В предыдущие периоды большинство SaaS-компаний могли обращаться к венчурным инвесторам за финансированием, и, честно говоря, стоимость привлечения клиентов, то есть CAC, должна иметь решающее значение для непрерывного финансирования со стороны венчурных капиталистов. Таким образом, на раннем этапе целью бесплатной версии является значительное снижение CAC, уровень оттока, поддержание активных пользователей и повышение уровня удержания.
Однако превращение клиентов Freemium в платящих клиентов неизбежно. В противном случае вы можете тратить время, деньги и ресурсы на клиентов, которые никогда не потратят ни цента, и я считаю, что венчурный капиталистический капитал не будет продолжать финансирование. В каком-то смысле даже на ранней стадии бизнес все еще нерентабелен. Но прибыльный импульс и масштабируемость являются решающими подсказками для венчурного капитала, если этот бизнес потенциально может вернуть инвестиционные доллары и принести огромную прибыль в будущем.
В этой статье я бы поделился четырьмя важными частями процесса перевода клиентов Freemium на платных клиентов. К концу этой статьи вы сможете вкратце узнать, как смоделировать платное членство в финансовом формате, разбить его на платные уровни, как выбрать программное обеспечение для управления членством и автоматизировать коммуникации.
- Ценностное предложение продукта и финансовое моделирование
- Подходы к монетизации участников Freemium
- Программное обеспечение для управления членством
- Автоматизация
Ценностное предложение продукта и финансовое моделирование
В конечном итоге клиенты покупают продукты и приобретают ощущение использования продуктов с хорошим соотношением цены и качества. Таким образом, ценность продукта является ключевым элементом, влияющим на решение клиента, в конечном итоге, платить за него или нет, а также на то, сколько он или она готовы платить на рынке. Итак, во-первых, вам нужно различать бесплатную версию и платную версию, а также то, какую платную версию, на разные варианты цен и уровней обслуживания, которые он или она может выбрать и купить.
Возьмем, к примеру, одну из известных программ сети залов ожидания в аэропортах. Бренд предлагает список продуктовых услуг, таких как бесплатная панель поиска залов ожидания в аэропорту, скидки беспошлинной торговли, посещение залов ожидания, питание в ресторане, VIP-услуги премиум-класса и т. д. По сути, клиентам нужна эта услуга, но только как сегментировать и оценивать.
Из предложения ценности продукта вы можете проанализировать поведение и предпочтения клиента на основе записей и понять, каковы основные и расширенные ценности продукта для клиентов, каковы начальные, продвинутые и престижные ценности. По сути, такая сегментация может помочь вам распределить функции продукта по разным платным версиям и сделать бесплатные версии отличными от платных.
Следующий вопрос заключается в том, как построить финансовую модель, которая сможет отразить сочетание услуг в рамках членства и обеспечить хорошее соотношение цены и качества, если клиенты платят за услуги продукта, а также отразить прибыль и пожизненную ценность клиента. По сути, нам нужно сделать 2 вещи:
1. Консолидируйте стоимость
В модели подписки, по сути, у нас есть стоимость размещения, переменная стоимость и CAC . Стоимость посадки — это своего рода производственные затраты, которые могут варьироваться в зависимости от того, какие услуги и функции включены в членство. Членство — это фиксированная стоимость, и стоимость питания для разных членств, конечно, разная.
Переменные затраты могут включать в себя комиссию за выполнение, стоимость возврата, комиссию платежной системы и т. д. CAC — это стоимость привлечения клиента, которая должна быть равна или меньше прибыли, в противном случае новое приобретение приведет к потере денег. Обычно в моделях D2C более дорогие продукты имеют гораздо более высокий CAC. Freemium может быть эффективным подходом к привлечению новых клиентов с очень низким CAC.
2. Цена и размер прибыли
WTP, готовность платить, является показателем цены членства и услуг, которая должна быть правильной, а не слишком низкой или слишком высокой.
Общие затраты и целевая прибыль опред. еленно влияют на ваши цены. Тем не менее, я бы сказал, что привязка целевых клиентов и конкурентов также имеет значение, потому что WTP влияет на то, что покупатель совершает покупку после сравнения с ценами других продавцов и с учетом их собственных потребительских возможностей. Вам необходимо использовать импорт XML, если вы используете Google Таблицы для создания модуля и мониторинга цен конкурентов в режиме реального времени.
И последнее, но не менее важное: CLV также имеет решающее значение для ценообразования, потому что иногда вы можете не заработать на привлечении новых участников. Что касается продления, поскольку здесь нет CAC, вы, по сути, можете заработать больше прибыли, чем при новой покупке. Поэтому вам нужен средний показатель. коэффициент удержания и ср. продолжительность жизни. Более подробную информацию вы можете прочитать в другой статье:
Когортный анализ бизнес-модели подписки на коэффициент удержания, ARPU, CAC, CLV
Индивидуальные маркетинговые стратегии электронной коммерции для сегментации клиентов 6
Подходы к монетизации пользователей Freemium
Стратегическое финансовое моделирование и возможные продуктовые услуги готовы. Теперь вопрос в том, как реализовать и монетизировать на местах. В основном я рекомендую 4 направления и для примера беру программу сети залов ожидания в аэропортах.
1. Реклама в приложении
Самый распространенный способ монетизации пользователей Freemium — это показ рекламы в приложении только перед ними. Этот метод предлагает ценный источник дохода для приложений, которые хотят оставаться бесплатными в магазине приложений. Вы можете присоединиться к рекламной сети, такой как Google Admob, или громко заявить о себе на рынке, на котором ваше приложение продает рекламные возможности.
Существует три типа дохода от рекламы: цена за тысячу показов (CPM), цена за клик (CPC) и цена за действие (CPA). Чтобы избежать распространенных ошибок, вам также необходимо учитывать некоторые ситуации и заранее выполнять развертывание, прежде чем запускать рекламу в приложении. Например, реклама, не соответствующая вашему бренду, может нанести ущерб вашей репутации. Медленная и неэффективная реклама может испортить впечатление пользователя, расстроить ваших пользователей и не обеспечить удовлетворительные показатели конверсии для рекламодателя. Однако 78% потребителей с радостью примут мобильную рекламу, соответствующую их интересам, поэтому этих ошибок можно избежать, предложив правильные форматы и работая с соответствующими рекламодателями.
В этом разделе вы не хотите, чтобы платный опыт участников был бы нарушен рекламой. Таким образом, реклама в приложении может появиться только для пользователей Freemium.
2. Покупки в приложении: расходные и нерасходные материалы
Для монетизации участников Freemium рас. ходные материалы могут стать хорошим началом для их конвертации в доход. Например, если клиент хочет войти в зал ожидания в аэропорту, он или он может внести некоторую плату в обмен на посещение зала ожидания в рамках членства. Такой подход может избавить клиента от беспокойства по поводу оплаты полной суммы, включая будущие посещения.
Разница между этими двумя покупками в приложении заключается в том, что расходные материалы являются временными и ограничены, а нерасходные материалы необходимо приобретать только один раз. Например, покупки за посещение залов ожидания могут быть расходуемыми, а платный план подписки — нерасходуемым.
3. Варианты обслуживания по подписке
Вы можете создать несколько вариантов подписки, разделенных уровнями. Вы можете настроить стандартный, расширенный и престижный план. В стандартный план можно добавить услугу посещения зала ожидания. В расширенном плане вы можете добавить питание в ресторане. И последнее, но не менее важное: престижные планы могут включать VIP-услуги премиум-класса, такие как неограниченное количество виски, винопитие, массаж или ускоренная регистрация.
Для дальнейшего призыва пользователей Freemium к оформлению заказа вы можете рассмотреть два метода:
1) 7-дневная пробная версия и автоматическая оплата
Вы можете сообщить клиентам, что оплата за подписку не будет списана сразу после оформления заказа. Они могут испытать функции приложения по сравнению с бесплатной версией. Тем не менее, любые преимущества активируются в течение 7-дневного пробного периода и взимаются сборы, клиент должен заплатить первоначальную цену, а не цену членства. Это заставит клиентов отказаться от возврата средств.
2) Рассрочка платежа
Некоторые SaaS-компании продают более крупные товары AOV, и цены могут быть слишком высокими, чтобы сразу принять решение. Вы можете предложить пользователям Freemium оплату в рассрочку вместо единовременной выплаты всей суммы. Существует множество программ для рассрочки, которые можно интегрировать с платежным шлюзом Stripe или PayPal. Более подробную информацию можно найти в другой статье.
Индивидуальные маркетинговые стратегии электронной коммерции для сегментации клиентов 6
4. Оптовые сделки и корпоративное решение
Финансовая модель D2C дает нам практический результат розничных цен, а это означает, что оптовые сделки могут быть ниже цен при большем объеме заказа. Например, вы можете обнаружить, что кредитная карта Standard Chartered UK дает вам бесплатное членство в программе залов ожидания в аэропорту. Фактически, это может быть индивидуальное членство в портфолио, отличное от розничных вариантов. Конечно, банк SC UK приобрел большую часть членства у команды BD.
Кроме того, если вы продаете какую-либо технологическую услугу, за исключением общего аккаунта SaaS, вы можете предоставить индивидуальные решения корпоративного уровня. Понимание и возможности для бизнеса, конечно же, основаны на существующих данных и поведении клиентов.
Программное обеспечение для управления членством
Подобно магазину электронной коммерции, которому нужен механизм покупок, веб-сайту SaaS также необходимо программное обеспечение для управления членством, чтобы персонализировать контент и функции продукта для разных уровней участников. Я выпущу еще одну статью о лучшем программном обеспечении. Но что касается выбора, ниже приведены некоторые критерии:
1. Простота настройки . Упрощает настройку членского веб-сайта с помощью CMS, такой как WordPress. Он может автоматически настраивать цены, вход в систему, учетную запись и страницы благодарности для ваших пользователей. Добавить планы членства также очень просто.
2. Контроль доступа к контенту . Он оснащен мощным контролем доступа, который позволяет вам ограничить доступ к любому контенту, включая сообщения, страницы, категории, теги, файлы и т. д.
3. Передача контента . Передача контента позволяет показывать участникам ограниченный контент через определенное время. Это очень полезная функция для продажи онлайн-курсов или учебных материалов.
4. Интеграция . Он может интегрироваться со сторонним программным обеспечением, таким как Mailchimps и т. д. Он также интегрируется с Amazon Web Services и BluBrry для хостинга подкастов.
5. Платежные шлюзы . Он может поддерживать платежные шлюзы PayPal, Stripe и т. д., а также обеспечивать бесперебойную проверку и регулярные платежи.
Если вы хотите узнать больше о платежных шлюзах и комиссиях за регулярные платежи, прочтите эту статью.
Автоматизация
В SaaS-бизнесе, по сути, существует два типа автоматической связи. Один из них — автоматизация маркетинга, а другой — транзакционная коммуникация. Последнее, очевидно, важно, поскольку на пути использования происходит множество событий обратного и последующего использования членства, таких как пополнение счета, обновление плана, продление или отмена. Этот процесс — хороший шанс укрепить репутацию и доверие к бренду, если автоматизация транзакций может быть легко настроена.
Я не буду углубляться в то, как настроить и какой софт рекомендуется использовать. Если вам интересно, пожалуйста, ознакомьтесь с другой статьей:
Mailchimp против Омнисенда? Какая платформа автоматизации маркетинга лучше для электронной коммерции
Надеюсь, вам понравится читать «Бесплатный обед может продолжаться благодаря платному питанию — как монетизировать пользователей SaaS Freemium». Если да, поддержите нас, выполнив одно из действий, перечисленных ниже, потому что это всегда помогает нашему каналу.
- Поддержите мой канал через PayPal ( paypal.me/Easy2digital )
- Подпишитесь на мой канал и включите колокольчик Easy2Digital Youtube-канал .
- Подпишитесь на мою страницу и поставьте ей лайк. Страница Easy2Digital в Facebook.
- Поделитесь статьей в своей социальной сети с хэштегом #easy2digital.
- Покупайте товары с кодом скидки 10% Easy2Digital ( Easy2DigitalNewBuyers2021)
- Вы подписываетесь на нашу еженедельную рассылку, чтобы получать последние статьи Easy2Digital, видеоролики и коды скидок на продукты и цифровое программное обеспечение Buyfromlo .
- Подпишитесь на наше ежемесячное членство через Patreon, чтобы пользоваться эксклюзивными преимуществами ( www.patreon.com/louisludigital ).
