卖得好就意味着赚更多钱吗？
电子商务巨头亚马逊 2020 年第二季度的营收总额达到 889 亿美元，同比增长 40%。不管你信不信，2020 年全球卖家数量将超过 2000 万。到 2021 年，电子商务每年预计将产生 4.5 万亿美元的销售额。如果您认为在线销售产品的未来看起来很光明，那么这是一个很好的机会，对吗？
此外，许多卖家会通过在 YouTube 上向您发送许多成功的亚马逊卖家案例来激励您。这些人自信地说，他们的商店只需要几个月的时间，就能实现每月超过一百万美元的商品总量。令人兴奋的数字吧？如果您只相信销售数字，那么当您销售更多产品时，您可能会损失更多。
为什么可变成本在在线商店中很重要
COVID-19 确实极大地加速了电子商务的增长。然而，卖出更多并不意味着赚钱，毫无疑问，价格较低的商品，转化率一定会更高。销售是否有利可图，而不是我们只对销售数字感到兴奋。而你完全忽略了即将出现的现金流问题。
我说的是利润率。利润率是一个充满挑战的世界。试图找出有竞争力的定价与销售成本、净利润与增长之间的利润率比率很容易迷失方向。克服这种超载的信息可能很棘手。特别是如果没有正确的利润计算器，您的企业将很难维持和增加利润，
我们通常从产品采购成本来调查潜在机会。此外，它们也可能是固定成本，例如可能很重要的运营和人力成本。最后但并非最不重要的一点是，在开展业务之前了解目标市场竞争对手的定价至关重要。
利基产品
如果您成功找到了可以销售的利基产品，我会说恭喜您。该产品具有良好的市场活力、竞争优势、活跃的目标受众，并且符合法律要求。如果您拥有可靠的供应商，我会再次恭喜您。供应商愿意为您提供更好的最小起订量，并不断支持生产和运送到目的地的安排。
然而，大多数卖家忽略了每笔交易会产生哪些可变成本。然后他们低估了过度可变成本对利润率的影响。特别是可变成本随着销售额的增加而出现并增加。
在本文中，我将告诉您电子商务 7 存在可变成本。他们可以影响最终每笔交易的利润率，以避免卖出更多，损失更多。接下来。
1. 履行费用
订单履行是每个电子商务公司供应链的重要组成部分。您可以销售世界上最令人惊叹的产品，并通过提供免费送货来吸引客户。但如果您不能准确计算每个 SKU 的产品履行成本，您的业务可能会遇到麻烦。以亚马逊FBA为例。
它不同于任何履行服务定价模型。这些费用作为单独的项目进行拣选、包装和运输。亚马逊物流配送费用包括配送流程的每一步。配送费用根据所运输商品的产品尺寸和运输重量而有所不同。商品尺寸主要有两大类：标准尺寸和超大尺寸。
- 标准尺寸：包装单位重量为 12 公斤或以下。其最长边尺寸为 45 厘米或更小，中边尺寸为 34 厘米或更小，最短边尺寸为 26 厘米或更小。
- 超大尺寸：超过以下任何尺寸的包装单位均属于超大尺寸。
12 kg, 45 cm on its longest side, 34 cm on its median side, or 26 cm on its shortest side
正如您在此处所看到的，无论由于亚马逊 FBA 或产品变化而导致的费用发生变化，多 1 美元或少 1 美元可能会有很大不同。
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后
显然，如果我们的目标是实现 10% 的利润率，那么使用原来的 FBA 费用，SKU 的最大可变成本为 21.2 美元。由于FBA费用上涨1美元，该SKU无法达到目标利润。尽管它仍然有利可图（6 美元），但它提醒我们可变成本可能会影响最终结果。如果FBA突然停止，我们必须执行商家配送（FBM），可能会亏损。
因此，我建议创建一个包含所有 SKU 重量和尺寸的表格来计算配送费用。因此，您可以直接Vlookup SKU，并通过使用不同的履行方式在利润计算器中查看利润率变化。
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2. 佣金费用
如果您像当今的大多数在线卖家一样，那么亚马逊、eBay 和其他市场可能会在您的关注范围内。当三分之一的买家在市场上开始在线旅程时，很难忽视在多市场上销售的潜在机会。
然而，了解在每个市场开展业务的成本也同样重要。 Amazon、eBay、Bestbuy、Lowes、Walmart Marketplace 和 Jet.com 的佣金费用。他们的费用不同，通常根据产品类别而有所不同。该平台按总销售额的一定比例收取费用。他们在固定的时间表窗口中将付款从市场转移到商家银行账户。这不是立竿见影的。
之前我介绍过Google Merchant Center的5个免费资源，其中之一就是现在Google Shopping Action提供的0%佣金。如果我们尝试插入我们的利润计算器，与亚马逊推荐费相比。例如，我们每笔交易需要支付10.5美元（15%）。然而，当佣金为 0% 时，我们可以通过在 Google 购物操作上销售额外赚取 10.5 美元。或者我们可以降低零售价（59.99 美元），以在赚取相同利润的情况下产生更多销售额。同样，这就是我们称之为“免费午餐”的原因。
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3. 每笔销售的广告费用
从我的角度来看，当您非常好地利用有机流量、社交媒体并拥有大量第一方 PII 数据时，广告可能不是必须的。然而，广告必须比任何其他方法更快地增加新客户、增加市场份额并建立品牌知名度。
当考虑在任何渠道（Google Shopping、Facebook 动态广告、Amazon PPC 等）推出活动时，我们需要了解 SKU 的 Max。单位可变成本。例如，本例中的 SKU 最多售空一个订单。当目标是每笔交易赚取 7 美元利润时，单位可变成本为 21.31 美元。我们尝试减去所有其他可变成本（佣金、履行、退款成本等），每笔销售成本可以等于或低于 4 美元。无论最大。从表中可以看出，销售数量扩大后的可变成本变化，大于 4 美元意味着一笔订单的收入低于 7 美元。当 CPA 高于 11 美元时，就会亏损。
您的 Google SEM CPC、Amazon PPC CPC 和 Facebook 动态广告平均 CPC 是多少？如果我假设平均。 CPC为1美元，这意味着11次点击中有1笔交易，转化率为9.09%。我不打算在本文中详细讨论数字营销策略。如果您有兴趣了解更多详细信息，请查看这篇文章
4. 付款手续费
更多卖家创建并激活网络商店，目的是减少对市场商店的依赖，消除额外费用，并拥有客户的第一方数据资产。在与亚马逊的竞争中，谷歌和Facebook分别添加了更多的电子商务营销产品，吸引更多卖家通过其渠道增加流量和销售
但经营一个网上商店会比较复杂，首先必须考虑到顾客结账以及商家如何收款，这就是支付网关，这是建立品牌信任的关键部分，也是关于支付的问题在线购买过程中的安全性和客户购物体验。
以Shopify支付为例。每个订单的在线信用卡处理费的基本计划是 2.9% + 30 美分。因此，我们将这些费用插入同一个 SKU 表中，每笔交易收取 2.3 美元。您需要注意的是，当您为客户提供多种支付方式时，请确保无论客户选择哪种支付方式，您的企业都不会亏损。
5. 退款费用
去年我讲过“ 为什么Zozosuite失败了”，它告诉我们退款率是与品类消费者行为、产品质量、履行时间以及其他客户体验等有关的，我们可以以更高效和可管理的方式预测成本方式。
以亚马逊销售为例。尽管亚马逊会从退款订单中退还 80% 的推荐费，但亚马逊不会向卖家退还配送费用。而且，事实是，一旦发生退款，基本上就很难重新包装产品并重新放到网上作为新产品出售。如果我假设退款率为 2%，我建议使用此公式计算和预测退款成本，并将这些可变成本添加到利润率计算器中。这个结果可以告诉我们退款成本金额的最坏情况，在这种情况下，我们无法将产品放在网上并再次作为新状态进行销售。
Refund Cost = 2%*product cost (or landed cost) + 2%*(fulfillment cost + 2%*referral fee)+ 2%*payment processing fee.
6. 退款
您可能通过销售高价商品在网上商店中取得了相当成功，但商业世界的阴暗面始终是成功的企业主很可能成为狡猾客户的目标。
我说的是骗子。诈骗分子利用大量的订单量和金额，通过盗用信用卡结账的方式欺骗商家，进行欺诈性订单。支付网关提供商在检测到高风险活动或收到信用卡银行声称其非法行为后，会向银行和持卡人收取费用。一旦产品已经发货，也可能存在丢失产品的风险。
以 Shopify 网上商店为例。我假设退款率为 1%，我建议使用此公式计算和预测退款成本，并将其添加到利润率计算器中。
Chargeback Cost = 1%*selling pricing + 1%*product costs (or landed cost) + 1%*fulfillment cost + 1%*payment processing fees.
7. 折扣
在线卖家喜欢利用折扣来吸引新客户或追加销售/交叉销售现有客户或留住用户。如果你吸引新客户订阅，比如在正常营业期间首单5折，你需要仔细查看所有SKU，否则你的生意可能会赔钱。
从该表中可以看出，69.99 美元减去 21.31 美元的可变成本后，利润率为 10%。然而，客户通过兑换 5% 折扣码结账后，交易就亏损了。
我建议将照常营业的产品利润率计算器和促销产品利润率分开。在输入折扣百分比时，最好检查促销产品是否有利可图。
要点要点
- 建立产品利润率计算器，其中插入反映您业务部门情况的可变成本（履行、佣金、每笔销售的广告成本、付款处理费、退款成本、退款成本、折扣等）。
- 独立的永远在线 (BAU) 和产品促销利润率计算器。
- 确保无论哪个客户选择付款，您的企业都不会亏损。
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