SaaS フリーミアム – フリーランチ?無料ユーザーを収益化する方法
この記事では、パイプラインを戦略化し、SaaS フリーミアム メンバーを収益化するために不可欠な 4 つの要素を共有します。もっと詳しく知る
以前は、ほとんどの SaaS 企業が VC に資金提供を求めていたかもしれませんが、率直に言って、VC からの継続的な資金調達には顧客獲得コスト (CAC) が重要であるはずです。したがって、初期段階では、無料版の目的は、CAC、解約率を大幅に削減し、アクティブ ユーザーを維持し、維持率を高めることです。
ただし、フリーミアム顧客を有料顧客に変えることは避けられません。そうでない場合は、1セントも使わない顧客に時間、お金、リソースを無駄にしている可能性があり、VCは資金提供を継続しないと思います。ある意味、初期段階ではビジネスでもまだ利益が出ていないのです。しかし、このビジネスが投資資金を回収し、将来的に巨額の利益をもたらす可能性がある場合、収益の勢いと拡張性はVCにとって重要なヒントとなります。
この記事では、フリーミアム顧客を有料顧客に移行するパイプラインの 4 つの重要な部分を共有します。この記事を最後まで読むと、有料メンバーシップを財務形式でモデル化する方法、有料メンバーシップを有料レベルに分類する方法、メンバーシップ管理ソフトウェアの選択方法、コミュニケーションを自動化する方法を簡単に学ぶことができます。
製品の価値提案と財務モデリング
最終的に顧客は商品を購入し、コストパフォーマンスの良い商品の使用感を買っているのです。したがって、製品の価値は、顧客が最終的にその製品にお金を払うかどうか、また市場でいくら支払うかという決定に影響を与える重要な要素です。したがって、まず最初に、フリーミアム バージョンと有料バージョンを区別し、有料バージョンを異なる価格設定とサービス層のオプションで選択して購入できるようにする必要があります。
有名な空港ラウンジ ネットワーク プログラムを例に挙げてみましょう。このブランドは、無料の空港ラウンジ検索バー、免税割引、ラウンジ利用、レストランでの食事、プレミアム VIP サービスなどの製品サービスのリストを提供しています。基本的に顧客はこのサービスを必要としていますが、セグメントと価格の設定方法だけです。
製品の価値提案から、記録に基づいて顧客の使用行動と好みを分析し、顧客にとってのコア製品価値と先進製品価値は何か、エントリー価値、先進価値、プレステージ価値は何かを理解することができます。このセグメント化は基本的に、製品の機能をさまざまな有料バージョンに割り当て、無料バージョンを有料バージョンとは異なるものにするのに役立ちます。
次の課題は、サービスの組み合わせをメンバーシップに反映し、顧客が製品サービスに料金を支払った場合に優れたコストパフォーマンスを提供し、利益と顧客生涯価値を反映できる財務モデルを構築する方法です。基本的に、次の 2 つのことを行う必要があります。
1. コストを一本化する
サブスクリプション モデルでは、基本的に、搭乗コスト、変動コスト、およびCACがあります。ボーディングコストは一種の制作コストであり、メンバーシップに含まれるサービスや機能によって異なります。メンバーシップは定額で、もちろんメンバー間の宿泊費は異なります。
変動費には、履行手数料、返金コスト、支払処理手数料などが含まれます。CAC は顧客獲得コストであり、利益と同じかそれ以下である必要があります。そうでない場合、新規獲得により損失が発生します。通常、D2C モデルでは、より高価な製品には、より高い CAC が伴います。フリーミアムは、非常に低い CAC で新規顧客を獲得する効率的なアプローチとなります。
2. 価格と利益率
WTP、つまり支払い意思は、メンバーシップとサービスの価格を決める指標であり、低すぎたり高すぎたりするのではなく、適切である必要があります。
総コストと目標利益率が価格設定を確実にコントロールします。ただし、他の販売者の価格設定と比較し、自社の消費能力を考慮した上で、WTP が顧客のチェックアウトに影響を与えるため、ターゲット顧客と競合他社のアンカーリングも同様に重要だと思います。 Google スプレッドシートを使用してモジュールを構築し、競合他社の価格をリアルタイムで監視している場合は、インポート XML を活用する必要があります。
最後になりましたが、CLV は価格設定においても重要です。これは、新規会員の獲得では収益が得られない場合があるためです。更新部分に関しては、CACがないため、基本的には新規購入よりも多くの利益を得ることができます。したがって、平均値を取得する必要があります。定着率と平均寿命。詳細については、別の記事をご覧ください。
フリーミアム ユーザーの収益化へのアプローチ
戦略的な財務モデリングと実現可能な製品サービスが準備されています。問題は、現場でどのように実行して収益化するかです。基本的には 4 方向をお勧めします。例としては空港ラウンジ ネットワーク プログラムを挙げます。
1. アプリ内広告
フリーミアム ユーザーを収益化する最も一般的な方法は、ユーザーの目の前にのみアプリ内広告を実行することです。この方法は、アプリ ストアで無料を維持したいアプリにとって貴重な収益源となります。 Google Admob などの広告ネットワークに参加したり、アプリが広告機会を販売している市場に声を大にして訴えたりすることもできます。
広告収益には、1000 インプレッションあたりのコスト (CPM)、クリックあたりのコスト (CPC)、およびアクションあたりのコスト (CPA) の 3 種類があります。よくある落とし穴を回避するには、アプリ内広告を実行する前にいくつかの状況を考慮し、事前に展開する必要もあります。たとえば、ブランドと一致しない広告は評判を傷つける可能性があります。遅くて非効率的な広告は、ユーザー エクスペリエンスを台無しにし、ユーザーをイライラさせ、広告主に満足のいくコンバージョン率を提供できない可能性があります。ただし、消費者の 78% は自分の興味に関連するモバイル広告を喜んで受け入れるため、適切なフォーマットを提供し、関連する広告主と協力することで、これらの落とし穴は回避できます。
このセクションでは、広告によって中断されるような有料メンバーのエクスペリエンスは望ましくありません。したがって、アプリ内広告はフリーミアム ユーザーのみに表示されます。
2. アプリ内購入: 消耗品と非消耗品
フリーミアム メンバーを収益化する場合、消耗品はメンバーを収益に変える良いスタートとなる可能性があります。たとえば、顧客が空港のラウンジに入りたい場合、メンバーシップのラウンジ利用と引き換えに料金を追加することができます。このアプローチにより、今後の訪問を含めた全額を支払うことに対する顧客の不安を軽減できます。
これら 2 つのアプリ内購入の違いは、消耗品は一時的かつ制限されているのに対し、非消耗品は 1 回だけ購入する必要があることです。たとえば、ラウンジ訪問の購入は消耗品になる可能性がありますが、有料サブスクリプション プランは非消耗品になります。
3. サブスクリプションサービスのオプション
階層ごとに区切られたいくつかのサブスクリプション オプションを作成できます。標準、上級、高級プランを設定できます。スタンダードプランではラウンジ訪問サービスを追加することができます。アドバンスプランではレストランでのお食事も追加可能です。そして最後に重要なことですが、プレステージ プランには、無制限のウィスキー、ワインの飲み放題、マッサージ、チェックインの優先レーンなどのプレミアム VIP サービスが含まれています。
さらにフリーミアム ユーザーに電話してチェックアウトするには、次の 2 つの方法を検討できます。
1) 7日間のお試しと自動支払い
サブスクリプション プランの支払いがチェックアウト直後には引き落とされないことを顧客に伝えることができます。フリーミアム版と比較して、アプリの機能を体験できます。ただし、7 日間の試用期間中に特典は利用され、料金が発生するため、顧客はメンバーシップ価格ではなく元の価格を支払う必要があります。そうなると、顧客は返金をためらってしまいます。
2) 分割払い
一部の SaaS 企業は、より大きな AOV アイテムを販売しており、価格が高すぎてすぐに決定できない可能性があります。フリーミアム ユーザーに、一度に全額を支払う代わりに、分割払いを提案できます。 Stripe または PayPal 支払いゲートウェイと統合できる分割払いソフトウェアは数多くあります。詳しくは別記事をご覧ください
4. 卸売取引と企業向けソリューション
D2C 財務モデルでは、小売価格の最終ラインがわかります。つまり、注文量が多い場合は、価格を下回る価格でも卸売取引が可能になる可能性があります。たとえば、Standard Chartered UK クレジット カードを利用すると、無料の空港ラウンジ プログラム メンバーシップが付与される場合があります。実際には、小売オプションとは異なるカスタム ポートフォリオ メンバーシップである可能性があります。もちろん、SC 銀行 UK は BD チームから会員権の大部分を購入しました。
また、SaaS 一般アカウントを除き、一部のテクノロジー サービスを販売している場合は、企業レベルのカスタム ソリューションを提供できます。もちろん、洞察とビジネスチャンスは既存の顧客記録と行動から生まれます。
会員管理ソフトウェア
ショッピング エンジンを必要とする e コマース ストアの運営と同様に、SaaS Web サイトにもコンテンツや製品機能をさまざまな層のメンバーに合わせてパーソナライズするためのメンバーシップ管理ソフトウェアが必要です。トップソフトウェアに関する別の記事を公開します。ただし、選択方法に関しては、次のような基準があります。
1.セットアップが簡単– WordPress などの CMS を使用すると、会員制 Web サイトのセットアップが簡単になります。ユーザー向けの価格設定、ログイン、アカウント、サンキューページを自動的に設定できます。メンバーシッププランの追加も非常に簡単です。
2.コンテンツ アクセス コントロール– 強力なアクセス コントロールが付属しており、投稿、ページ、カテゴリ、タグ、ファイルなどを含むあらゆるコンテンツへのアクセスを制限できます。
3.コンテンツ ドリッピング– コンテンツ ドリッピングを使用すると、一定時間後に制限されたコンテンツをメンバーに表示できます。これは、オンライン コースや学習教材を販売する場合に非常に便利な機能です。
4.統合– Mailchimps などのサードパーティ ソフトウェアと統合できます。また、ポッドキャスト ホスティングのためにアマゾン ウェブ サービスや BluBrry とも統合します。
5.支払いゲートウェイ– PayPal や Stripe などの支払いゲートウェイをサポートし、シームレスなチェックアウトと定期的な支払いエクスペリエンスを提供します。
支払いゲートウェイと定期的な支払い手数料について詳しく知りたい場合は、この記事をご覧ください。
オートメーション
SaaSビジネスには、基本的に2種類の自動コミュニケーションがあります。 1 つはマーケティングオートメーション、もう 1 つはトランザクションコミュニケーションです。後者は、トップアップ、プランのアップグレード、更新、キャンセルなど、使用過程で多くの前後のメンバーシップ使用イベントが発生するため、明らかに重要です。このプロセスは、トランザクションの自動化をシームレスに設定できる場合、ブランドの資格情報と信頼を構築する良い機会となります。
設定方法や使用が推奨されるソフトウェアについては詳しく説明しません。ご興味がございましたら、別の記事もご覧ください。
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よくある質問:
Q1: SaaSとは何ですか？
A: SaaSはSoftware as a Serviceの略で、クラウドコンピューティングモデルの一つです。ソフトウェアをサービスとして提供することを意味します。
Q2: SaaSの主な利点は何ですか？
A: SaaSの主な利点は、インフラストラクチャーやソフトウェアの管理をユーザーが行わなくてもよいため、導入や運用コストの削減が可能です。また、柔軟なスケーラビリティや最新の機能の利用が可能です。
Q3: SaaSのセキュリティはどのように確保されていますか？
A: SaaSプロバイダーは、データセキュリティに特化した専門のチームを持ち、データの暗号化、アクセス制御、バックアップなどのセキュリティ対策を実施しています。
Q4: SaaSを利用するためにはどのようなインターネット接続が必要ですか？
A: SaaSを利用するためには、安定したインターネット接続が必要です。一般的にはブロードバンド接続が推奨されます。
Q5: SaaSの料金体系はどのようになっていますか？
A: SaaSの料金体系は、利用量や機能の範囲によって異なります。一般的には月額固定料金や従量課金などのプランが用意されています。
Q6: SaaSにはどのような業種・業態向けのソリューションがありますか？
A: SaaSは様々な業種・業態に対応しており、販売管理、人事・給与管理、顧客管理、プロジェクト管理などのソリューションが提供されています。
Q7: SaaSの導入にはどのくらいの時間がかかりますか？
A: SaaSの導入時間は、導入するソリューションや利用環境によって異なりますが、一般的には数週間から数ヶ月程度が目安となります。
Q8: SaaSを導入するためにはどのような準備が必要ですか？
A: SaaSを導入するためには、利用目的や要件を明確にし、必要なデータや設定を準備する必要があります。また、利用するユーザーに対してトレーニングやサポートを提供することも重要です。
Q9: SaaSの利用はオンプレミスソフトウェアと比べてどのようなメリットがありますか？
A: SaaSの利用には、インフラストラクチャーの構築や管理が不要なため、コストやリソースの削減が可能です。また、柔軟なスケーラビリティや最新の機能の利用が可能です。
Q10: SaaSを導入するとどのような効果が期待できますか？
A: SaaSの導入により、業務プロセスの効率化や生産性向上が期待できます。また、セキュリティ対策やバックアップなどのリスク管理も強化されます。
