Когортный анализ для удержания пользовательской подписки, ARPU, CAC, CLV

Если вы используете бизнес-модель по подписке, существует ли аналогичная модель, подобная вашей, или нет подобной модели в Интернете. Понимание отзывов клиентов о вашем продукте и услуге имеет решающее значение. Это потому, что эти данные и идеи в значительной степени отражают тенденцию детального прогнозирования доходов и прибыли в этом бизнесе. А благодаря эффекту домино это напрямую влияет на ваше решение относительно вариантов брендинга и маркетинга — от платных до социальных сетей и электронной почты — стимулирует продажи и защиту интересов клиентов. Я считаю, что если в ближайшие годы все положительные результаты прибылей и убытков, основанные на фактических результатах деятельности и прогнозах, появятся, то все это благодаря этому хорошему началу.

Поэтому вопрос в том, как проанализировать эффективность бизнес-модели подписки. В этой статье я расскажу вам, как использовать когортный анализ, который может быть доступен только в Google Таблицах. Это сделано для того, чтобы понять фактическое удержание подписки и показатели оттока. К концу этой статьи вы сможете узнать прелесть когортного анализа для вашего бизнеса по подписке. Таким образом, вы можете развернуть свою стратегию маркетинга и продаж на основе анализа.

• Что такое когортный анализ
• План подписки и производительность по плану
• Необходимый инструмент для формул и данных Google Sheets
• Среднее коэффициент удержания, коэффициент оттока, CAC и CLV

Что такое когортный анализ?

Когортный анализ — это разновидность поведенческой аналитики. Он берет данные от конкретных заказов электронной коммерции, подписчиков веб-сайта или пользователей онлайн-игр, а не рассматривает всех пользователей как одну группу. И это разбивает их на соответствующую сегментацию клиентов для анализа. Таким образом, в бизнес-модели подписки вы можете продавать различные членства с бесплатной пробной версией и платными опциями. Таким образом, вы можете разбить его на разные сегменты и посмотреть, как членство работает с течением времени.

Когортный анализ — это инструмент для измерения повторных покупок, продлений и повторного вовлечения пользователей с течением времени. Это помогает узнать, улучшается или ухудшается взаимодействие пользователей с течением времени. Таким образом, вы можете понять пожизненную ценность пользователя на основе текущего контента, продуктов или услуг. Вы можете спрогнозировать CAC в предстоящих продажах и маркетинговых кампаниях, основываясь на текущей жизненной ценности клиента.

План подписки и производительность по плану

Любой бизнес может предоставить клиентам только один вариант. Или, исходя из потребностей сегментации клиентов, любой бизнес может предложить несколько вариантов и разбить их на разные ценовые уровни. План может быть ежемесячным или годовым и т. д. Это может зависеть от покупательского поведения ваших клиентов и моделей пользователей. Какой бы подход к продукту подписки ни применял ваш бизнес. По сути, каждый план должен иметь трекер производительности с разбивкой по новым случаям, продлению, отмене или другим случаям. Они могут особенно возникнуть в вашей бизнес-модели. Таким образом, вы можете отслеживать количество завершивших баланс пользователей в выбранном окне ретроспективного анализа. И вы можете понять, что общее количество пользователей увеличивается, производительность остается неизменной или, к сожалению, снижается.

Необходимые формулы и инструменты Google Sheets

По сути, для организации необработанных данных на листе когортного анализа вам необходимо иметь хотя бы некоторые исходные данные об участниках. Сюда входят данные о регистрации/возврате/отмене, уникальный идентификатор членства и т. д.

Если в вашей базе данных нет этих трех столбцов данных, невозможно проанализировать точный уровень удержания клиентов, уровень оттока, CAC и CLV.

• Функции «Месяц()» и «Год()» в Google Таблицах.

Для расчета жизненной ценности клиента критически важны точки данных, такие как дата начала, дата окончания и т. д. Если формат даты выглядит следующим образом: 01.01.2017, вам необходимо разделить его на месяцы и годы, чтобы можно было легко рассчитать.

• Количество месяцев

Эти данные в основном говорят нам, сколько месяцев клиент использует членство, которое начинается с месяца и года, продлевается в процессе и отменяется в конце.

Number of months = (joined year - 2017)*12 + joined month

• Функция Vlookup() или Index/Match() для расчета новой регистрацииmonth_no

Нам нужно рассчитать новое значение жизненного цикла идентификатора регистрации за определенный период времени. Поэтому нам нужно понять продолжительность жизни новых регистрацийmonth_no для каждого уникального идентификатора. Перед этим сначала вам нужно использовать или match/index(), чтобы идентифицировать тот же идентификатор клиента и передать его в месяце_номер, когда он или она присоединились к членству. Здесь я копирую и вставляю все данные newb2c в новый лист и vlookup newb2c только обратно в исходную необработанную таблицу данных.

Если вы заинтересованы в изучении индекса/соответствия, прочтите эту статью .

• Продолжительность жизни

Теперь мы знаем из Month_no, когда уникальный идентификатор создан и отписан от подписки. Таким образом, использование значения Month_no для отказа от подписки минус дата создания уникального идентификатора равно сроку действия членства.

Lifespan = month_no - newsignup_monthno

• Пожизненная ценность – функция if () и или ()

Новые зарегистрированные и продленные участники — это точки данных для расчета пожизненной ценности клиента. Поэтому, если цена вашего плана составляет 99 долларов США, вы можете создать столбец и использовать if() и or() для разделения оплаченных и отписавшихся или возврата средств.

Lifetime value = IF(or(D2=”newb2c”, D2=”RENEWB2C”),99,0)

• Сводная таблица

Когда необработанный лист данных будет готов, вам нужно будет использовать сводную таблицу в таблицах Google, чтобы визуально представить цифры единовременной выплаты по продолжительности жизни и newsignup_monthno.

• Средство масштабирования цвета

Общее количество участников, продленные участники и отписавшиеся — все здесь. Таким образом, мы можем рассчитать коэффициент удержания, который представляет собой количество продливших участников/общее количество участников по месяцам.

Чтобы легко заметить разницу между месяцами, вы можете использовать программу масштабирования цвета Google Sheets. И вы можете определить, кампании какого месяца лучше или хуже.

Среднее коэффициент удержания, коэффициент оттока, CAC и CLV

Ранее мы поделились формулой, позволяющей рассчитать пожизненную ценность членства для клиента, если имеются данные о продолжительности жизни, уровне удержания и CAC. Для получения более подробной информации, пожалуйста, ознакомьтесь с этой статьей.

Индивидуальные маркетинговые стратегии электронной коммерции для сегментации клиентов 6

Мы можем выполнить обратный расчет, чтобы рассчитать CAC и валовую прибыль на пользователя. Это потому, что мы знаем план членства в среднем. коэффициент удержания и количество пользователей по месяцам за период жизни из этой таблицы когортного анализа.

Мы предполагаем, что ежемесячный членский взнос представляет собой фиксированную цифру, поэтому мы можем рассчитать ежемесячный доход. Мы можем сказать, что это членство представляет группу клиентов, поэтому пожизненная ценность клиента равна пожизненной ценности членства. Таким образом, мы наконец можем посчитать средний доход на пользователя (ARPU).

Отсюда, если мы стремимся выйти на уровень безубыточности или получить прибыль от привлечения новых пользователей, CAC должен быть равен или меньше среднего дохода на одного пользователя. И если мы стремимся увеличить CAC с целью охвата клиентов, находящихся на более высоких уровнях воронки, ключевым моментом является повышение коэффициента удержания.

Так легко, правда? Надеюсь, вам понравится читать «Когортный анализ коэффициента удержания, коэффициента оттока, CAC, CLV в бизнес-модели подписки». Если да, поддержите нас, выполнив одно из действий, перечисленных ниже, потому что это всегда помогает нашему каналу.

• Поддержите канал и сделайте пожертвование через PayPal ( paypal.me/Easy2digital ).
• Подпишитесь на мой канал и включите колокольчик Easy2Digital Youtube-канал .
• Подпишитесь на мою страницу и поставьте ей лайк. Страница Easy2Digital в Facebook.
• Поделитесь статьей в своей социальной сети с хэштегом #easy2digital.
• Вы подписываетесь на нашу еженедельную рассылку, чтобы получать последние статьи, видео Easy2Digital и коды скидок.
• Подпишитесь на наше ежемесячное членство через Patreon, чтобы пользоваться эксклюзивными преимуществами ( www.patreon.com/louisludigital ).