Kohortenanalyse für Benutzerabonnementbindung, ARPU, CAC, CLV

Wenn Sie ein Abonnement-Geschäftsmodell betreiben, gibt es ein ähnliches Modell wie Ihres oder kein vergleichbares Modell im Internet. Es ist von entscheidender Bedeutung, das Feedback Ihrer Kunden zu Ihrem Produkt und Ihrer Dienstleistung zu verstehen. Dies liegt daran, dass diese Daten und Erkenntnisse den Trend zu detaillierten Umsatz- und Gewinnprognosen in diesem Geschäft stark widerspiegeln. Und der Dominoeffekt wirkt sich direkt auf Ihre Entscheidung für Branding- und Marketingoptionen aus, von bezahlten über soziale Netzwerke bis hin zu E-Mails, die den Verkauf und die Interessenvertretung der Kunden steigern. Wenn in den kommenden Jahren alle positiven GuV-Ergebnisse aus tatsächlicher Leistung und Prognosen auftauchen, ist dies meiner Meinung nach nur diesem guten Anfang zu verdanken.

Die Frage ist also, wie die Leistung des Abonnement-Geschäftsmodells analysiert werden kann. In diesem Artikel möchte ich Ihnen erklären, wie Sie Kohortenanalysen nutzen können, die möglicherweise nur in Google Sheets enthalten sind. Dies dient dem Zweck, die tatsächliche Bindungs- und Abwanderungsratenleistung des Abonnements zu verstehen. Am Ende dieses Artikels können Sie die Schönheit der Kohortenanalyse für Ihr Abonnementgeschäft kennenlernen. So können Sie auf Basis der Analyse Ihre Marketing- und Vertriebsstrategie umsetzen.

• Was ist Kohortenanalyse?
• Abonnementplan und Leistung nach Plan
• Notwendiges Google Sheets-Formel- und Datentool
• Durchschn. Retentionsrate, Abwanderungsrate, CAC und CLV

Was ist Kohortenanalyse?

Die Kohortenanalyse ist eine Art Verhaltensanalyse. Es werden die Daten von bestimmten E-Commerce-Bestellungen, Website-Abonnenten oder Online-Spielbenutzern verwendet, anstatt alle Benutzer als eine Gruppe zu betrachten. Und es unterteilt sie zur Analyse in entsprechende Kundensegmente. In einem Abonnement-Geschäftsmodell können Sie also verschiedene Mitgliedschaften mit einer kostenlosen Testversion und kostenpflichtigen Optionen verkaufen. So können Sie es in verschiedene Segmente unterteilen und sehen, wie sich die Mitgliedschaft über einen bestimmten Zeitraum entwickelt.

Die Kohortenanalyse ist ein Tool zur Messung von Wiederkäufen, Erneuerungen und Wiedereingliederungsaktivitäten von Söhnen im Laufe der Zeit. Es hilft zu wissen, ob das Nutzerengagement im Laufe der Zeit tatsächlich besser oder schlechter wird. So können Sie den User Lifetime Value anhand der aktuellen Inhalte, Produkte oder Dienstleistungen ermitteln. Sie können den CAC für die kommenden Verkaufs- und Marketingkampagnenaktivitäten prognostizieren, basierend auf dem aktuellen Customer Lifetime Value.

Abonnementplan und Leistung nach Plan

Jedes Unternehmen kann seinen Kunden nur eine Option anbieten. Oder basierend auf den Anforderungen der Kundensegmentierung kann jedes Unternehmen mehrere Optionen anbieten und diese in verschiedene Preisstufen unterteilen. Und der Plan kann ein Monats- oder Jahresplan usw. sein. Er kann vom Kaufverhalten und Benutzerverhalten Ihrer Kunden abhängen. Welchen Abonnementproduktansatz Ihr Unternehmen auch verfolgt. Grundsätzlich muss jeder Plan über einen Leistungstracker verfügen, der nach Neu-, Verlängerungs-, Kündigungs- oder anderen Fällen aufgeschlüsselt ist. Sie können insbesondere in Ihrem Geschäftsmodell auftreten. So können Sie nachverfolgen, wie viele schließende Benutzer in einem ausgewählten Lookback-Fenster den Saldo abrechnen. Und Sie können verstehen, dass die Gesamtzahl der Benutzer zunimmt, die Leistung niedrig ist oder leider zurückgeht.

Notwendige Google Sheets-Formeln und -Tools

Um die Rohdaten auf dem Kohortenanalyseblatt zu organisieren, müssen Sie grundsätzlich mindestens über einige Basisdaten der Mitglieder verfügen. Dazu gehören die Anmelde-/Rückerstattungs-/Kündigungsdaten, die eindeutige Mitgliedschafts-ID usw.

Wenn Sie diese dreispaltigen Daten nicht in Ihrer Datenbank haben, ist es nicht möglich, eine genaue Kundenbindungsrate, Abwanderungsrate, CAC und CLV zu analysieren.

• Funktion „Monat ()“ und „Jahr“ () in Google Sheets.

Für die Berechnung des Customer Lifetime Value sind Datenpunkte wie Startdatum, Enddatum usw. von entscheidender Bedeutung. Wenn das Datumsformat wie folgt lautet: 1.1.2017 , müssen Sie es zur einfacheren Berechnung in Monate und Jahre aufteilen.

• Anzahl der Monate

Diese Daten geben uns vor allem Aufschluss darüber, wie viele Monate ein Kunde die Mitgliedschaft nutzt, die bei einem Monat und einem Jahr beginnt, sich dabei verlängert und am Ende wieder kündigt.

Number of months = (joined year - 2017)*12 + joined month

• Vlookup () oder Index/Match () Funktion zur Berechnung der neuen Anmeldemonatsnummer

Wir müssen einen neuen Wert für die Lebensdauer der Anmelde-ID über einen bestimmten Zeitraum berechnen. Daher müssen wir die Lebensdauer neuer Anmeldungen (Monat_Nr.) für jede eindeutige ID verstehen. Zuvor müssen Sie zunächst oder match/index() verwenden, um dieselbe Kunden-ID zu identifizieren und die Monatsnummer einzugeben, in der sie oder er der Mitgliedschaft beigetreten ist. Hier kopiere ich alle Newb2c-Daten und füge sie in ein neues Blatt ein und vlookup die Newb2c-Daten nur zurück zum ursprünglichen Rohdatenblatt.

Wenn Sie daran interessiert sind, Index/Match zu lernen, lesen Sie bitte diesen Artikel .

• Lebensdauer

Jetzt wissen wir aus „month_no“, wann eine eindeutige ID erstellt und abgemeldet wird. Die Verwendung der Zahl „Monatsnummer für Abmeldung“ abzüglich des Erstellungsdatums der eindeutigen ID entspricht also der Lebensdauer der Mitgliedschaft

Lifespan = month_no - newsignup_monthno

• Lifetime Value – if () und or ()-Funktion

Neuanmeldungen und Verlängerungsmitglieder sind die Datenpunkte zur Berechnung des Customer Lifetime Value. Wenn Ihr Plan also 99 US-Dollar kostet, können Sie eine Spalte erstellen und if() und or() verwenden, um bezahlte und abgemeldete oder rückerstattete Abos zu trennen.

Lifetime value = IF(or(D2=”newb2c”, D2=”RENEWB2C”),99,0)

• Pivot-Tabelle

Wenn das Rohdatenblatt fertig ist, müssen Sie die Pivot-Tabelle in Google Sheets verwenden, um die Pauschalzahlen nach Lebensdauer und newsignup_monthno visuell darzustellen

• Farbskalierer

Hier finden Sie die Optionen „Gesamtzahl der Mitglieder“, „Mitglieder erneuern“ und „Abmelder“. So können wir die Bindungsrate berechnen, die sich aus den Verlängerungsmitgliedern/Gesamtmitgliedern pro Monat ergibt.

Um den Wechsel zwischen den Monaten leicht zu erkennen, können Sie den Farbskalierer von Google Sheets verwenden. Und Sie können erkennen, welche Kampagnen in welchem ​​Monat besser und welche schlechter sind.

Durchschn. Retentionsrate, Abwanderungsrate, CAC und CLV

Zuvor haben wir eine Formel zur Berechnung des Customer Lifetime Value einer Mitgliedschaft vorgestellt, wenn Daten zur Lebensdauer, Bindungsrate und CAC vorhanden sind. Weitere Informationen finden Sie in diesem Artikel.

E-Commerce One-to-One-Marketingstrategien für die 6-teilige Kundensegmentierung

Wir können den CAC und den Bruttogewinn pro Benutzer umkehren. Das liegt daran, dass wir einen Mitgliedschaftsplan kennen. Retentionsrate und Benutzer pro Monat über einen Lebensspannezeitraum aus dieser Kohortenanalysetabelle.

Wir gehen davon aus, dass es sich bei dem monatlichen Mitgliedsbeitrag um eine Pauschalzahl handelt, sodass wir die monatlichen Einnahmen berechnen können. Wir können sagen, dass diese Mitgliedschaft eine Gruppe von Kunden repräsentiert, sodass der Customer Lifetime Value dem Member Lifetime Value entspricht. Somit können wir endlich den durchschnittlichen Umsatz pro Benutzer (ARPU) berechnen.

Wenn wir von hier aus anstreben, die Gewinnschwelle zu erreichen oder Gewinne bei der Akquise neuer Benutzer zu erzielen, sollte der CAC gleich oder kleiner als der durchschnittliche Umsatz pro Benutzer sein. Und wenn wir den CAC erhöhen wollen, um die Kunden im oberen Trichterbereich zu erreichen, ist die Erhöhung der Bindungsrate ein Schlüsselfaktor.

So einfach, oder? Ich wünsche Ihnen viel Spaß beim Lesen der Kohortenanalyse für Bindungsrate, Abwanderungsrate, CAC und CLV in einem Abonnement-Geschäftsmodell. Wenn ja, unterstützen Sie uns bitte, indem Sie eine der unten aufgeführten Maßnahmen ergreifen, da dies unserem Kanal immer weiterhilft.

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