“누가 가격을 통제하고, 누가 시장을 통제할 수 있는가”라는 말이 있습니다. 기사 시작 부분에서 언급했듯이 고객은 믿을 수 없는 제품 가격을 발견하기 때문에 브랜드 입소문 조사에 많은 시간을 할애합니다. 또한 소비자들은 운동화 한 켤레를 구입하기 위해많은 돈을 기꺼이 지출할 의향이 있습니다. 이 신발의 시장 가치가 매장 소매 가격보다 훨씬 높기 때문입니다.
그러나 대부분의 회사는 가격을 통제할 능력이 없다는 것이 사실입니다. 각 산업별로 거대 기업이 적기 때문만은 아니다. 그러나 국경 간 전자상거래 부문에는 관세, 도착 비용, 주문 처리, 마케팅 등과 같은 국가별 가변 비용 목록이 많이 있습니다. 그리고 가장 중요한 것은 원산지로 인해 문화, 수입 규제 등 다양한 요인으로 인해 변종이 늘어나는 것입니다.
즉, 브랜드 제품 가격 설정은 비즈니스 목표, 제품 가치 제안에 따라 완전히 가능합니다. 따라서 이 기사에서는 국경 간 전자상거래 비즈니스에서 가격을 설정하는 데 필요한 몇 가지 요소를 안내해 드리겠습니다.
제품 가격 – 국경 간 전자상거래에서 왜 중요한가요?
1. 타겟 고객 인식 – 더 저렴하고 더 좋음
일부 제품 카테고리에서는 고객이 국내 시장에서 온라인으로 구매할 수 있지만 모든 국가에는 이러한 제품 카테고리의 각 시민에 대한 면세 할당량이 있습니다. 예를 들어 일부 화장품과 립스틱의 가격은 해외 전자상거래 웹사이트에서 미화 100달러로 책정될 수 있으며 여기에는 국제 배송, 세금 및 14일 환불 보장이 포함됩니다. 일부 국내 매장을 살펴보면 가격이 US$100보다 높거나 훨씬 더 높을 수 있습니다. 따라서 고객은 긴급하지 않은 경우 이러한 웹사이트에서 구매하는 것을 절대적으로 선호할 것입니다. 크리스마스 등 할인 축제가 열리는 경우에는 더욱 저렴해질 수도 있습니다.
또한 환율도 중요합니다. 예를 들어 USD가 엔화보다 강할 때. 일부 USD 고객은 VPN을 활용하고 일본 크로스보더 웹사이트브랜드를 방문하는 방법을 알고 있습니다. USD로 가격이 책정된 제품과 비교하면 가장 낮은 가격으로 구매하게 됩니다.
Gain Value:
Pg = Median product pricing anchor (comparable fixed value) - the current product pricing
이러한 요인으로 인해 고객은 가격이 더 낮아질 수 있다고 인식하게 되며, 이러한 유형의 고객은 제품 가격에 더욱 민감하게됩니다. 제품의 기능 자체를 중시하기 때문에 게인값을 Pg라고 합니다.
이러한 유형의 제품 가격 앵커 효과는 주로 제품 기능 자체에서 발생합니다. 기본적으로 웹스토어 간에는 눈에 띄는 차이가 없습니다. 일부는 선물, 무료 배송 등과 같은 추가 부가가치를 제공할 수 있습니다. 따라서 고객에게는 가격이 낮을수록 가치가 높아집니다. 제품 단가가 높으면 고객이 입소문을 조사할 수 있습니다. 제품 단가가 낮으면 기본적으로 즉시 구매하게 됩니다.
2. 독특함과 희소성의 제품 특성
한정판, 헬스케어 등 일부 제품 카테고리에서는 고객이 국내 시장에서 해당 버전을 구매하지 못할 수도 있습니다. 따라서 고객은 기능적 가치 외에도 거래 가치에 더 관심을 갖습니다.
Trading Value:
Pt = Median product trading pricing anchor (Variable value) - the current product pricing
서문에서 언급했듯이 고객들은 한정판 포자신발에 대해 더 많은 비용을 지불할 의향이 있습니다. 개인 정체성, 라이프 스타일취향, 브랜드 선호도 외에도 중고 거래 시장에서는 가격이 더 높습니다.
이러한 유형의 제품 카테고리의 경우 고객은 현재 제품 가격에 민감하지 않습니다. 그들은 거래 가치와 거래 가격 기준점에 더관심을 갖고 있습니다. 그 가치는 개인의 취향을 만족시키는 것, 아이덴티티를 과시하는 것, 매진을 통한 수익화 등을 반영할 수 있습니다. 결국 그들은 신발의 기능이나 품질은 동일하지만 가격이 더 낮은 운동화가 있다는 것을 알고 있습니다.
3. 원산지
예를 들어 중국 차씨 기름을 생각해보십시오. 중국 차씨 오일은 일본의 와사비뿐만 아니라 세계적으로도 잘 알려져 있습니다. 고객의 인식은 제품 품질이 더 좋고 가격도 더 높아야 한다고 생각합니다. 그러나 이러한 종류의 제품은 원산지의 장점이 있음에도불구하고 일반적으로 대체가 가능합니다. 예를 들어, 이탈리아 올리브 오일이나 일본 차씨 오일은 중국 차씨 오일을 대체할 수 있습니다. 따라서 이 유형의 제품 가격은 기능적 이득 가치와 거래 가치 모두를 고려해야 합니다.
Total value = Gain Value + Trading Value
고객은 이득 가치 외에도 원산지 문화, 구매 선호도 등 거래 가치에도 관심을 갖습니다. 가격 앵커(Price Anchor) 측면에서는경쟁사를 참고하는 것뿐만 아니라 대체 제품 가격도 함께 살펴봐야 합니다.
적절한 제품 가격 책정 방법
이제 우리는 국경 간 온라인 쇼핑에 대한 고객 인식에 대한 근본적인 이해를 얻었습니다. 또한 두 가지 주요 가치는 고객의 마음에 효과적입니다. 다음은 제품 가격을 설정하는 데 필요한 세 가지 구성 요소입니다.
1. 비용 절감: 기본 손익 계산기
기본적으로 모든 국경 간 전자상거래 비즈니스의 목표는 판매와 수익성입니다. 따라서 손익 계산기를 갖는 것은 매우 기본적이며, 물론 비즈니스 모델을 기반으로 이익 마진을 계산하는 자체 알고리즘이 있어야 합니다. 팁과 요령은 시장, 채널, 판매 모델별로 P&L 스프레드시트가 있어야 한다는 것입니다. 예를 들어, 국경 간 롱테일 시장이 50개라면 국가별로 손익이 있어야 하며총 50개가 됩니다. 그리고 각 나라마다 판매할 채널이 2개라면 총 100개가 있어야 합니다. SKU는 물론 다를 수도 있고 동일할 수도 있습니다.
각 P&L 스프레드시트에는 다음과 같은 기본 비용이 포함되어야 합니다.
- 단위당 제품 소스 비용 또는 단위 비용당 MOQ(목표 시장에 현지 창고가 있는 경우 이는 도착 비용으로 표시됩니다.)
- 양륙비(해외배송인 경우)에는 국제배송비, 관세비/통관비용, 국내배송비 등이 포함됩니다.
- 환불 비용: 예: 주문 1,000건 중 1건 환불
- 거래당 결제 처리 수수료: 스트라이프, PayPal 등 사용 중인 결제 프로세서 수에 관계없이 판매자는 일반적으로 고객이 선호하는 방법을 선택할 수 있도록 합니다. 따라서 일반적으로 비용을 계산하기 위해 가장 비싼 수수료를 사용합니다.
- 마케팅 비용 : 고객 확보 비용, 주문당 제휴 수수료, 할인 코드, 쿠폰 코드, 무료 배송 등
- 지급 통화 처리 비용: 현금 흐름을 사용하고 계산하기 위해 선호하는 통화에 따라 다릅니다. 환율이 변동하기 때문에 한 통화에서 다른 통화로 변환하는 경우 약간의 비용이 발생할 수 있습니다. 예를 들어, 제품 가격이 USD로 설정되어 있고 현금 흐름 통화가 RMB인 경우 USD 환율 하락이 최종 수입에 영향을 미칠 수 있습니다.
팁은 요령입니다:
국경 간 전자상거래 웹스토어는 여러 시장을 목표로 하고 있으며, 주요 시장과 전략이 다른 것은 당연합니다. 이 계산에서 착륙 비용과 마케팅 운영 최적화는 결과에 영향을 미치는 두 가지 핵심 요소입니다. 예를 들어, 각 국가에서 창고를 임대하는 것은 현실적이지 않기 때문에 베트남으로 배송하는 것과 중국에서 멕시코로 배송하는 경우 비용이 크게 다를 수 있습니다. 또한 국가마다제품 수요와 브랜드 침투율이 다릅니다. 따라서 신규 취득 비용은 시장마다 다를 수 있습니다.
2. 시장 가치 중심: 목표 시장 가격 앵커
변화는 항상 계획을 뛰어넘습니다. 아무리 정확한 계산이라 할지라도 가격이 현지 시장을 고려하지 않으면 고객에게 가치를반영할 수 없습니다. 우선 가격은 고객의 관심을 끌지만 고객은 마음에 기준점을 두고 있습니다. 앵커 중 하나는 현지 시장에서 나온 것이어야 합니다.
예를 들어, 귀하가 판매하는 브랜드 립스틱의 현지 가격은 US$100이지만 웹스토어 가격은 US$120이며 배송 시간도 8~10일이 소요됩니다. 따라서 귀하의 웹 스토어 실적이 판매 측면에서 좋지 않다는 것은 전적으로 의미가 있습니다.
“누가 가격을 통제하고, 누가 시장을 통제할 수 있는가?”
사실 제품의 시장 가치를 반영하려는 경우 가격 책정을 완전히 통제할 수는 없습니다. 따라서 결국 이익 마진을 희생해야 할수도 있습니다.
무슨 일이 있어도 현지 시장에서 제품 가격 책정 기준을 명확하게 이해해야 합니다. 참고할 수 있는 5가지 방법은 다음과 같습니다. 이 방법은 제품 가격을 설정하는 데 도움이 됩니다.
1). 시장 경쟁사의 가격 책정 및 판매 전략
이러한 유형의 가격 모니터링은 기능성 제품 카테고리에 특히 중요합니다. 경쟁사 제품의 가격이 100달러이고, 동일한 기능또는 브랜드 제품의 가격이 120달러라면 고객을 설득하기 위한 많은 노력이 필요합니다. 게다가 판매 전략도 중요하다. 예를 들어, 경쟁업체는 동일한 가격에 판매할 수 있지만 무료 배송, 첫 구매에 대한 쿠폰 코드 등도 제공합니다. 한편, 그렇지 않은 경우 귀하의실적에 영향을 미칠 수 있습니다.
2). 대체상품 가격 및 거래대금
거래 가치로 인해 종종 인기가 있는 제품 카테고리는 대상 현지 시장의 가격 결정 앵커 연구에서 중요합니다. 예를 들어 브랜드 스포츠 신발을 재판매하는 경우 가격은 지역의 다른 브랜드 신발과 비슷할 수 있지만 중고 시장의 거래 가치는 그보다 낮습니다. 따라서 브랜드 스토리를 전달하는 데 많은 노력을 기울여야 고객이 라이프스타일 선호도와 개인 정체성에서 더 많은 거래 가치를얻을 수 있습니다. 이는 수익화로 인해 손실된 거래 가치의 격차를 메워줍니다.
삼). 현지 채널을 참고하여 가격 책정
고객은 각 국가의 다양한 채널에서 구매하는 데 익숙해질 수 있습니다. 예를 들어 미국에서는 전자제품을 구매하는 사람들이Amazon, BestBuy, Target.com 및 B&H를 이용하는 경우가 많습니다. 상품 등록 비용과 거래 수수료는 채널에 따라 다릅니다. 그러나 전략적 이유가 없는 한 가격이 브랜드 웹스토어보다 낮을 수는 없습니다.
4). 현지 시장 행사 및 축제 일정
각 시장에는 글로벌 계획(블랙 프라이데이, 크리스마스)에 따른 몇 가지 공통 축제/이벤트가 있지만 지역 축제도 있습니다. 예를 들어, 중국에서는 싱글 데이나 더블 11데이 등이 잘 알려진 이벤트인데, 매출 증대를 목표로 한다면 이 이벤트를 놓칠 수 없습니다. 이러한 이벤트와 축제 기간 동안 경쟁업체와 대체업체의 판매 전략을 관찰할 수 있습니다.
또한, 정기적인 제품 가격을 설정하려면 이벤트 및 축제의 가격을 관찰하는 것이 중요합니다. 상시 가동 제품 가격의 상한선을낮게 설정하고 싶지 않기 때문입니다. 행사나 축제가 열리면 가격을 낮출 여지가 없습니다.
5). 외부 내부 제품 가격 테스트
실제로 디지털 마케팅은 브랜드와 판매자가 외부 제품 가격 책정 접근 방식을 구현하도록 촉진합니다. 기본적으로 이는 시장반응에 따라 얼마를 설정해야 하는지 알려줄 수 있다는 의미입니다. 예를 들어, A/B 콘텐츠 테스트를 실행하기 위해 다양한 잠재고객 세분화에 대한 동적 광고 또는 동적 랜딩 페이지를 설정할 수 있습니다. 물론, 상품 가격도 고객과 소통하기 위한 콘텐츠의 일부입니다.
일정 시간의 테스트를 거치면 기본적으로 안정적이고 전환율이 높은 가격의 중간값을 확인할 수 있습니다. 한편, 가격은 시장가치에 비해 합리적입니다. 너무 낮지도 높지도 않은 적당한 수준입니다.
3. 현금 유입 중심: 전략적 비즈니스 및 재무 모델링
맥도날드는 햄버거를 팔아 이익을 얻지 않고, 구글은 사용자에게 월 수수료를 부과하여 이익을 얻지 않습니다. 판매하는 상품의 수익현황에 따라 현금유입원천이 달라질 수 있습니다. 국경 간 전자상거래에서는 현금 유입 전략에 따른 가격 책정이 매우 중요하며 성공의 핵심입니다.
이 산업에 진입하는 문턱이 낮아 제품 판매에만 의존하는 것은 지속 가능하지 않기 때문입니다. 지속가능성은 현금 유입 지점을 다양화하는 포괄적인 비즈니스 모델을 요구합니다. 다음은 제품 가격에 영향을 미치는 현금 유입 모델링의 세 가지 전형적인 예입니다.
1) B2BC 현금 유입 모델
국경 간 전자상거래 상점을 구축하는 것은 직접 고객의 주문만을 위한 것이 아닙니다. 적어도 모든 시장이 D2C에 의존하는것은 아닙니다. 많은 판매자는 제품 판매를 촉진하기 위해 유통업체, 대리인 및 리셀러를 촉진하기 위해 웹사이트를 가격 앵커 효과창으로 사용합니다.
일반적으로 이러한 유형의 현금 유입 모델은 국경 간 전자상거래 웹사이트의 제품 가격이 다른 채널보다 높습니다. 그 목적은가격 기준점을 구축하고 브랜드가 목표 시장에서 브랜드 인지도를 구축하는 데 도움이 될 것이라는 이야기를 전달하는 것입니다. 따라서 리셀러, 에이전트 및 유통업체는 안심하고 해당 브랜드에서 도매 거래를 구매할 수 있습니다. 즉, 브랜드는 D2C 주문에 비해 거래당 이익률은 낮지만 판매량이 많은 도매 거래에서 주로 수익을 얻는다.
2) 묶음판매 전략
이는 일부 대형 브랜드의 제품을 자사 브랜드 액세서리와 함께 묶어 재판매하는 또 다른 고전적인 현금 유입 전략입니다. 스마트 홈 보안 카메라를 예로 들어 보겠습니다. Google Nest, Ring 카메라, Blink 등과 같은 거대 기업은 일반적으로 리셀러에게 채널에서 제품을 재판매하기 위해 15%~40%의 마진을 제공합니다. 기본적으로 귀하의 제품과 가격은 브랜드에 의해 통제되기 때문에 기기에서만 응답하는 것은 현명하지도 지속가능하지도 않습니다.
많은 판매자는 재판매하는 장치에 대한 브랜드 액세서리를 OEM 또는 ODM합니다. 특히 거대 기업도 판매하고 있습니다. 예를 들어 태양광 패널과 함께 번들로 제공되는 링 카메라의 가격은 미화 300달러이지만, 소유한 브랜드와 함께 번들로 판매하면 미화 200달러에 판매할 수 있습니다. 대부분의 고객은 태양광 패널이 링 브랜드인지 여부에 관심이 없습니다. 그들은 장치에 더 관심을 갖습니다.
따라서…
따라서 판매자라도 브랜드 액세서리가 번들로 제공되는 한 기기에서 지속적으로 이익을 얻을 수 없습니다. 이익 마진은 매우신성합니다.
3) 향후 구매로 수익을 창출하세요
귀하는 미화 100달러 미만의 첫 구매 품목을 무료로 제공할 수 있는 미화 1000달러 기프트 카드와 같은 이러한 유형의 프로모션에 대해 잘 알고 있어야 합니다. (일반적으로 첫 번째 구매 품목은 환불되지 않는다는 T&C가 함께 제공됩니다.) 또는 미화 99달러의 멤버십에. 가입하면 일년 내내 무료 배송, 5% 할인 및 무료 Netflix 영화 2편을 즐길 수 있다는 광고가 표시됩니다.
이러한 유형의 멤버십 또는 로열티 프로그램은 많은 이익을 얻지 못할 수도 있습니다. 첫 번째 경우, 프로모션을 통해 고객의첫 번째 구매에 대해 US$100가 면제되었습니다. 그러나 경쟁업체에 유출되는 것을 방지하고 향후 이익으로 100달러 비용을 충당할 수 있도록 나머지 900달러를 향후 자금으로 잠갔습니다.
사례 2:
또한 두 번째 경우에는 멤버십에 무료 배송과 1년 동안 5% 할인이 포함되어 있기 때문에 브랜드가 너무 많은 수익을 얻지 못하거나 고객 제품 결제에서 손실을 입을 위험이 있을 수도 있습니다. 그러나 모든 고객으로부터 즉시 US$99의 현금 유입을 창출할 수 있습니다. 고객이 자주 구매하러 돌아오지 않거나 Netflix 영화를 사용하지 않을 수도 있습니다. 기본적으로 비상품 거래로인한 수익성은 매우 좋습니다.
마무리
국경 간 전자상거래는 숫자와 계산 게임입니다. 제품 가격이 매우 중요하고 전체 판매 여정에서 매우 핵심적인 역할을 하기 때문입니다.
국경 간 전자상거래 웹스토어에서 제품 가격 설정에 대한 팁과 요령을 재미있게 읽어보시기 바랍니다. 그렇게 했다면 아래 나열된 일 중 하나를 수행하여 우리를 지원해 주세요. 이는 항상 우리 채널에 도움이 되기 때문입니다.
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