이전 기간에는 대부분의 SaaS 회사가 자금 조달을 위해 VC에접근했을 수 있으며 솔직히 CAC인 고객 확보 비용은 VC의 지속적인 자금 조달에 매우 중요해야 합니다. 그래서 초기에는 무료 버전의 목적이 CAC를 대폭 줄이고 이탈률을 낮추며 활성 사용자를 유지하고 유지율을 높이는 것입니다.
하지만 프리미엄 고객을 유료 고객으로 전환하는 것은 불가피합니다. 그렇지 않다면 한 푼도 쓰지 않을 고객에게 시간, 돈, 자원을 낭비하게 될 수 있으며 VC가 자금 조달을 계속하지 않을 것이라고 믿습니다. 어찌 보면 사업 초기에도 여전히 수익성이 좋지 않다. 그러나 이 사업이 투자금을 회수하고 미래에 엄청난 이익을 창출할 수 있는 잠재력이 있다면 수익성 있는 모멘텀과 확장성은 VC에게 중요한 힌트입니다.
이 기사에서는 프리미엄 고객을 유료 고객으로 전환하기 위한파이프라인의 4가지 필수 부분을 공유하겠습니다. 이 기사가 끝나면 재무 형식으로 유료 멤버십을 모델링하는 방법, 유료 등급으로분류하는 방법, 멤버십 관리 소프트웨어를 선택하는 방법, 커뮤니케이션을 자동화하는 방법을 간략하게 배울 수 있습니다.
제품 가치 제안 및 재무 모델링
고객은 결국 제품을 구매하고, 가격대비 좋은 제품을 사용하는느낌을 구매하게 됩니다. 따라서 제품 가치는 고객이 최종적으로 비용을 지불할지 여부, 시장에서 얼마를 지불할 의향이 있는지 결정하는 데 영향을 미치는 핵심 요소입니다. 따라서 먼저 프리미엄 버전과 유료 버전을 구별하고, 유료 버전을 선택하고 구매할 수있는 다양한 가격 및 서비스 계층 옵션으로 구분해야 합니다.
잘 알려진 공항 라운지 네트워크 프로그램 중 하나를 예로 들어보겠습니다. 이 브랜드는 무료 공항 라운지 검색창, 면세점 할인, 라운지 방문, 레스토랑 식사, 프리미엄 VIP 서비스 등 다양한 제품서비스를 제공합니다. 기본적으로 고객에게 이 서비스가 필요하지만 어떻게 분류하고 가격을 책정할 것인지가 중요합니다.
제품 가치 제안에서는 기록을 기반으로 고객의 행동과 선호도를분석하여 고객이 느끼는 제품의 핵심가치와 고급가치가 무엇인지, 진입가치, 고급가치, 프레스티지가치가 무엇인지 이해할 수 있습니다. 이 세분화는 기본적으로 제품 기능을 다양한 유료 버전에 할당하고 무료 버전을 유료 버전과 다르게 만드는 데 도움이 될 수있습니다.
다음 질문은 멤버십에 서비스 조합을 반영하고 고객이 상품 서비스에 대한 비용을 지불하면 좋은 가격 대비 가치를 제공하고 이익과 고객 평생 가치를 반영할 수 있는 재무 모델을 어떻게 구축할것인가입니다. 기본적으로 우리는 2가지 일을 해야 합니다:
1. 비용 통합
구독 모델에서는 기본적으로 탑승비, 변동비, CAC 가 있습니다. 탑승비용은 제작비용의 일종으로, 멤버십에 어떤 서비스와 기능이 포함되어 있는지에따라 달라질 수 있습니다. 멤버십은 정액요금이고, 멤버십별로 탑승비용은 물론 다릅니다.
변동 비용에는 이행 수수료, 환불 비용, 결제 처리 수수료 등이포함될 수 있습니다. CAC는 고객 획득 비용으로 이익과 같거나 작아야 합니다. 그렇지 않으면 신규 인수로 인해 손실이 발생합니다. 일반적으로 D2C 모델에서는 더 비싼 제품이 훨씬 더 높은 CAC를 제공합니다. 프리미엄(Freemium)은 매우 낮은 CAC로 신규 고객을 유치하는 효율적인 접근 방식이 될 수 있습니다.
2. 가격과 이익률
WTP(지불의사)는 멤버십과 서비스 가격을 너무 낮거나 너무 높지 않고 적절하게 책정하는 척도입니다.
총 비용과 목표 이익률은 어떤 방식으로든 가격 책정을 확실히통제합니다. 그러나 WTP는 다른 판매자의 가격을 비교하고 자신의 소비 능력을 고려한 후 고객이 결제하도록 영향을 미치기 때문에 대상 고객과 경쟁사 고정 문제도 중요하다고 말하고 싶습니다. Google Sheets를 사용하여 모듈을 구축하고 경쟁업체 가격을실시간으로 모니터링하는 경우 가져오기 XML을 활용해야 합니다.
마지막으로 CLV는 가격 책정에도 중요합니다. 때로는 신규 회원 확보 시 수익을 얻지 못할 수도 있기 때문입니다. 갱신 부분에서는 CAC가 없기 때문에 기본적으로 신규 구매보다 더 많은 수익을 얻을 수 있습니다. 그래서 평균이 필요합니다. 유지율 및 평균 수명. 자세한 내용은 다른 기사를 확인하세요.
부분 유료화(Freemium) 사용자 수익 창출에 대한 접근 방식
전략적 재무 모델링과 실현 가능한 상품 서비스가 준비되어 있습니다. 이제 문제는 현장에서 어떻게 실행하고 수익을 창출할 것인가입니다. 기본적으로 저는 4가지 방향을 추천하는데, 공항라운지 네트워크 프로그램을 예로 들어보겠습니다.
1. 인앱 광고
프리미엄(Freemium) 사용자에게 수익을 창출하는 가장 일반적인 방법은 사용자 앞에서만 인앱 광고를 게재하는 것입니다. 이 방법은 앱 스토어에서 무료로 유지되기를 원하는 앱에 귀중한 수익원을 제공합니다. Google Admob과 같은 광고 네트워크에 가입하거나 앱이 광고 기회를 판매하는 시장에 큰 소리로 말할 수 있습니다.
광고 수익에는 1,000회 노출당 비용(CPM. ), 클릭당 비용(CPC), 액션당 비용(CPA)의 세 가지 유형이 있습니다. 일반적인 함정을 피하려면 인앱 광고를 실행하기 전에 몇 가지 상황을 고려하고 미리 배포해야 합니다. 예를 들어, 귀하의 브랜드와 일치하지 않는 광고는 귀하의 평판을 손상시킬 수 있습니다. 느리고 비효율적인 광고는 사용자 경험을 망치고 사용자를 좌절시키며 광고주에게 만족스러운 전환율을 제공하지 못할 수 있습니다. 그러나 소비자의 78%는 자신의 관심사와 관련된 모바일 광고를 기꺼이 받아들입니다. 따라서 올바른 형식을 제공하고 관련 광고주와 협력하면 이러한 함정을 피할 수 있습니다.
이 섹션에서는 광고로 인해 중단되는 유료 회원 경험을 원하지않습니다. 따라서 인앱 광고는 프리미엄 사용자에게만 표시될 수 있습니다.
2. 인앱 구매: 소모품 및 비소모품
부분 유료 회원으로 수익을 창출하는 경우 소모품은 이를 수익으로 전환하는 좋은 시작이 될 수 있습니다. 예를 들어, 고객이 공항 라운지에 입장하려는 경우 멤버십에서 일부 수수료를 충전하여라운지 방문을 교환할 수 있습니다. 이러한 접근 방식은 향후 방문을 포함하여 전액 지불에 대한 고객의 우려를 덜어줄 수 있습니다.
이 두 인앱 구매의 차이점은 소모품은 일시적이고 제한적이며, 비소모품은 한 번만 구매하면 된다는 것입니다. 예를 들어, 라운지 방문 구매는 소모적일 수 있으며, 유료 구독 요금제는 소모적이지 않습니다.
3. 구독 서비스 옵션
계층별로 구분된 일부 구독 옵션을 생성할 수 있습니다. 표준, 고급, 고급 계획을 설정할 수 있습니다. 스탠다드 플랜에는 라운지 방문 서비스를 추가하실 수 있습니다. 고급 플랜에서는 레스토랑식사를 추가할 수 있습니다. 마지막으로 프레스티지 플랜에는 무제한 위스키, 와인 마시기, 마사지 또는 빠른 체크인과 같은 프리미엄 VIP 서비스가 제공됩니다.
부분 유료화(Freemium) 사용자에게 추가 전화를 걸어 확인하려면 다음 두 가지 방법을 고려해 보세요.
1) 7일 체험판 및 자동 결제
구독 요금제 결제 금액이 결제 후 즉시 공제되지 않는다는 점을고객에게 알릴 수 있습니다. 프리미엄 버전과 비교하여 앱의 기능을 경험할 수 있습니다. 단, 모든 혜택은 7일 체험 기간 동안 사용가능하며 수수료가 발생하므로 고객은 멤버십 가격이 아닌 원래 가격을 지불해야 합니다. 이로 인해 고객이 환불을 주저하게 됩니다.
2) 할부결제
일부 SaaS 회사는 더 큰 AOV 품목을 판매하고 있으며 가격이너무 높아서 즉시 결정을 내릴 수 없습니다. 부분 유료화(Freemium) 사용자에게 일회성으로 전체 금액을 지불하는 대신 할부로 지불하도록 제안할 수 있습니다. Stripe 또는 PayPal 결제 게이트웨이와 통합할 수 있는 할부 소프트웨어가 많이 있습니다. 자세한내용은 다른 글을 참고해주세요
4. 도매 거래 및 기업 솔루션
D2C 재무 모델은 소매 가격의 최종 결과를 제공합니다. 즉, 주문량이 많은 가격보다 낮은 가격이 도매 거래일 수 있음을 의미합니다. 예를 들어, Standard Chartered UK 신용카드를 통해 무료 공항 라운지 프로그램 멤버십을 선물로 받을 수 있습니다. 실제로 소매 옵션과는 다른 맞춤형 포트폴리오 멤버십일 수도 있습니다. 물론 SC Bank UK는 BD 팀으로부터 대량의 멤버십을 구매했습니다.
또한 SaaS 일반 계정을 제외한 일부 기술 서비스를 판매하는경우 기업 수준의 맞춤형 솔루션을 제공할 수 있습니다. 물론 통찰력과 비즈니스 기회는 기존 고객 기록과 행동에서 비롯됩니다.
회원 관리 소프트웨어
쇼핑 엔진이 필요한 전자상거래 상점을 운영하는 것과 마찬가지로 SaaS 웹사이트에도 콘텐츠와 제품 기능을 다양한 회원 계층에 맞게 개인화하기 위한 회원 관리 소프트웨어가 필요합니다. 상위소프트웨어에 관한 다른 기사를 공개하겠습니다. 그러나 선택 방법에 관해서는 다음과 같은 몇 가지 기준이 있습니다.
1. 간편한 설정 – WordPress와 같은 CMS를 사용하면 멤버십 웹사이트를 간단하게 설정할 수 있습니다. 사용자를 위한 가격, 로그인, 계정 및 감사 페이지를 자동으로 설정할 수 있습니다. 멤버십 플랜을 추가하는 것도 매우 간단합니다.
2. 콘텐츠 액세스 제어 – 게시물, 페이지, 카테고리, 태그, 파일 등을 포함한 모든 콘텐츠에 대한 액세스를 제한할 수 있는 강력한 액세스 제어 기능이 제공됩니다.
3. 콘텐츠 드립 – 콘텐츠 드립을 이용하면 제한된 콘텐츠를 일정 시간 이후 회원들에게 보여줄 수 있습니다. 이는 온라인 강좌나 학습 자료를. 판매할 때매우 유용한 기능입니다.
4. 통합 – Mailchimps 등과 같은 타사 소프트웨어와 통합할 수 있습니다. 또한 팟캐스트 호스팅을 위해 Amazon Web Services 및BluBrry와도 통합됩니다.
5. 결제 게이트웨이 – PayPal, Stripe 등의 결제 게이트웨이를 지원할 수 있으며 원활한 결제 및 반복 결제 경험을 제공합니다.
결제 게이트웨이 및 반복 결제 수수료에 대해 자세히 알아보려면 이 기사를 확인하세요.
오토메이션
SaaS 비즈니스에는 기본적으로 두 가지 유형의 자동 통신이 있습니다. 하나는 마케팅 자동화이고, 다른 하나는 거래 커뮤니케이션입니다. 충전, 요금제 업그레이드, 갱신 또는 취소와 같은 사용여정에서 발생하는 멤버십 전환 및 전달 이벤트가 많기 때문에 후자는 분명히 중요합니다. 거래 자동화가 원활하게 구축될 수 있다면 이 프로세스는 브랜드 자격 증명과 신뢰를 구축할 수 있는 좋은 기회입니다.
설정 방법과 사용이 권장되는 소프트웨어에 대해서는 다루지 않겠습니다. 관심이 있으시면 다른 기사를 확인하십시오.
유료 식사 덕분에 무료 점심은 계속될 수 있습니다 – SaaS 부분 유료화 사용자로 수익을 창출하는 방법을 재미있게 읽어보시기 바랍니다. 그렇게 했다면 아래 나열된 일 중 하나를 수행하여 우리를 지원해 주세요. 이는 항상 우리 채널에 도움이 되기 때문입니다.
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