Mailchimp, Hotspot, Salesforce 이메일스튜디오 등은 기본적으로 광고주가 자동 환영 이메일/SMS/기타 IM 도구를 만들 수 있도록 합니다. 그들은 첫 주문의 일정 %에대한 할인 코드에 연결되어 가입자에게 할인이 없는 것보다 CRO의 30%를 증가시킬 수 있습니다.

• 리드 양식에 최소한 이메일과 전화번호가 필요합니다.

전통적인 이메일이 여전히 강력하긴 하지만 더효율적인 자동 통신 방식을 거부하는 사람은 없을 것입니다. 그러나 SMS 기반 플랫폼인 WhatsApp과 같은 다른 IM 플랫폼은 이메일의 가치를 희석시키고 있습니다. 이메일 마케팅은 중요하지만 가장 높은 이메일 오픈율은 얼마입니까? 35%? 40%? 평균SMS 텍스트의 오픈율은 98%입니다. 이는 자동 커뮤니케이션에서 WhatsApp을 유용하게 만듭니다. 따라서 데이터베이스의 고객 전화번호를 통해 WhatsApp, SMS 등과 같은 SMS 기반 채널에서 자동으로 통신할 수 있습니다.

• 구매하지 않은 가입자에게 메시지를 개인화

개인화는 제목 줄에 받는 사람의 이름을 입력하거나 이메일을 보내는 것처럼간단할 수 있습니다. 개인 행사(생일), 제품 추천, 제품 사용 요령 등입니다. 그렇게하면 오픈율을 최대 26%까지 높일 수 있는 것으로 나타났습니다 .

• 사용자 행동에 기반한 세분화된 잠재 고객 목록

활성 구독자 목록이 있으면 더 작은 목록으로 나눌 차례입니다. 세분화를 통해 관련성을 확장하고 적시에 적절한 구독자에게 적절한 이메일을 전달할 수 있습니다.

이전 이메일 참여 또는 웹사이트 동작별로 목록을 분류할 수 있습니다. 그런 다음 고객에게 관련 제품 또는 권장 제품을 보냅니다. 동일한 도시, 동일한 인구통계 또는 성별 등의 다른 고객 세분화와 다릅니다.

포기 카트 잠재 고객

장바구니에 제품을 담는 3명 중 2명은 신용카드를 꺼내지 않고 떠날 것입니다. 디지털 유료 미디어 캠페인 트래픽으로 인해 놓친 기회와 수익 손실이 많습니다.

Abandon-cart는 이러한잠재 고객이 구매할 준비가 되었음을 의미합니다. 그러나 몇 가지 이유로 트리거 포인트가 없습니다. 따라서 포기 장바구니는 실제로 제품 페이지 CVR 최적화와 유사합니다.

• 종료 의도 팝업 사용

종료 의도 팝업은 사용자가 체크아웃 페이지를 적극적으로 떠날 때 캠페인 메시지를 표시합니다. 즉, 사용자가 장바구니를 버리려는 정확한 순간에 사용자의 주의를 끌 수 있습니다. 예를 들어 HubSpot을 사용하면 광고주가 종료 의도 양식의 위치와 시간을 사용자 정의할 수 있습니다.

• 포기 자동 후속 통신

무수히많은 방법이 있습니다 . 그러나 자동화된 후속 절차는 여전히 가장 . 효과적인 것 중 하나입니다. Econsultancy 연구에 따르면 자동화 후속 캠페인은 전자 상거래 매출의 29%를 회수할 수 있습니다.

실제로반송은 신뢰, 제품 가격 또는 제품 자체를 처리할 수 있습니다. IM, 앱 알림 등을 통해 하나 이상의 후속 조치를 보냅니다. 광고주는 고객 제품 리뷰 , 할인 가격 , 묶음 거래 등과 같은 메시지를 개인화할 수 있습니다 .

페이스북메신저

브랜드 앱을 통한 푸시 알림

• 지금 구입하고 나중에 지불

고가의 제품을 판매하는경우 장바구니 포기 비율이 높은 주요 이유 중 하나는 제품 단가입니다. 따라서 온라인 소매업체는 체크아웃 없이 웹사이트를 앞뒤로 방문하는 행동으로 고객을 분류할 수 있습니다. 나중에 지불 솔루션을 사용할 수 있음을 제안하거나 상기시키기 위해 이메일을보내면 고객이 전체 비용을 선불로 지불하지 않고 파이낸싱 계획을 선택하고 할부로 지불할 수 있습니다.

로열티 고객 – 가치가 높고 활동적인 고객

충성도가 높은 고객의 특성에는 브랜드 가격에 민감하지 않은 고주파 재구매, 친구에게 브랜드를 추천하려는 의지, 매우 긴 수명, 제품 개선 방법에 대한 피드백 제공 등이 포함됩니다. 가치를 디지털화하고 재무 및 마케팅 추적기에 반영할 수 있는 실제 정의는 비즈니스마다 다릅니다. 그러나 이러한 특성을 바탕으로 일반적으로 CLV를 높이는 몇 가지 팁이 있습니다.

• 구독 프로그램

구독 모델은 회원에게만제공되는 가치를 제공함으로써 더 높은 유지율을 얻고 유지합니다. 더 긴 환불 기간, 더 빠른 배송, 맞춤형 제품 또는 신제품 평가판등을 즐길 수 있는 회원 가입을 위해 연간 최소 지출을 요구할 수 있습니다.

또는 월간 구독 계획도 제공할 수 있습니다. 예를 들어, 빠른 소모품을 판매하는 경우 이러한 고객에게만 소모품을 정기적으로 반복 배송하는 보충 구독 서비스를 제공할 수 있습니다. 또는 주문형 엔터테인먼트 또는 교육 콘텐츠 등을 판매하는 경우 이러한 고객에게만 맞춤형 콘텐츠 컬렉션을 한 곳에서 제공할 수 있습니다.

(회원은 매월 다른 무료 게임을 즐길 수 있습니다.)

• 교차 판매

상향 판매의 이점은 평균주문 가치를 높이고 고객 세그먼트를 활용하여 고객 평생 가치를 향상시키는 이점이 있습니다. 관계 신뢰와 낮은 가격 민감도 덕분에 이 세분화에 대한 대체 또는 보완 제품을 추천할 수 있습니다.

추천하기로 선택한 제품에관계없이 소셜, 이메일 등과 같은 성공적인 교차 판매 커뮤니케이션의 핵심은 미묘함입니다. 고객은 귀하가 추천하는 제품이 고객에게 꼭 필요한 제품일지라도 판매로 밀려나는 느낌을 받고 싶어하지 . 않습니다. 대신 개인화된 접근 방식을 사용하여 제안의 힘을사용하십시오. 예를 들어 개인 인사말로 이메일을 시작하고 최근 구매한 항목을 보여주고 해당 제품과 관련된 권장 사항을 제공합니다.

예를 들어 디지털 카메라를 판매하는 경우 자동 마케팅 커뮤니케이션을 생성하고 일정 시간이 지난 후(예: 고객이 제품을 받은 후 2주 후) 카메라 렌즈, 액세서리, 배터리 등을 추천할 수 있습니다. 또한 여러 항목을 하나의 SKU로 묶을 수 있습니다. 예를 들어 브랜드 기기 리셀러인 경우 일반적으로 대규모 소비자가 iPhone 케이스와 같은 저렴한 액세서리를 선호하기 때문에 기기를 제조된 액세서리와 함께 묶을 수 있습니다.

• 추천 프로그램

CLV를 높이고 CAC를 낮추는 가장 좋은 방법 중 하나는 충성 고객으로부터 추천을 받는 것입니다. 고객은 이미 귀하의 브랜드를 알고 신뢰하기 때문에 귀하의 고객은 최고의 브랜드 지지자가 될 수 있습니다.

추천 마케팅은 제휴 마케팅과 달리 실제 고객이 진정한 추천을 하는 것입니다. 사람들은 친구가 추천하면 구매할 가능성이 4배 더 높아집니다. 충성 고객은 분명 주변 관계에 자신이 좋아하는 것을 공유할 수 있는 위치에 있습니다. Mention Me와 같이 시장에서 사용할 수 있는 많은 추천 플랫폼이 있습니다. 일부는 거래로 요금을 청구하지만 일부는 그렇지 않습니다.

기본적으로 방법론은 할당된 코드를 사용하여 친구가 체크아웃한 후 즉시 사용할 수 있는 고객에게 독점 제안을 제시하는 것입니다. 여정은 일반적으로 이메일, 소셜 채팅 상자 또는 SMS 기반IM을 통해 체크아웃한 후 웹이 자동으로 특정 세그먼트로 이 메시지를 보내는 것입니다.

빈도는 높지만 AOV가 낮은 고객 – 낮은 가치 및 활성

Loyalty 고객 일대일 마케팅 전략은 AOV가 낮은 고객에게는공통된 행동을 가지고 있기 . 때문에 적용할 수 있지만 충성도 고객보다 AOV가 훨씬 낮은 AOV의 관점에서 다음 두 가지 주요 특정전략이 있습니다.

• 판매까지

업셀링이란 고객이 판매 과정에서 처음에 계획했던 것보다 더많은 돈을 쓰도록 만드는 것을 의미합니다. Low Value 및 Active 세분화에서 특징은 고객이 제품을 사랑하고 브랜드를 신뢰하지만 예산 문제일 뿐입니다.

전자 상거래 비즈니스에는 두 가지 전형적인 사례가 있습니다. 첫 번째는 더 많은 수량, 더 많은 할인입니다. 3+1 공짜, 200달러 구매 시 20달러 현금 보상과 같은 크고 매력적인 광고 메시지를종종 접할 수 있습니다.

이는 빠른 소모품과 빈도는 높지만 AOV가 낮은 고객에게 사용되는 일반적인 전략입니다. 이 세분화를 통해 향후 지출을 더 많이 절약할 수 있기 때문입니다.

특히 온라인에서 인기 있는 다른 상향 판매는 "제품 보호" 상향 판매로, 보증 연장을 요청하여 문제가 발생하지 않도록 제품을 효과적으로 보호할 수 있습니다. 예를 들어 휴대폰을판매하는 경우 화면 교체 보증을 받는 고객 보증을 업그레이드하거나 1년을 연장할 수 있습니다. 또는 랩톱을 판매하는 경우 하드웨어 또는 소프트웨어를 업그레이드할 수 있습니다. 비소모품 범주에서 AOV를 높이는 데 특히 유용합니다.

• 선불

높은 구매 빈도는 긴 수명을 의미하지 않습니다. 예를 들어 한달에 5번 식당에 가는데, 다른 달에는 다른 식당에 갈 수 있습니다. 따라서 문제는 이 고객 수명 수익을 어떻게 현금화하고 AOV를높일 수 있는가 하는 것입니다. 전자상거래 선불 기프트 카드는 옵션입니다.

표에서 볼 수 있듯이 지난 5년간 BAUstandardplan2020 고객은 연간 평균 US$99를 . 지출했으며 CLV는 US$304였습니다. 비슷한 신규 고객이 체크아웃할 것이라고 가정하면 고객에게US$400 반품 불가 기프트 카드를 판매할 수 있으며 이번에는 US$99 항목 체크아웃이 무료일 수 있습니다. 결국 CLV가US$204로 낮아질 수 있지만 AOV가 매우 낮은 이 분할 CLV의 향후 5년을 즉시 현금화할 수 있습니다.

이 전략은 소비재 범주 및 구독 모델에 특히 유용합니다.

위험에 처한 고객 – 높은 가치 및 비활성

새로운 고객을 확보하는 것이 기존 고객을 유지하는 것보다5~25배 더 많은 비용이 든다는 것은 이제 잘 알려진 사실입니다. RFM의 기존 고객은 예를 들어 장치 시스템을 업그레이드하거나새 시즌 패션을 업데이트할 때가 되었지만 이전보다 훨씬 적게 사용하거나 활동하지 않게 됩니다. 이는 제품, 가격 또는 경쟁사로인해 손실되고 있다는 힌트입니다.

어떤 면에서 이 세분화의 특성은 장바구니 포기 그룹과 매우 유사하지만 특히 적합하고 이탈률을 줄이는 데 도움이 될 수 있는 두 가지 고유한 전략이 있습니다.

• 윈백 캠페인

극적이고 공격적인 제안을 사용하는 것은 판매를 성사시키는 데도움이 될 뿐만 아니라 이탈률이 높은 주요 원인을 필터링하는 데도 도움이 되기 때문에 비활성 고가치 고객을 다시 확보하는 가장좋은 옵션 중 하나가 될 수 있습니다. 때로는 가격 문제뿐만 아니라 제품 경험과 고객 서비스가 다른 이유일 수 있습니다.

이 세분화의 RFM 분석을 기반으로 최신 제품과 함께 개인화된메시지를 보낼 수도 있고 경쟁력 있는 가격의 번들 거래를 통해 경쟁업체가 매우 활동적일 때 고가치 고객을 다시 확보하는 데 도움이 될 수 있습니다.

• 브랜드 제안

가치가 높은 고객은 여러 가지 이유로 비활성 상태입니다. 가격, 품질 등과 같은 제품 문제를 처리하지 않을 수 있습니다. 만족도 마진이 최고조에 달했고 하락하기 시작할 수 있습니다.

세분화 관심을 이해하고 인구 통계는 다른 요소와 제품 또는 제안에 통합되는 브랜드 제안을 찾는 데 중요합니다. 스마트워치 셀러라면 스파이더맨 테마 악세서리와 스킨 제품은 연령대가 마블히어로 세대에 맞는다면 좋은 아이디어다. 시계와 함께 번들로 제공되며 이러한 고가치 고객 그룹에 반응할 수 있습니다.

대상이 없는 고객 – 낮은 가치 및 비활성

실제로 모든 사람이 귀하의 목표 고객은 아닙니다. 전자 상거래웹 사이트에서 이 세분화를 추진하는 데 돈과 노력이 투입되었지만, 놓아야 할 때라면 놓아주세요. 다행히도 우리는 디지털 시대에살고 있으며 강력한 데이터 마케팅을 통해 이러한 고객 데이터 세트를 훨씬 더 쉽게 활용할 수 있습니다.

• 커뮤니케이션에서 자사 데이터 제외

(이메일 세분화 제외)

디지털 플랫폼은 공짜가 아니다. 개인적으로 세상에 공짜 점심은 없다고 생각한다. 일반적으로 이메일은 볼륨에 따라 요금이 부과되고 디스플레이 및 소셜 광고는 CPM에 따라 요금이 부과되며SEM 광고도 CPC에 따라 요금이 부과되지만 관련 없는 노출을 원하지 않고 CTR에 영향을 미칩니다. 따라서 이러한 데이터 집합을 디지털 캠페인에 연결할 수 있으며 광고 및 커뮤니케이션을 보도록 제외할 수 있습니다.

• 유사 잠재 고객제외

타겟이 아닌 고객에게 다가가기 위해 유료 광고 비용을 다시 지출하고 싶지 않아 CAC가 더 높은 위치를 유지하게 됩니다.

대부분의 디지털 플랫폼에서는 광고주가 자사 고객 데이터를 매핑하고 이러한 데이터를 사용하여 잠재 고객을 유사하게 만들 수 있습니다. 따라서 이러한 유사 잠재 고객도 제외할 수 있으므로 도달 관련성을 높이고 참여율을 높이는 데 도움이 됩니다.

• 제품 검토 및 마지막 공격적 제안

일부 고객은 한 번만 구매를 시도하고 다시는 돌아오지 않을 수있습니다. 제품과 서비스를 배우고 개선할 수 있는 좋은 기회인 이유를 물어보십시오. 이러한 이유로 고객이 말하는 것뿐만 아니라그들의 리뷰에 어떻게 반응하는지가 중요합니다. 예를 들어 배송과 관련하여 고객이 나쁜 경험을 한 경우 제품 자체보다 특정 경험에 대한 리뷰가 더 많을 수 있기 때문입니다. 이러한 문제를 해결하기 위해 노력하면 충성심과 신뢰를 얻는 데 큰 도움이 될 수 있습니다.

제품 리뷰 관점에서 볼 때 별 5개는 모두 가짜로 보이며 중립적인 리뷰는 웹사이트를 더욱 사실적으로 만들고 어떤 면에서는 브랜드 자격 증명을 강화합니다. 마지막으로 공격적인 마지막 제안을남기는 것은 피드백에 대한 감사를 표현하는 가장 좋은 방법이며 이 관계를 다시 활성화하는 데 도움이 될 수 있으며 재정적인 관점에서 CAC를 줄이는 것입니다.

6가지 고객 세분화를 위한 전자상거래 일대일마케팅 전략을 읽고 도움이 되기를 바랍니다. 그렇다면 아래에 나열된 항목 중 하나를 수행하여 지원해 주세요. 항상 채널에 도움이됩니다.

• PayPal을 통해 내 채널 지원( paypal.me/Easy2digital )
• 제 채널 구독하시고 알림벨을 켜주세요 Easy2Digital 유튜브 채널 .
• 내 페이지 팔로우 및 좋아요 Easy2Digital Facebook 페이지
• #easy2digital 해시태그를 사용하여 기사를 소셜 네트워크에공유하세요.
• Easy2Digital 10% 할인 코드로 제품 구매 ( Easy2DigitalNewBuyers2021)
• Buyfromlo 제품 및 디지털 소프트웨어에 대한 Easy2Digital 최신 기사, 비디오 및 할인 코드를 받으려면 주간 뉴스레터에 가입하십시오.
• 독점적인 혜택을 누리려면 Patreon을 통해 월간 멤버십을 구독하세요( www.patreon.com/louisludigital ).