amazon のスポンサーブランド
上記のポイント 1 に加えて、Amazon でゴールデン製品とスター製品が入手できるようになりました。しかし、消費者の観点からすると、この製品を販売しているのが誰であるかを思い出せるかどうかは依然として疑問です。その理由は、Amazon マーケットプレイスを利用する多くの買い物客がこの情報を重視する可能性があるためです。ストア名ではなく、製品の品質、価格と履行条件、返金メカニズムです。うまく対処しないと、これは悪いサイクルやループになってしまいます。既存顧客の喪失率が上昇し続け、利益率に影響を与える可能性があるためです。特に、競合他社が同じ製品を販売したり、より低価格でより良い条件でサービスを代替したりする場合は特にそうです。
したがって、Amazon のスポンサードブランドは、ブランド認知度を高めるための最も適切なアプローチの 1 つです。新規顧客の開拓が目的です。また、既存顧客が商品キーワードを検索した際のリピート購入率を維持するためでもあります。そして、SEO ランクであなたのブランドストア情報とゴールデン製品情報を確認できるようになります。
3. Amazon DSP
通常、潜在的な顧客が突然あなたの注目の製品やブランドを検索することはありません。彼らは、同様の製品の購入を検討している可能性があるため、検索します。あるいは、他の紹介者からあなたのビジネスについて聞きます。そして最も重要なことは、パーソナライズされたメッセージを頻繁に送信することです。
Amazon DSP の美しさは 2 つのセクションに分かれています。一番最初は、消費者が商品を検索する前です。オムニチャネルやさまざまな広告フォーマットを使用して、ターゲットを絞った潜在的な消費者に積極的にリーチできます。認知度を高め、店舗への来店を増やし、ブランドについて教育することが目的です。もう 1 つのセクションは、季節限定のプロモーションで独占的な製品の組み合わせと価格設定を使用して、カート放棄消費者を再ターゲットすることです。どちらのアプローチも、消極的に待つのではなく、積極的に到達することを目的としています。
したがって、利益率が目標を大幅に上回っている場合は、競合他社よりも先にターゲット ユーザーにリーチして教育を行うことができます。そして、最終的にはより多くのトランザクションを変換することになります。あるいは、売上げを伸ばすために、より魅力的なオファーを提供して放棄者にアプローチすることもできます。
4. Amazonの帰属
上記のポイント 3 に加えて、Amazon DSP はラスト クリックの売上に間接的に貢献しない可能性があります。それは、コンバージョンのほとんどが Amazon のスポンサー商品と Amazon SEO からのものであるためです。実際、Amazon DSP が利益率を下げていることを正当化するのは合理的でも公正でもありません。そして私たちはAmazon検索にもっと投資すべきだ。 Amazon DSP 以外にも、検索中心ではない他のチャネルでも同じ状況に遭遇する可能性があります。
Amazon アトリビューションは、Amazon マーケティングまたは Amazon デジタル チャネル以外のトランザクション アトリビューションを測定するための測定ソリューションです。そのため、消費者が Amazon SEO から販売者のストアをチェックアウトすると、DSP、Facebook 広告などの広告メッセージを通じて、この消費者が以前にどこをクリックまたは訪問したかを知ることができます。そうすれば、検索中心ではないチャネルへの投資額を増減した場合の利益率を計算できます。利益率を維持するためです。
結論
利益率はビジネスにとって非常に重要ですが、すべての投資と成長の機会を遮断することはお勧めしません。しかし重要なのは、リソースを活用して財務テーブルへの投資をどのように最適化するかです。上記のヒントがお役に立てば幸いです。
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よくある質問:
Q1: Amazonの商品はどのように注文できますか？
A: Amazonのウェブサイトにアクセスし、商品ページで「カートに入れる」ボタンをクリックしてください。その後、注文を確定するために支払い情報と配送先情報を入力してください。
Q2: Amazonの商品はどのくらいの時間で配送されますか？
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A: Amazonプライムに加入すると、配送料無料やお急ぎ便の特典、プライムビデオなどの映画やドラマの視聴、プライムミュージックの利用など、さまざまな特典を受けることができます。詳細についてはAmazonのプライムページをご確認ください。
Q6: Amazonでの注文をキャンセルする方法はありますか？
A: 注文をキャンセルする場合は、注文履歴から該当する注文を選択し、「キャンセル」ボタンをクリックしてください。ただし、商品がすでに出荷されている場合やキャンセル期限を過ぎている場合は、キャンセルができない場合があります。
Q7: Amazonの商品は国外に配送されますか？
A: はい、Amazonは一部の商品を国外に配送しています。ただし、商品によっては一部の国や地域には配送できない場合もありますので、商品ページにて配送可能な地域をご確認ください。
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A: Amazonでは実際の購入者が商品についてのレビューを投稿していますので、一般的には信頼性の高い情報とされています。ただし、個人の主観的な意見や商品の特定のバージョンに関するレビューなど、個別の要素には注意が必要です。
Q9: Amazonでの注文履歴を確認する方法はありますか？
A: 注文履歴はAmazonのアカウントページから確認することができます。注文履歴ページでは過去の注文の詳細や配送状況を確認することができます。
Q10: Amazonでの商品の価格は他の販売店と比較できますか？
A: はい、Amazonでは他の販売店との価格比較が可能です。商品ページに表示されている「他の販売オプション」や「新品と中古の価格」といった情報を参考に、最適な価格で商品を購入することができます。
