Trucs et astuces pour la stratégie de tarification des produits de commerce électronique transfrontalier
Il existe certains éléments indispensables dont les marques et les commerçants ont besoin pour fixer le prix des produits dans le secteur du commerce électronique transfrontalier.
Il y a un dicton qui dit : « Qui contrôle les prix, qui peut contrôler le marché ». Comme mentionné dans l'ouverture de l'article, les clients sont prêts à consacrer beaucoup de temps à la recherche de bouche à oreille sur la marque, car ils trouvent un prix de produit incroyable. En outre, les consommateurs sont également prêts à dépenser beaucoup d’argent pour acheter une paire de chaussures de sport. C'est parce que la valeur marchande de cette chaussure est bien supérieure au prix de détail en magasin.
Cependant, le fait est que la plupart des entreprises n’ont pas la capacité de contrôler les prix. Ce n’est pas seulement parce qu’il y a peu de géants dans chaque secteur. Mais il existe également une longue liste de coûts variables selon les pays dans le secteur du commerce électronique transfrontalier, tels que les droits de douane, les coûts au débarquement, l'exécution, la commercialisation, etc. Et surtout, en raison du pays d’origine, il existe des facteurs variables tels que la culture et les réglementations en matière d’importation qui augmentent les variantes.
Cela dit, la définition du prix des produits de marque est tout à fait réalisable en fonction de votre objectif commercial et des propositions de valeur du produit. Ainsi, dans cet article, je vais vous présenter quelques éléments indispensables pour fixer les prix dans le secteur du commerce électronique transfrontalier.
Prix des produits – Pourquoi est-il vital dans le commerce électronique transfrontalier
1. Cibler la perception du client – Moins cher, meilleur
Dans certaines catégories de produits, les clients peuvent acheter en ligne sur le marché intérieur, mais chaque pays aurait un quota hors taxe pour chaque citoyen dans ces catégories de produits. Par exemple, certains produits cosmétiques et rouges à lèvres peuvent coûter 100 USD sur un site Web de commerce électronique transfrontalier, ce qui inclut les frais d'expédition internationaux, les taxes et une garantie de remboursement de 14 jours. Lorsque vous examinez certains magasins nationaux, les prix peuvent être plus élevés, voire bien supérieurs à 100 USD. Ainsi, les clients préféreront absolument acheter sur ces sites si ce n’est pas urgent. Lorsque vous rencontrez des festivals à prix réduits comme Noël, cela peut être encore moins cher.
En outre, le taux de change est également important. Par exemple, lorsque l’USD est plus fort que le yen, certains clients en USD savent tirer parti du VPN et se tourner vers la marque de sites Web transfrontaliers japonais. Par rapport au produit vendu en USD, ils achèteront au tarif le plus bas.
Gain Value:
Pg = Median product pricing anchor (comparable fixed value) - the current product pricing
Grâce à ces facteurs, le client perçoit que le prix peut être inférieur et ce type de client devient plus sensible au prix du produit. C'est parce qu'ils se soucient de la fonction du produit lui-même, nous appelons la valeur de gain Pg
Ce type d’effet d’ancrage sur le prix des produits provient principalement de la fonction du produit elle-même. Fondamentalement, il n'y a pas de différence notable entre les boutiques en ligne, même si certaines peuvent avoir une valeur ajoutée supplémentaire comme des cadeaux, la livraison gratuite, etc. Par conséquent, pour les clients, plus les prix sont bas, plus la valeur est élevée. Si le prix unitaire du produit est élevé, les clients peuvent rechercher le bouche à oreille. Si le prix unitaire du produit est bas, ils achèteront essentiellement instantanément.
2. Nature du produit, caractère unique et rareté
Dans certaines catégories de produits, les clients peuvent ne pas être en mesure d'acheter la version sur les marchés nationaux, comme les versions limitées, les soins de santé, etc. Ainsi, outre la valeur fonctionnelle, les clients se soucient davantage de la valeur commerciale.
Trading Value:
Pt = Median product trading pricing anchor (Variable value) - the current product pricing
Comme mentionné dans l'ouverture, les clients sont prêts à payer plus pour une version limitée de la chaussure spore. Outre l'identité personnelle, le style de vie et la préférence de marque, les prix sont également plus élevés sur le marché du commerce d'occasion.
Pour ce type de catégorie de produits, les clients ne sont pas sensibles au prix des produits pour le moment. Ils se soucient davantage de la valeur commerciale et du point d’ancrage des prix commerciaux. La valeur peut refléter la satisfaction de leurs préférences personnelles, la démonstration de leur identité ou la monétisation en les vendant. Après tout, ils savent qu’il existe des chaussures de sport moins chères avec la même fonction ou la même qualité.
3. Pays d'origine
Prenons l’exemple de l’huile de graines de thé chinois. L'huile de graines de thé de Chine est bien connue dans le monde entier, tout comme le wasabi japonais. Le client pense que la qualité du produit est meilleure et que le prix devrait être plus élevé. Cependant, même si ce type de produits présente l’avantage du pays d’origine, ils peuvent généralement être remplacés. Par exemple, l’huile d’olive italienne ou l’huile de graines de thé japonaise peuvent remplacer l’huile de graines de thé chinoise. Pour cette raison, la tarification des produits pour ce type doit prendre en compte à la fois la valeur : la valeur du gain fonctionnel et la valeur commerciale.
Total value = Gain Value + Trading Value
Outre la valeur du gain, les clients se soucient également de la valeur commerciale, comme la culture du pays d'origine et la préférence d'achat. En termes d’ancrage des prix, vous devez non seulement vous référer aux concurrents, mais également examiner les prix des produits de substitution.
Comment définir le prix du produit approprié
Nous disposons désormais d’une compréhension fondamentale de la perception des clients en matière d’achats en ligne transfrontaliers. De plus, les deux valeurs principales sont efficaces dans l'esprit des clients. Vous trouverez ci-dessous les trois éléments indispensables pour définir le prix du produit.
1. Gestion des coûts : calculateur de P&L de base
Fondamentalement, l’objectif de toute entreprise de commerce électronique transfrontalier est la vente et la rentabilité. Avoir un calculateur de P&L est donc très basique, et bien sûr, vous devez avoir votre propre algorithme pour calculer la marge bénéficiaire en fonction du modèle économique. Les trucs et astuces sont que vous devriez disposer de la feuille de calcul P&L par marché, canal et modèle de vente. Par exemple, si vous avez 50 marchés transfrontaliers à longue traîne, vous devriez avoir un P&L pour chaque pays, ce total est de 50 pièces. Et dans chaque pays, s’il y a deux canaux à vendre, vous devriez avoir au total 100 pièces. Les SKU peuvent bien sûr être différents, ou identiques.
Dans chaque feuille de calcul P&L, ces coûts fondamentaux doivent être inclus :
- Coût de la source du produit par unité, ou MOQ par unité (si vous disposez d'un entrepôt local sur le marché cible, cela apparaîtra comme le coût au débarquement)
- Coût au débarquement (s'il s'agit d'une expédition internationale), qui comprend les frais d'expédition internationaux, les frais tarifaires/frais de dédouanement, les frais d'exécution nationaux
- Coût du remboursement : Par exemple, 1 remboursement sur 1000 commandes
- Frais de traitement des paiements par transaction : quel que soit le nombre de processeurs de paiement que vous utilisez, tels que Stripe, PayPal, etc. Les commerçants laissent généralement les clients sélectionner les méthodes qu'ils préfèrent. Ainsi, normalement, vous utiliserez les frais les plus élevés pour calculer le coût.
- Coût marketing : coût d'acquisition client, commission d'affiliation par commande, code de réduction, code promo, livraison gratuite, etc.
- Coût de traitement de la devise de paiement : cela dépend de la devise que vous préférez utiliser et calculez le flux de trésorerie. À mesure que le taux de change fluctue, la conversion d’une devise à l’autre peut entraîner des frais. Par exemple, si le prix de votre produit est fixé en USD et que la devise de votre flux de trésorerie est en RMB, la baisse du taux de change en USD peut affecter votre revenu final.
Les conseils sont des astuces :
La boutique en ligne de commerce électronique transfrontalier cible plusieurs marchés et il est logique que la stratégie soit différente avec le marché principal. Dans ce calcul, le coût au débarquement et l’optimisation des opérations marketing sont deux éléments clés pour affecter le résultat. Par exemple, il n'est pas réaliste de louer un entrepôt dans chaque pays, de sorte que le coût peut être extrêmement différent entre l'expédition au Vietnam et l'expédition au Mexique depuis la Chine. De plus, la demande de produits et la pénétration de la marque sont différentes dans chaque pays. Le nouveau coût d’acquisition serait donc différent selon les marchés.
2. Axé sur la valeur marchande : ancrage du prix cible du marché
Les changements vont toujours au-delà des plans. Aussi précis que soit le calcul, il ne peut pas refléter la valeur pour les clients si la tarification ne prend pas en compte le marché local. Les prix plaisent avant tout aux clients, mais les clients ont un ancrage en tête. L’un des points d’ancrage doit provenir du marché local.
Par exemple, le rouge à lèvres de marque que vous vendez coûte 100 $ US localement, mais le prix de votre boutique en ligne est de 120 $ US et le délai d'expédition prendrait également 8 à 10 jours. Il est donc tout à fait logique que les performances de votre boutique en ligne ne soient pas bonnes en termes de ventes.
"Qui contrôle les prix, qui peut contrôler le marché."
Le fait est que vous ne pouvez pas contrôler totalement les prix si vous souhaitez refléter la valeur marchande du produit. Vous devrez donc peut-être sacrifier la marge bénéficiaire à la fin.
Quoi qu’il en soit, vous devez comprendre clairement l’ancrage des prix de vos produits sur le marché local. Et voici les cinq façons auxquelles vous pouvez vous référer et qui vous aident à fixer le prix du produit.
1). Stratégies de prix et de vente des concurrents sur le marché
Ce type de surveillance des prix est particulièrement vital pour la catégorie de produits fonctionnels. Si le produit de votre concurrent coûte 100 $ US et que le même produit fonctionnel ou de marque à vos côtés coûte 120 $ US, vous avez besoin de beaucoup d'efforts pour convaincre les clients. De plus, la stratégie de vente compte également. Par exemple, vos concurrents peuvent vendre au même prix, mais ils offrent également la livraison gratuite, un code promo pour le premier achat, etc. En attendant, cela pourrait avoir un impact sur vos performances si ce n'est pas le cas.
2). Prix des produits de substitution et valeur commerciale
Les catégories de produits qui sont souvent populaires en raison de leur valeur commerciale sont importantes dans la recherche d'ancrage des prix sur le marché local cible. Par exemple, si vous revendez une chaussure de sport de marque, le prix peut être similaire à celui d'une chaussure d'une autre marque locale, mais la valeur commerciale sur le marché de l'occasion est inférieure à celle-ci. Vous devez donc déployer beaucoup d’efforts pour raconter l’histoire de votre marque, afin que les clients puissent tirer davantage de valeur commerciale de leurs préférences de style de vie et de leur identité personnelle. Cela couvre l’écart de valeur commerciale que vous avez perdu à cause de la monétisation.
3). Tarification en se référant aux chaînes locales
Les clients peuvent s’habituer à acheter sur différents canaux dans chaque pays. Aux États-Unis, par exemple, les personnes qui achètent des produits électroniques se rendent souvent sur Amazon, BestBuy, Target.com et B&H. Le coût de référencement des produits et la commission de transaction varient selon les canaux. Cependant, il est impossible que le prix soit inférieur à celui de la boutique en ligne de votre marque, à moins qu'il n'y ait une raison stratégique derrière cela.
4). Calendrier des événements du marché local et des festivals
Chaque marché a des festivals/événements communs avec le schéma mondial (blackfriday, Noël), mais aussi des événements locaux. Par exemple, une journée simple ou une journée double de 11 jours en Chine est un événement bien connu et vous ne pouvez pas manquer cet événement si vous souhaitez générer plus de ventes. Lors de ces événements et festivals, vous pourrez observer les stratégies de vente des concurrents et des remplaçants.
De plus, le respect des prix des événements et des festivals est essentiel pour que vous puissiez fixer une tarification régulière des produits. C'est parce que vous ne souhaitez pas fixer un plafond inférieur pour le prix des produits toujours disponibles. Lorsque des événements ou des festivals surviennent, vous n'avez pas la possibilité de baisser le prix.
5). Tests de prix des produits Outside-In
Le marketing numérique permet en effet aux marques et aux commerçants de mettre en œuvre l’approche de tarification des produits outside-in. Fondamentalement, cela signifie que vous pouvez laisser la réaction du marché vous indiquer le montant que vous devez fixer. Par exemple, vous pouvez configurer des publicités dynamiques ou des pages de destination dynamiques pour différentes segmentations d'audience afin d'exécuter des tests de contenu a/b. Bien entendu, le prix du produit fait partie du contenu permettant d’interagir avec les clients.
Après un certain temps de test, vous êtes en mesure de connaître la valeur médiane d'une tarification ayant un taux de conversion stable et plus élevé. Pendant ce temps, le prix est logique par rapport à la valeur marchande. C'est approprié, ce qui n'est ni trop bas ni trop haut.
3. Axé sur les entrées de trésorerie : modélisation commerciale et financière stratégique
McDonald ne gagne pas de profit en vendant des hamburgers, et Google ne gagne pas de profit en facturant des frais mensuels aux utilisateurs. La source des rentrées de fonds peut être différente selon le lieu de profit des produits que vous vendez. Dans le commerce électronique transfrontalier, la stratégie de tarification en fonction des entrées de trésorerie est essentielle et essentielle au succès.
C'est parce que compter uniquement sur la vente de produits n'est pas durable en raison du seuil d'entrée plus bas dans cette industrie. La durabilité nécessite un modèle économique complet qui diversifie les sources d’entrées de trésorerie. Vous trouverez ci-dessous les trois exemples classiques de modélisation des entrées de trésorerie influençant le prix du produit.
1) Modèle d’entrée de trésorerie B2BC
La création d'une boutique de commerce électronique transfrontalière ne concerne pas uniquement les commandes de clients directs. Au moins, tous les marchés ne dépendent pas du D2C. De nombreux commerçants utilisent le site Web comme fenêtre d'effet d'ancrage des prix, pour faciliter la vente des produits par leurs distributeurs, agents et revendeurs.
Normalement, ce type de modèle d'entrée de trésorerie est le prix des produits sur le site Web de commerce électronique transfrontalier qui est plus élevé que sur les autres canaux. Son objectif est de créer un point d'ancrage pour les prix et de raconter une histoire selon laquelle la marque contribuerait à renforcer la notoriété de la marque sur le marché cible. Ainsi, les revendeurs, agents et distributeurs peuvent être soulagés d’acheter une offre de gros auprès de la marque. En d’autres termes, la marque réalise principalement des bénéfices grâce aux transactions de gros, qui représentent un volume de ventes énorme, bien que la marge bénéficiaire par transaction soit inférieure à celle de la commande de D2C.
2) Stratégie de vente groupée
Il s'agit d'une autre stratégie classique d'entrée de trésorerie consistant à revendre les produits de certaines grandes marques associés à des accessoires de marque. Prenez par exemple les caméras de sécurité pour maison intelligente. Les grands géants comme Google Nest, Ring Camera, Blink, etc. accordent normalement aux revendeurs une majoration de 15 à 40 % pour revendre les produits dans leurs canaux. Répondre uniquement sur l'appareil n'est ni intelligent ni durable, car fondamentalement, votre produit et votre prix sont contrôlés par la marque.
De nombreux commerçants OEM ou ODM les accessoires de marque pour les appareils qu'ils revendent. Les géants en particulier vendent également, par exemple une caméra annulaire fournie avec un panneau solaire peut vous coûter 300 $ US, mais vous pouvez la vendre avec votre propre marque au prix de 200 $ US seulement. La plupart des clients ne se soucient pas de savoir si le panneau solaire est de la marque Ring ou non. Ils se soucient davantage de l'appareil.
Ainsi…
Ainsi, même le commerçant ne peut pas tirer de profit durable de l'appareil, tant qu'il est fourni avec les accessoires de marque. La marge bénéficiaire est très divine.
3) Monétiser le futur achat
Vous devez être familier avec ce type de promotion, comme une carte-cadeau de 1 000 $ US qui peut vous permettre d'acquérir votre premier article d'un montant inférieur à 100 $ US. (Normalement, il est accompagné de conditions générales selon lesquelles le premier article acheté n'est pas remboursable). Ou vous devriez voir ces publicités indiquant que l'adhésion à un abonnement au prix de 99 dollars américains peut vous permettre de bénéficier de la livraison gratuite, de 5 % de réduction et de 2 films Netflix gratuits tout au long de l'année.
Ce type d’adhésion ou de programme de fidélité peut ne pas rapporter beaucoup de bénéfices. Dans le premier cas, la promotion a renoncé à 100 $ US sur le premier achat du client. Cependant, il a bloqué le reste des 900 dollars américains en argent futur, afin d'éviter toute fuite vers les concurrents et que les bénéfices futurs puissent également couvrir le coût de 100 dollars américains.
Deuxième cas :
Dans le deuxième cas également, la marque pourrait ne pas gagner trop ou même risquer de perdre lors du paiement des produits par les clients, car l'adhésion comprend la livraison gratuite et 5 % de réduction sur un an. Cependant, cela peut générer instantanément une rentrée de fonds de 99 $ US pour chaque client. Une fois que les clients pourraient ne pas revenir souvent acheter, ou même ne pas utiliser les films Netflix. Fondamentalement, la rentabilité des transactions hors produits est très juteuse
Conclure
Le commerce électronique transfrontalier est un jeu de chiffres et de calcul, car le prix du produit est vital et joue un rôle essentiel dans l'ensemble du parcours de vente.
J'espère que vous apprécierez la lecture de Trucs et astuces pour définir le prix des produits sur la boutique en ligne de commerce électronique transfrontalier. Si c'est le cas, veuillez nous soutenir en effectuant l'une des choses répertoriées ci-dessous, car cela aide toujours notre chaîne.
- Soutenez et faites un don à la chaîne via PayPal ( paypal.me/Easy2digital )
- Abonnez-vous à ma chaîne et activez la cloche de notification. Chaîne Youtube Easy2Digital .
- Suivez et aimez ma page Page Facebook Easy2Digital
- Partagez l'article sur vos réseaux sociaux avec le hashtag #easy2digital
- Vous vous inscrivez à notre newsletter hebdomadaire pour recevoir les derniers articles, vidéos et codes de réduction d'Easy2Digital
- Abonnez-vous à notre abonnement mensuel via Patreon pour profiter d'avantages exclusifs ( www.patreon.com/louisludigital )
