Вы вложили доллары в цифровой маркетинг и усилия по SEO, что привело к большому количеству потенциальных клиентов и определенному количеству новых клиентов. Вы узнали о своих продуктах Rockstar, самых популярных продуктах и продуктах-победителях. Итак, вы чувствуете себя хорошо, продвигая эту стратегию, или вы чувствуете беспокойство? Может быть, это связано с тем, что вы в значительной степени полагаетесь на платную рекламу для привлечения новых клиентов и увеличения доходов магазина?

Платить рекламные доллары за приобретение потенциального клиента и конвертировать его в одну покупку — это не предел пожизненной ценности клиента. Это потому, что прибыль генерируется не от одной покупки, а от покупок, совершенных с вашим брендом на протяжении всей жизни. Как видно из таблицы, первоначальная прибыль от покупки клиента А составляет 29 долларов США, но пожизненная ценность клиента может составлять 304 доллара США.

Маркетинг один на один

Сегментация клиентов включает в себя классификацию портфеля по отраслям, местоположению, доходам, продуктам и т. д., чтобы выявить риски и возможности в портфеле. Затем эти шаблоны могут предоставить ключевые измеримые точки данных для более предсказуемого управления кредитным риском. Однако, поскольку он имеет дело со слишком большим количеством переменной информации. Это создает трудности и сложности для понимания читателями основных принципов.

Итак, я собираюсь выде. лить основные положения, с которых вы начинаете анализировать сегментацию клиентов. И я бы сосредоточился на разговоре о маркетинговых стратегиях электронной коммерции один на один для сегментации клиентов 6. К концу этой статьи вы сможете узнать несколько советов о том, как превратить подписчиков и потенциальных клиентов, отказавшихся от корзины, в реальных клиентов. Это снижает общий CAC в конце, в то же время увеличивая CLV за счет использования программ лояльности, перекрестных продаж, дополнительных продаж.

(Примечание: CAC — это сокращение от стоимости привлечения клиента; CLV — это сокращение от стоимости жизненного цикла клиента.)

• Подписчики
• Брошенная корзина Перспективы
• Ценные лояльные клиенты
• Высоко частые, но малоценные клиенты
• Ценные клиенты из группы риска
• Нецелевые клиенты

Как детальная сегментация клиентов действительно сводится к продуктам, которые вы продаете. Например, это может быть категория продукта, общая частота выкупа продукта и т. д. Кроме того, это зависит от вашей деловой ситуации в электронной коммерции. Например, вы только начинаете вести бизнес без клиентской базы, поэтому предпочитаете количество качеству. Это нужно для того, чтобы сгруппировать большую часть похожих потенциальных клиентов в качестве сегментации и внедрить коммуникацию сегментации 1:1. Или ваш бизнес накопил полезные знания из достаточного количества данных о транзакциях клиентов, вы можете внедрить более глубокое общение с клиентами один на один с персонализированными сообщениями.

Но каким бы ни был уровень детализации 1 к 1, в общем бизнесе электронной коммерции существует 6 типов клиентов. Вы можете оценивать и разбивать на основе фактической AOV и валовой прибыли, необходимой для вашего бизнеса.

Подписчики в маркетинге один на один

Вы проделали кропотливую работу по привлечению трафика на свой веб-сайт электронной коммерции, и, к счастью, более 60% новых посетителей подписываются на вашу новостную рассылку. Но 80% из них еще не купили, что увеличивает стоимость приобретения, что отражается на вашем трекере эффективности цифровых платных медиа в конце.

Эти подписчики не превратятся автоматически в покупателей, как по волшебству. Вы должны развивать их с научной точки зрения и быстро зацепить их, используя автоматическую маркетинговую коммуникацию один на один.

• Предложите код скидки на первый заказ

Mailchimp, Hotspot, студия электронной почты Salesforce и т. д. в основном позволяют рекламодателям создавать автоматические приветственные электронные письма/SMS/другие инструменты обмена мгновенными сообщениями. Те, подключив код скидки на определенный % от первого заказа, могут повысить CRO на 30%, чем без скидки для подписчиков.

• Требовать хотя бы адрес электронной почты и номер телефона в лид-форме

Никто не откажется от более эффективных подходов к автоматической коммуникации, хотя традиционная электронная почта по-прежнему эффективна. Но другие платформы обмена мгновенными сообщениями, такие как WhatsApp, платформа на основе SMS, снижают ценность электронной почты. Электронный маркетинг имеет решающее значение, но каков ваш самый высокий показатель открываемости электронной почты? 35%? 40%? Средний текст SMS имеет открываемость 98%. Это делает WhatsApp ценным средством автоматической коммуникации. Таким образом, номера телефонов клиентов в базе данных позволяют автоматически общаться в каналах на основе SMS, таких как WhatsApp, SMS и т. д.

• Персонализируйте сообщения подписчикам, не совершившим покупки

Персонализация может быть такой же простой, как указание имени получателя в строке темы или отправка электронных писем. Они касаются личных событий (дней рождения), рекомендаций по продукту или советов по использованию продукта. Это показало, что это может повысить открываемость до 26%.

• Сегментировать детализированный список потенциальных клиентов на основе поведения пользователей

Когда у вас есть список активных подписчиков, пришло время разбить его на более мелкие списки. Сегментация позволяет масштабировать релевантность и доставлять нужные письма нужным подписчикам в нужное время.

Вы можете сегментировать свой список по предыдущему обращению по электронной почте или по поведению на сайте. Затем вы отправляете сопутствующие или рекомендуемые товары клиенту. Они отличаются от других сегментов клиентов в том же городе, той же демографической группе, полу и т. д.

Брошенная корзина Перспективы

2 из 3 человек, добавляющих товары в корзину, уйдут, не вытащив кредитную карту. Это множество упущенных возможностей и упущенный доход, связанный с трафиком вашей цифровой платной медиа-кампании.

Брошенная корзина подразумевает, что эти потенциальные клиенты готовы к покупке. Но по некоторым причинам ему не хватает триггерной точки. Таким образом, функция «отказаться от корзи. ны» на самом деле похожа на CVR-оптимизацию страницы продукта.

• Используйте всплывающие окна с намерением выйти

Всплывающее окно с намерением выйти будет отображать сообщение вашей кампании, когда пользователь активно покидает вашу страницу оформления заказа. Это означает, что вы можете привлечь внимание пользователя именно в тот момент, когда он планирует бросить свою корзину. Возьмем, к примеру, HubSpot, он позволяет рекламодателям настраивать местоположение и время для вашей формы выхода.

• Отказ от автоматической последующей связи

Существует множество способов . Тем не менее, автоматизированная последовательность последующих действий по-прежнему остается одной из самых эффективных. Исследования Econsultancy показывают, что последующая автоматизация кампаний может восстановить 29% продаж электронной коммерции.

На самом деле отказ может быть связан с доверием, ценой продукта или самим продуктом. Отправка нескольких последующих сообщений через мгновенные сообщения, уведомления приложений и т. д. Это может позволить рекламодателям персонализировать сообщения, например, отзывы клиентов о продуктах , сниженные цены , пакетные предложения и т. д .

Facebook-мессенджер

Push-уведомление через фирменное приложение

• Купи сейчас, заплати потом

Если вы продаете дорогие товары, одной из основных причин высокого процента отказа от корзины является цена за единицу товара. Таким образом, интернет-магазины могут сегментировать этих клиентов с помощью поведения, возвращающего их назад и пересылающего веб-сайт без оформления заказа. Если вы отправляете электронное письмо, чтобы предложить или напомнить им, что доступно решение «Оплата позже», это позволит клиентам выбрать план финансирования и платить в рассрочку вместо того, чтобы оплачивать всю стоимость заранее.

Постоянные клиенты – ценные и активные

Характеристики лояльного клиента включают в себя высокую частоту повторных покупок, отсутствие чувствительности к ценам бренда, готовность рекомендовать бренд своим друзьям, очень долгий срок службы и предоставление отзывов о том, как можно улучшить продукт. Фактическое определение, которое может оцифровать ценность и отразить в трекере финансов и маркетинга, варьируется от бизнеса к бизнесу. Однако, основываясь на этих характеристиках, вот несколько советов по увеличению CLV в целом.

• Программа подписки

Модели подписки обеспечивают и поддерживают более высокий коэффициент удержания, предлагая ценности, которые являются эксклюзивными для участников. Вы можете потребовать min.spend ежегодно, чтобы присоединиться к участнику, который может пользоваться более длительным окном возврата, более быстрой доставкой, индивидуальными продуктами или пробной версией нового продукта и т. д.

Или вы также можете предложить план ежемесячной подписки. Например, если вы продаете быстро расходуемый продукт, вы можете предложить услугу пополнения подписки, которая обеспечивает регулярные поставки расходных материалов исключительно этим клиентам. Или, если вы продаете развлекательный или образовательный контент по запросу и т. д., вы можете предоставлять персонализированные коллекции контента в одном месте исключительно этим клиентам.

(Член может играть в разные бесплатные игры каждый месяц)

• кросс-продажи

Преимущества дополнительных продаж могут увеличить среднюю стоимость заказа и иметь преимущества использования клиентских сегментов для повышения пожизненной ценности клиента. Благодаря доверительным отношениям и более низкой чувствительности к цене вы можете рекомендовать товары-заменители или дополнения к этой сегментации.

Независимо от того, какие продукты вы решите порекомендовать, ключом к успешной коммуникации с перекрестными продажами, такой как социальные сети, электронная почта и т. д., является тонкость. клиенты не хотят чувствовать, что их подталкивают к продаже, даже если продукты, которые вы рекомендуете, им нужны. Вместо этого используйте силу внушения, применяя персонализированный подход. Например, начните электронное письмо с личного приветствия, покажите их недавно приобретенные товары и предоставьте рекомендации, связанные с этими продуктами.

Например, если вы продаете цифровые камеры, вы можете создавать автоматические маркетинговые сообщения и рекомендовать объективы для камер, аксессуары, аккумуляторы и т. д. по прошествии определенного времени, например, через две недели, когда покупатель получит товары. Более того, вы можете объединить несколько товаров в один SKU, например, если вы являетесь реселлером брендовых устройств, вы можете связать устр. ойство с вашими аксессуарами, потому что обычно массовые потребители предпочитают покупать более дешевые аксессуары, такие как чехол для iPhone.

• Реферальная программа

Один из лучших способов повысить CLV и снизить CAC — получить рекомендации от постоянных клиентов. поскольку они уже знают ваш бренд и доверяют ему, ваши клиенты могут быть лучшими защитниками вашего бренда.

В отличие от партнерского маркетинга, реферальный маркетинг — это когда реальный клиент дает настоящую рекомендацию. Люди в 4 раза чаще покупают, если их порекомендовал друг. Постоянные клиенты, безусловно, в состоянии поделиться своими любимыми с окружающими отношениями. На рынке доступно довольно много реферальных платформ, таких как Mention Me. Некоторые будут взимать плату за транзакции, некоторые нет.

По сути, методология заключается в том, что вы представляете эксклюзивное предложение покупателю, который может воспользоваться им сразу после того, как ее или его друг проверит, используя назначенный код. Путешествие обычно заключается в том, что ваш веб-сайт автоматически отправляет это сообщение в определенную сегментацию после оформления заказа по электронной почте, в социальном чате или на основе SMS.

Высоко частые, но низкие клиенты AOV — малоценные и активные

Маркетинговые стратегии лояльных клиентов один к одному могут применяться к клиентам с низким AOV, поскольку они имеют общее поведение, но с точки зрения AOV, который намного ниже, чем у лояльных клиентов, ниже приведены две основные конкретные стратегии.

• Допродажи

Апселлинг означает, что покупатель должен потратить больше денег, чем он изначально планировал, в процессе продажи. В сегментах с низкой ценностью и активной сегментации характерно то, что клиенты любят продукт и доверяют бренду, но это всего лишь вопрос бюджета.

В бизнесе электронной коммерции есть два классических случая. Первый больше количества, больше скидки. Вы часто можете встретить большое привлекательное рекламное сообщение, такое как купите 3, получите 1 бесплатно, купите 200 долларов США с денежным вознаграждением в размере 20 долларов США.

Это типичная стратегия, которая используется для быстро расходуемых товаров и клиентов с высокой частотой, но с низким AOV, потому что это может помочь этой сегментации сэкономить больше будущих расходов.

Другим фаворитом дополнительных продаж в Интернете, в частности, является дополнительная продажа «защитите свой продукт», которая просит вас продлить гарантию, чтобы вы эффективно защищали свой продукт от каких-либо проблем. Например, если вы продаете телефон, вы можете обновить гарантию клиента, которая дает ему или ей гарантию на замену экрана, или п. родлить ее на 1 год. Или, если вы продаете ноутбук, вы можете обновить аппаратное или программное обеспечение. Это особенно полезно для увеличения AOV в категории нерасходуемых товаров.

• Предоплата

Высокая частота покупок не означает долгий срок службы. Например, вы ходите в ресторан 5 раз в месяц, однако в другом месяце вы можете пойти в другой. Итак, вопрос в том, как мы можем получить доход от этого клиента и увеличить AOV? Предоплаченная подарочная карта электронной коммерции является опцией.

Как видно из таблицы, клиент BAUstandardplan2020 за последние 5 лет тратил в среднем 99 долларов США в год, а CLV составлял 304 доллара США. Если я предполагаю, что такой же новый клиент собирается оформить заказ, вы можете продать покупателю невозвратную подарочную карту на 400 долларов США, и на этот раз проверка товара на 99 долларов США может быть бесплатной. В конце концов, хотя CLV может быть ниже 204 долларов США, тем не менее, вы можете сразу же заработать в ближайшие 5 лет этой сегментации CLV, который AOV довольно низок.

Эта стратегия особенно полезна для категории расходных материалов и модели подписки.

Клиенты из группы риска – ценные и неактивные

Уже давно известно, что привлечение нового клиента обходится в 5-25 раз дороже, чем удержание существующего. Существующие клиенты RFM работают хуже, например, пришло время обновить систему устройства или пора обновить мод нового сезона, но они становятся неактивными или тратят намного меньше, чем раньше. Это намек на то, что вы их теряете из-за продукта, цен или конкурентов.

В некотором смысле характеристика этой сегментации очень похожа на группу брошенных корзин, но есть две уникальные стратегии, которые особенно подходят и могут помочь снизить уровень оттока.

• Кампания отыгрыша

Использование яркого и агрессивного предложения может быть одним из лучших способов вернуть неактивных ценных клиентов, потому что оно может не только помочь увеличить продажи, но и помочь отфильтровать основную причину высокого уровня оттока. Иногда это может быть связано не только с ценообразованием, но и с качеством продукта и обслуживанием клиентов.

Основываясь на анализе RFM в этой сегментации, вы также можете отправлять им персонализированные сообщения с последними продуктами и пакетными предложениями по конкурентоспособным ценам, что может помочь вернуть ваших ценных клиентов, когда конкуренты очень активны.

• Фирменное предложение

Ценные клиенты неактивны по многим причинам, это может быть не связано с вещами вашего продукта, такими как цена, качество и т. д. Это может быть просто использование предела удовлетворенности, достигшего пика и начавшего снижаться.

Понимание вашего интереса к сегментации и демографии имеет решающее значение для поиска фирменного предложения, которое интегрируется с другими элементами в ваши продукты или предложения. Например, если вы продавец смарт-часов, аксессуары и кожаные изделия в стиле Человека-паука — хорошая идея, если возрастной диапазон группы соответствует этому поколению героев Marvel. Он может быть связан с вашими часами и реагировать на эти ценные группы клиентов.

Нецелевые клиенты — малоценные и неактивные

Действительно, не все являются вашими целевыми клиентами. Деньги и усилия были вложены в создание этой сегментации на вашем веб-сайте электронной коммерции, но если пришло время отказаться от нее, пожалуйста, отпустите ее. К счастью, мы живем в цифровую эпоху, мощный маркетинг данных помогает нам лучше использовать эти наборы данных о клиентах гораздо проще.

• Исключение данных первой стороны в сообщении

(Исключение сегментации электронной почты)

Цифровые платформы не бесплатны, лично я думаю, что в мире нет бесплатных обедов. Плата за электронную почту обычно взимается по объему, медийная и социальная реклама оплачивается по цене за тысячу показов, и даже реклама в SEM оплачивается по цене за клик, но вам не нужны нерелевантные показы и влияние на CTR. Таким образом, эти наборы данных можно подключить к вашим цифровым кампаниям, и вы можете исключить их для просмотра своей рекламы и общения.

• Исключение похожих потенциальных клиентов

Вы не хотите снова тратить оплаченные рекламные доллары, чтобы обратиться к нецелевым клиентам, что заставляет CAC сохранять более высокую позицию.

Большинство цифровых платформ позволяют рекламодателям сопоставлять данные о клиентах 1-й стороны и использовать эти данные для поиска потенциальных клиентов. Таким образом, это также позволяет нам исключить этих похожих потенциальных клиентов, что помогает повысить релевантность охвата и повысить уровень вовлеченности.

• Обзор продукта и последние агрессивные предложения

Некоторые клиенты могут просто попробовать одну покупку и никогда не вернуться. Почему бы не спросит. ь причины, которые являются хорошей возможностью узнать и улучшить продукты и услуги. По этой причине важно не только то, что говорят ваши клиенты, но и то, как вы отвечаете на их отзывы. Это связано с тем, что иногда, если у клиента был плохой опыт, скажем, доставки, его отзыв может быть больше об этом конкретном опыте, чем о самом продукте. Работа над решением этих проблем может иметь большое значение для завоевания лояльности и доверия.

С точки зрения обзора продукта все 5 звезд выглядят довольно фальшивыми, а нейтральные отзывы делают ваш сайт более реальным и в некотором роде повышают авторитет бренда. И последнее, но не менее важное: оставить последнее агрессивное предложение — это лучший способ поблагодарить вас за обратную связь, и это может помочь возобновить эти отношения, а с финансовой точки зрения — снизить CAC.

Я надеюсь, вам понравится читать «Маркетинговые стратегии электронной коммерции один на один для сегментации клиентов 6» и вы найдете это полезным. если вы это сделали, пожалуйста, поддержите нас, выполнив одно из перечисленных ниже действий, потому что это всегда помогает нашему каналу.

• Поддержите мой канал через PayPal ( paypal.me/Easy2digital )
• Подпишитесь на мой канал и включите колокольчик уведомлений канала Easy2Digital Youtube .
• Подписывайтесь и лайкайте мою страницу Страница Easy2Digital в Facebook
• Поделитесь статьей в своей социальной сети с хэштегом #easy2digital
• Покупайте товары с кодом скидки Easy2Digital 10% OFF ( Easy2DigitalNewBuyers2021)
• Вы подписываетесь на нашу еженедельную рассылку, чтобы получать последние статьи Easy2Digital, видео и код скидки на продукты Buyfromlo и цифровое программное обеспечение.
• Подпишитесь на наше ежемесячное членство через Patreon, чтобы пользоваться эксклюзивными преимуществами ( www.patreon.com/louisludigital )