7 переменных затрат, влияющих на прибыль вашего интернет-магазина

Хорошо продавать означает зарабатывать больше денег?

Показатели Amazon, гиганта электронной коммерции, во втором квартале 2020 года составили 88,9 млрд долларов, что означает рост на 40% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Хотите верьте, хотите нет, но в 2020 году во всем мире насчитывается более 20 миллионов продавцов. Ожидается, что к 2021 году объем продаж электронной коммерции составит 4,5 триллиона долларов в год. Если вы считаете, что для тех, кто продает товары в Интернете, будущее выглядит светлым, это прекрасная возможность, верно?

Кроме того, многие продавцы мотивируют , отправляя вам много успешных кейсов продавцов Amazon на YouTube. Эти ребята уверенно говорят, что их магазину требуется всего несколько месяцев, чтобы достичь валового объема товаров более одного миллиона долларов в месяц. Захватывающая цифра, верно? Если вы просто верите количеству продаж, возможно, вы теряете больше, когда продаете больше.

Почему переменная стоимость имеет значение в интернет-магазине

COVID-19 действительно значительно ускорил рост электронной коммерции. Тем не менее, продавать больше не означает зарабатывать деньги, вероятно, нет никаких сомнений в том, что с более низкими ценами коэффициент конверсии должен быть выше. Продажи прибыльны или нет, а не нас волнует только количество продаж. И вы полностью игнорируете возникающую проблему с наличными деньгами.

Я говорю о марже прибыли. Маржа прибыли — сложный мир. Легко заблудиться, пытаясь вычислить соотношение рентабельности между конкурентными ценами и затратами на продажу, соотношение чистой прибыли и роста. Преодолеть эту перегруженность информацией может быть сложно. И особенно без правильного калькулятора прибыли может быть очень сложно поддерживать и увеличивать прибыль вашего бизнеса,

Обычно мы изучаем потенциальные возможности исходя из стоимости поиска продукта. Кроме того, они могут быть постоянными затратами, такими как эксплуатационные расходы и расходы на рабочую силу, которые могут иметь значение. И последнее, но не менее важное: перед началом бизнеса крайне важно знать цены конкурентов на целевом рынке.

Нишевый продукт

Я бы поздравил, если вы успешно нашли нишевый продукт для продажи. Продукт имеет большую рыночную жизнеспособность, конкурентное преимущество, активную целевую аудиторию и соответствует требованиям законодательства. И еще раз поздравляю, если у вас есть надежный поставщик. Поставщик готов предложить вам лучший MOQ и постоянно поддерживает организацию производства и доставки в пункты назначения.

Тем не менее, большинство продавцов игнорируют переменные затраты на каждую транзакцию. Затем они недооценивают влияние чрезмерных переменных затрат на норму прибыли. В частности, переменная стоимость возникает и увеличивается с ростом продаж.

В этой статье я расскажу вам о переменных расходах в электронной коммерции 7. Они могут повлиять на размер прибыли на транзакцию в конце, чтобы не продавать больше и не терять больше. Подходит.

• Плата за выполнение
• Комиссия
• Стоимость рекламы за продажу
• Плата за обработку платежа
• Стоимость возврата
• Возвратный платеж
• Скидка

1. Плата за выполнение

Выполнение заказов является жизненно важной частью цепочки поставок каждой компании электронной коммерции. Вы можете продавать самый удивительный продукт в мире и привлекать клиентов, предлагая бесплатную доставку. Но если вы не сможете точно рассчитать стоимость реализации продукта по каждой SKU, у вашего бизнеса могут возникнуть проблемы. Возьмите Amazon FBA в качестве примера.

Она отличается от любой модели ценообразования на выполнение заказов. Они взимают плату за сбор, упаковку и доставку как отдельные позиции. Плата за выполнение FBA включает каждый шаг процесса выполнения. Плата за выполнение варьируется в зависимости от размера продукта и веса отправляемого товара. Есть две основные категории размера товара: стандартный размер и негабарит.

• Стандартный размер: Упакованный блок весом 12 кг или меньше. Его длина составляет 45 см или менее по самой длинной стороне, 34 см или менее по средней стороне и 26 см или менее по самой короткой стороне.

• Негабаритный: Упакованный блок, размеры которого превышают любое из следующих значений, является негабаритным.

12 kg, 45 cm on its longest side, 34 cm on its median side, or 26 cm on its shortest side

Какие бы сборы ни менялись из-за Amazon FBA или изменения продукта, как вы можете видеть здесь, на 1 доллар больше или меньше может быть совсем другое.

До

После

Очевидно, что максимальная переменная стоимость SKU составляет 21,2 доллара США при использовании первоначальных сборов FBA, если мы стремимся достичь 10% прибыли. Из-за комиссий FBA, которые увеличиваются на 1 доллар США, этот артикул не может достичь целевой прибыли. Хотя это по-прежнему прибыльно (6 долларов США), это напоминает нам о том, что переменные затраты могут повлиять на конечный результат. Если FBA вдруг остановится и нам придется выполнять фулфилм мерчантами (FBM), он может потерять деньги.

Таким образом, я бы предложил создать таблицу, включающую вес и размер всех SKU, для расчета платы за выполнение. Таким образом, вы можете напрямую просмотреть SKU и увидеть изменение маржи прибыли в калькуляторе прибыли, используя различные методы выполнения.

Рекомендация статьи об электронной коммерции:

ChannelAdvisor — как централизовать управление выполнением заказов, запасами и данными о продуктах для многоканальных каналов

Amazon FBA против Amazon Associate

2. Комиссионный сбор

Если вы похожи на большинство современных онлайн-продавцов, то Amazon, eBay и другие торговые площадки, вероятно, находятся на вашем радаре. Когда одна треть покупателей начинает свое онлайн-путешествие на торговых площадках, трудно игнорировать потенциальную возможность продажи на нескольких торговых площадках.

Однако не менее важно понимать стоимость ведения бизнеса на каждом рынке. Комиссионные сборы на Amazon, eBay, Bestbuy, Lowes, Walmart Marketplace и Jet.com. Их сборы разные и обычно зависят от категории продукта. Платформа взимает комиссию в процентах от общего объема продаж. И они переводят выплаты с торговой площадки на банковский счет продавца в фиксированном окне расписания. Это не сразу.

Ранее я представил 5 бесплатных ресурсов от Google Merchant Center , и одна из программ теперь представляет собой комиссию 0%, предлагаемую Google Shopping Action. Если мы попытаемся подключиться к нашему калькулятору прибыли, по сравнению с реферальными сборами Amazon. Например, нам нужно заплатить 10,5 долларов США за транзакцию (15%). Однако при нулевой комиссии мы могли бы заработать дополнительно 10,5 долларов США, продавая товары в Google Shopping. Или мы можем снизить розничную цену (59,99 долларов США), чтобы увеличить продажи при той же сумме прибыли. Опять же, поэтому мы называем «Обед бесплатно».

До

После

Рекомендация по статье комиссионных:

Lazada vs Shopee: какой из них вы должны начать первым в Юго-Восточной Азии

3. Стоимость рекламы за продажу

С моей точки зрения, в каком-то смысле реклама может быть необязательной, если вы очень хорошо используете органический трафик, социальные сети и владеете большим объемом личных данных PII . Однако реклама должна быстрее привлекать новых клиентов, увеличивать долю рынка и повышать узнаваемость бренда, чем любой другой подход.

При рассмотрении вопроса о запуске кампаний в любых каналах (Google Покупки, динамическая реклама Facebook, Amazon PPC и т. д.) нам необходимо понимать макс. Переменная стоимость единицы. Например, артикул, в данном случае, распродан на заказ макс. Переменные затраты на единицу продукции составляют 21,31 доллара США при стремлении получить прибыль в размере 7 долларов США за транзакцию. Мы попытались вычесть все другие переменные затраты (комиссию, выполнение, стоимость возврата и т. д.), стоимость продажи может быть равна или меньше 4 долларов США. Независимо от макс. Изменение переменных затрат после увеличения количества продаж, как видно из таблицы, больше 4 долларов США означает, что один заказ приносит меньше 7 долларов США. Когда цена за конверсию превышает 11 долларов США, вы теряете деньги.

Какая у вас средняя цена за клик в Google SEM, Amazon PPC и динамическая реклама в Facebook? Если я предполагаю сред. Цена за клик составляет 1 доллар США, что означает 1 транзакцию из 11 кликов, коэффициент конверсии составляет 9,09%. Я не собираюсь вдаваться в подробности стратегии цифрового маркетинга в этой статье. Если вы хотите узнать больше подробностей, пожалуйста, ознакомьтесь с этой статьей

Кампания Google Shopping Ads: стратегии оптимизации продаж и доходов

4. Плата за обработку платежа

Все больше продавцов создают и активируют интернет-магазины, чтобы уменьшить зависимость от маркетплейсов, устранить дополнительные сборы и получить собственные активы данных клиентов. Конкурируя с Amazon, Google и Facebook, соответственно, добавляют больше маркетинговых продуктов для электронной коммерции, привлекая больше продавцов для увеличения трафика и продаж через свои каналы.

Но управление интернет-магазином было бы более сложным, и, прежде всего, это должно касаться проверки клиентов и того, как продавцы получают деньги, что означает платежный шлюз. Это ключевая часть для создания надежного бренда, а также оплата. безопасность и покупательский опыт на пути к покупкам в Интернете.

Возьмите оплату Shopify в качестве примера. Базовый план комиссий за обработку онлайн-кредитных карт за заказ составляет 2,9% + 30 центов. Таким образом, мы включаем эти сборы в ту же таблицу SKU, она взимает 2,3 доллара США за транзакцию. Что вам нужно знать, так это то, что когда вы предлагаете клиентам несколько способов оплаты, пожалуйста, убедитесь, что какой бы клиент ни выбрал для оплаты, ваш бизнес не потеряет деньги.

8 вещей, на которые следует обратить внимание при выборе платежного процессора для вашего сайта электронной коммерции

5. Стоимость возврата

В прошлом году я говорил о том, « почему Zozosuite потерпел неудачу », это говорит нам о том, что ставка возмещения связана с поведением потребителей категории, качеством продукта, временем выполнения и другим опытом клиентов и т. д., мы могли прогнозировать стоимость более эффективно и управляемо. способ.

Возьмем в качестве примера продажи на Amazon. Amazon не возмещает комиссию за выполнение продавцу, хотя Amazon возвращает 80% комиссионных сборов за возвращенный заказ. Кроме того, факт заключается в том, что после возврата средств в основном сложно переупаковать продукт и разместить его в Интернете, чтобы снова продавать как новый продукт. Если я предполагаю, что ставка возмещения составляет 2%, я бы предложил рассчитать и спрогнозировать стоимость возмещения с помощью этой формулы и добавить эти переменные затраты в калькулятор маржи прибыли. Этот результат может указать нам на худший случай возврата суммы стоимости, в котором мы не можем разместить продукт в Интернете и снова продать его как новое состояние.

Refund Cost = 2%*product cost (or landed cost) + 2%*(fulfillment cost + 2%*referral fee)+ 2%*payment processing fee.

6. Возвратный платеж

Возможно, вы весьма успешно работаете в Интернет-магазине, продавая товары по высокой цене, и темная сторона делового мира всегда заключается в том, что успешные владельцы бизнеса, скорее всего, станут мишенью хитрых покупателей.

Я говорю о мошенниках. Мошенники пользуются большим количеством объемов и сумм заказов, чтобы обмануть продавцов и мошеннические заказы, используя украденную кредитную карту для оплаты. Поставщик платежного шлюза взимает плату с банка и держателя карты после того, как они обнаруживают действия с высокой степенью риска или получают заявление банка о кредитной карте, что это незаконно. После того, как продукт уже отправлен, у него также может быть риск потери продукта.

Возьмите Shopify Интернет-магазин в качестве примера. Я предполагаю, что ставка возврата составляет 1%, я бы предложил рассчитать и спрогнозировать стоимость возврата, используя эту формулу, и добавить в калькулятор маржи прибыли.

Chargeback Cost = 1%*selling pricing + 1%*product costs (or landed cost) + 1%*fulfillment cost + 1%*payment processing fees.

7. Скидка

Онлайн-продавцы любят использовать скидки, чтобы привлечь новых клиентов, продать больше/перекрестно существующим клиентам или удержать пользователей. Если вы предлагаете новым клиентам подписаться, например, на 5% скидку на ваш первый заказ в обычном режиме, вам нужно внимательно изучить все SKU, иначе ваш бизнес может быть убыточным.

Как видно из этой таблицы, маржа прибыли в размере 69,99 долларов США составляет 10 % после вычета переменных затрат в размере 21,31 доллара США. Однако транзакция теряет деньги после того, как клиент оформляет заказ, используя код скидки 5%.

Я бы предложил разделить бизнес как обычный калькулятор маржи прибыли продукта и маржу прибыли рекламного продукта. Возможно, было бы лучше проверить, выгодны ли рекламные продукты или нет, при подключении % скидки.

Основные выводы

• Создайте калькулятор маржи продукта, который включает переменную стоимость (выполнение, комиссионные, стоимость рекламы за продажу, комиссию за обработку платежей, стоимость возврата, стоимость возврата, скидку и т. д.), которая отражает ситуацию в вашем бизнес-секторе.
• Отдельный калькулятор прибыли для постоянной работы (BAU) и продвижения продукта.
• Убедитесь, что какой бы клиент ни выбрал для оплаты, ваш бизнес не потеряет деньги.

Я надеюсь, вам понравится читать книгу «7 переменных затрат» и вы найдете ее полезной. если вы это сделали, пожалуйста, поддержите нас, выполнив одно из перечисленных ниже действий, потому что это всегда помогает нашему каналу.

• Поддержите мой канал через PayPal ( paypal.me/Easy2digital )
• Подпишитесь на мой канал и включите колокольчик уведомлений канала Easy2Digital Youtube .
• Подписывайтесь и лайкайте мою страницу Страница Easy2Digital в Facebook
• Поделитесь статьей в своей социальной сети с хэштегом #easy2digital
• Покупайте товары с кодом скидки Easy2Digital 10% OFF ( Easy2DigitalNewBuyers2020)
• Вы подписываетесь на нашу еженедельную рассылку, чтобы получать последние статьи Easy2Digital, видео и код скидки на продукты Buyfromlo и цифровое программное обеспечение.
• Подпишитесь на наше ежемесячное членство через Patreon, чтобы пользоваться эксклюзивными преимуществами ( www.patreon.com/louisludigital )