SaaS Freemium: ¿almuerzo gratis? Cómo monetizar a los usuarios gratuitos

En períodos anteriores, la mayoría de las empresas de SaaS podían recurrir a los capitalistas de riesgo para obtener financiación y, francamente, el coste de adquisición de clientes, que es el CAC, debe ser fundamental para la financiación continua de los capitalistas de riesgo. Entonces, en la etapa inicial, el propósito de la versión gratuita es disminuir enormemente el CAC, la tasa de abandono, mantener a los usuarios activos y aumentar la tasa de retención.

Sin embargo, convertir a los clientes freemium en clientes de pago es inevitable. Si no es así, podría estar perdiendo tiempo, dinero y recursos con clientes que nunca gastarán un centavo y creo que VC no continuará con la financiación. En cierto modo, ni siquiera el negocio es rentable en una fase inicial. Pero el impulso rentable y la escalabilidad son pistas cruciales para el capital de riesgo si este negocio tiene el potencial de recuperar el dinero invertido y generar una gran cantidad de ganancias en el futuro.

En este artículo, compartiría 4 partes esenciales en un proceso para convertir los clientes freemium en clientes pagos. Al final de este artículo, podrá aprender brevemente cómo modelar una membresía paga en un formato financiero, dividirla en niveles pagos, cómo seleccionar el software de administración de membresías y automatizar las comunicaciones.

• Propuesta de valor de producto y modelado financiero
• Enfoques de monetización de miembros Freemium
• Software de gestión de membresías
• Automatización

Propuesta de valor de producto y modelado financiero

Al final, los clientes compran los productos y adquieren la sensación de utilizar productos con una buena relación calidad-precio. Así, el valor del producto es el elemento clave que influye en la decisión de un cliente de pagar o no finalmente por él, y de cuánto está dispuesto a pagar en el mercado. Entonces, lo primero que debe hacer es diferenciar la versión freemium y la versión paga, y qué versión paga en diferentes precios y opciones de niveles de servicio que él o ella puede seleccionar y comprar.

Tomemos como ejemplo uno de los conocidos programas de la red de salas VIP de aeropuertos. La marca ofrece una lista de servicios de productos, como una barra de búsqueda gratuita de salas VIP en el aeropuerto, descuentos libres de impuestos, visitas a salas VIP, cenas en restaurantes, servicios VIP premium, etc. Básicamente, los clientes necesitan este servicio, pero solo cómo segmentarlo y fijar el precio.

A partir de la propuesta de valor del producto, puede analizar al cliente utilizando el comportamiento y las preferencias en función de los registros y comprender cuáles son los valores centrales y avanzados del producto para los clientes, cuáles son los valores de entrada, avanzados y de prestigio. Básicamente, esta segmentación puede ayudarlo a asignar las características del producto a las diferentes versiones pagas y hacer que las versiones gratuitas sean diferentes de las pagas.

La siguiente pregunta es cómo construir un modelo financiero que pueda reflejar la combinación de servicios en la membresía y ofrecer una buena relación calidad-precio si los clientes pagan por los servicios del producto, y reflejar las ganancias y el valor de vida del cliente. Básicamente, necesitamos hacer 2 cosas:

1. Consolidar el costo

En el modelo de suscripción básicamente tendríamos coste de embarque, coste variable y CAC . El costo de embarque es un tipo de costo de producción, que puede variar según los servicios y características incluidos en la membresía. La membresía es un costo fijo y el costo de hospedaje entre membresías, por supuesto, es diferente.

Los costos variables pueden incluir tarifas de cumplimiento, costos de reembolso, tarifas del procesador de pagos, etc. CAC es el costo de adquisición del cliente, que debe ser igual o menor que la ganancia; de lo contrario, la nueva adquisición pierde dinero. Normalmente, en los modelos D2C, los productos más caros vienen con un CAC mucho más alto. Freemium puede ser un enfoque eficaz para atraer nuevos clientes con un CAC muy bajo.

2. Precio y margen de beneficio

La DAP, la disposición a pagar, es una métrica para fijar el precio de la membresía y del servicio, que debe ser adecuado, en lugar de ser demasiado bajo o demasiado alto.

El costo total y el margen de beneficio objetivo definitivamente controlan su precio de alguna manera. Sin embargo, yo diría que los clientes objetivo y el anclaje de la competencia también son importantes, porque la DAP afecta al cliente a la hora de pagar, después de comparar los precios de otros vendedores y considerar su propia capacidad de consumo. Debe aprovechar la importación XML si está utilizando Google Sheets para crear el módulo y monitorear los precios de la competencia en tiempo real.

Por último, pero no menos importante, CLV también es crucial para los precios, porque a veces es posible que no gane con la adquisición de nuevos miembros. Desde la parte de renovación, como no hay CAC, básicamente puedes obtener más ganancias que con la nueva compra. Entonces necesitas tener un promedio. tasa de retención y promedio. esperanza de vida. Para más detalles, puedes consultar otro artículo:

Análisis de cohorte del modelo de negocio de suscripción para tasa de retención, ARPU, CAC, CLV

Estrategias de marketing uno a uno de comercio electrónico para 6 segmentaciones de clientes

Enfoques para la monetización de los usuarios Freemium

Los modelos financieros estratégicos y los servicios de productos factibles están listos. Ahora la pregunta es cómo ejecutar y monetizar sobre el terreno. Básicamente, recomiendo 4 direcciones y tomo el programa de la red de salas VIP del aeropuerto, por ejemplo.

1. Publicidad en la aplicación

La forma más común de monetizar a sus usuarios freemium es publicar anuncios en la aplicación solo delante de ellos. Este método ofrece una valiosa fuente de ingresos para las aplicaciones que desean seguir siendo gratuitas en la tienda de aplicaciones. Puede unirse a una red publicitaria como Google Admob o hablar en voz alta con el mercado al que vende su aplicación oportunidades publicitarias.

Hay tres tipos de ingresos publicitarios: costo por mil impresiones (CPM), costo por clic (CPC) y costo por acción (CPA). Para evitar errores comunes, también debe considerar algunas situaciones e implementarlas con anticipación antes de publicar anuncios en la aplicación. Por ejemplo, los anuncios que no se alinean con su marca pueden dañar su reputación. Los anuncios lentos e ineficientes pueden arruinar la experiencia del usuario, frustrar a sus usuarios y no ofrecer tasas de conversión satisfactorias para el anunciante. Sin embargo, el 78% de los consumidores aceptará felizmente la publicidad móvil que sea relevante para sus intereses, por lo que estos obstáculos se pueden evitar ofreciendo los formatos adecuados y trabajando con anunciantes relevantes.

En esta sección, no desea que la experiencia de los miembros pagos se vea afectada por la publicidad. Por lo tanto, la publicidad dentro de la aplicación solo puede aparecer para usuarios freemium.

2. Compra dentro de la aplicación: consumibles y no consumibles

Para monetizar a los miembros freemium, los consumibles pueden ser un buen comienzo para convertirlos en ingresos. Por ejemplo, si un cliente desea ingresar a una sala VIP en un aeropuerto, puede recargar algunas tarifas para canjear la visita a la sala VIP en la membresía. Este enfoque puede aliviar las preocupaciones del cliente sobre el pago del importe total, incluidas las visitas futuras.

La diferencia entre estas dos compras dentro de la aplicación es que los consumibles son temporales y limitados, mientras que los no consumibles solo deben comprarse una vez. Por ejemplo, las compras de visitas a salas VIP pueden ser consumibles y un plan de suscripción pago no es consumible.

3. Opciones de servicio de suscripción

Puede crear algunas opciones de suscripción separadas por niveles. Puede configurar un plan estándar, avanzado y prestigioso. En el plan estándar, puedes agregar el servicio de visita a sala VIP. En el plan avanzado, puede agregar cenas en un restaurante. Y por último, pero no menos importante, los planes prestigio pueden tener servicios VIP premium, como whisky ilimitado, consumo de vino, masajes o una vía rápida para realizar el check-in.

Para llamar más a los usuarios freemium para comprobarlo, puede considerar dos métodos:

1) 7 días de prueba y pago automático

Puede comunicar a los clientes que el pago del plan de suscripción no se deducirá inmediatamente después del pago. Pueden experimentar las funciones de la aplicación, en comparación con la versión freemium. Dicho esto, todos los beneficios se canjean durante los 7 días de prueba y se generan tarifas; el cliente debe pagar el precio original, en lugar del precio de la membresía. Esto haría que los clientes dudaran en reembolsar.

2) Cuota de pago

Algunas empresas de SaaS están vendiendo un artículo AOV más grande y el precio puede ser demasiado alto para tomar una decisión de inmediato. Puede ofrecer a los usuarios freemium pagar a plazos en lugar de pagar el importe total de una sola vez. Existen muchos programas de pago a plazos que pueden integrarse con la pasarela de pago Stripe o PayPal. Para obtener más detalles, consulte el otro artículo.

Estrategias de marketing uno a uno de comercio electrónico para 6 segmentaciones de clientes

4. Ofertas mayoristas y soluciones corporativas

El modelo financiero D2C nos brinda un resultado final de precios minoristas, lo que significa que debajo del precio con mayor volumen de pedidos pueden estar las ofertas mayoristas. Por ejemplo, es posible que la tarjeta de crédito Standard Chartered UK le regale una membresía gratuita en el programa de salas VIP del aeropuerto. De hecho, podría ser una membresía de cartera personalizada que sea diferente de las opciones minoristas. Por supuesto, SC Bank UK compró la mayor parte de las membresías del equipo de BD.

Además, si vende algún servicio tecnológico, excepto la cuenta general SaaS, puede proporcionar soluciones personalizadas a nivel corporativo. La información y la oportunidad de negocio, por supuesto, provienen del historial y los comportamientos existentes del cliente.

Software de gestión de membresía

Al igual que administrar una tienda de comercio electrónico que necesita un motor de compras, el sitio web SaaS también necesita un software de administración de membresía para personalizar el contenido y las características del producto para diferentes niveles de miembros. Publicaré el otro artículo sobre el software superior. Pero en términos de cómo seleccionar, a continuación se presentan algunos criterios:

1. Fácil de configurar : simplifica la configuración de un sitio web de membresía con un CMS como WordPress. Puede configurar automáticamente precios, inicio de sesión, cuentas y páginas de agradecimiento para sus usuarios. Agregar planes de membresía también es muy sencillo.

2. Control de acceso al contenido : viene con un potente control de acceso que le permite restringir el acceso a cualquier contenido, incluidas publicaciones, páginas, categorías, etiquetas, archivos, etc.

3. Goteo de contenido : el goteo de contenido le permite mostrar contenido restringido a los miembros después de un tiempo determinado. Esta es una característica muy útil para vender cursos o materiales de aprendizaje en línea.

4. Integraciones : puede integrarse con software de terceros, como Mailchimps, etc. También se integra con Amazon Web Services y BluBrry para alojamiento de podcasts.

5. Pasarelas de pago : puede admitir pasarelas de pago de PayPal y Stripe, etc., y brindar una experiencia de pago recurrente y de pago sin problemas.

Si está interesado en obtener más información sobre las pasarelas de pago y las tarifas de pagos recurrentes, consulte este artículo.

8 aspectos a considerar en un procesador de pagos para su sitio web de comercio electrónico

Automatización

En el negocio SaaS, básicamente, existen dos tipos de comunicación automática. Uno es la automatización del marketing y el otro es la comunicación transaccional. Esto último es obviamente importante porque hay muchos eventos de uso de membresía de ida y vuelta que ocurren en el proceso de uso, como recarga, actualización del plan, renovación o cancelación. Este proceso es una buena oportunidad para generar confianza y credenciales de marca si la automatización transaccional se puede implementar sin problemas.

No voy a profundizar en cómo configurar y qué software se recomienda utilizar. Si estás interesado, consulta el otro artículo:

¿Mailchimp frente a Omnisend? ¿Qué plataforma de automatización de marketing es mejor para el comercio electrónico?

Espero que disfrutes leyendo El almuerzo gratis puede continuar, gracias a Paid Meal: cómo monetizar a los usuarios de SaaS Freemium. Si lo hizo, apóyenos haciendo una de las cosas que se enumeran a continuación, porque siempre ayuda a nuestro canal.

• Apoya mi canal a través de PayPal ( paypal.me/Easy2digital )
• Suscríbete a mi canal y activa la campana de notificaciones del canal de Youtube Easy2Digital .
• Sigue y dale me gusta a mi página Página de Facebook de Easy2Digital
• Comparte el artículo en tu red social con el hashtag #easy2digital
• Compre productos con el código de descuento del 10% de descuento de Easy2Digital ( Easy2DigitalNewBuyers2021)
• Usted se suscribe a nuestro boletín semanal para recibir los últimos artículos, videos y códigos de descuento de Easy2Digital sobre productos y software digital de Buyfromlo .
• Suscríbase a nuestra membresía mensual a través de Patreon para disfrutar de beneficios exclusivos ( www.patreon.com/louisludigital )