7 変動費がオンライン ストアの利益率に影響を与える
売れても赤字になることを避けるために、売り手は SKU の利益率と最大変動費を理解する必要があります。
良く売るということはより多くのお金を稼ぐことを意味しますか？
電子商取引大手である Amazon の 2020 年第 2 四半期の売上高は最終的に総額 889 億ドルとなり、前年比 40% の成長を記録しました。信じられないかもしれませんが、2020 年には世界中で 2,000 万以上の販売者がいます。そして、2021 年までに、e コマースは年間 4 兆 5,000 億ドルの売上を生み出すと予想されています。オンラインで製品を販売する人にとって未来は明るいと考えているなら、これは素晴らしいチャンスですよね?
さらに、多くの販売者は、成功した Amazon 販売者の事例を YouTube で多数送信することでモチベーションを高めています。彼らは自信を持って、自分たちの店では月間 100 万ドルを超える総商品量を達成するのに数か月しかかからないと言っています。エキサイティングな数字ですよね？販売数だけを信じていると、より多く販売しているにもかかわらず、より多くの損失を被っている可能性があります。
オンラインストアで変動費が重要な理由
実際、新型コロナウイルス感染症は電子商取引の成長を大幅に加速させました。ただし、より多く販売することがお金を稼ぐことを意味するわけではありません。おそらく、低価格の商品ではコンバージョン率が高くなるはずであることは間違いありません。売上数だけを見て盛り上がるのではなく、儲かるかどうか。そして、これから起こるキャッシュフローの問題を完全に無視します。
私が言いたいのは利益率のことです。利益率は難しい世界です。競争力のある価格設定と販売コスト、純利益と成長率の間の利益率を把握しようとすると、迷ってしまいがちです。この過剰な情報を克服するのは難しい場合があります。特に、適切な利益計算ツールがなければ、ビジネスの利益を維持し増加させることが非常に困難になる可能性があります。
私たちは通常、製品の調達コストから潜在的な機会を調査します。また、運営費や人件費などの固定費が重要となる場合もあります。最後になりますが、ビジネスを開始する前に、ターゲット市場における競合他社の価格設定を知ることが重要です。
ニッチな製品
販売するニッチな製品をうまく見つけることができたなら、おめでとうと言いたいと思います。この製品は、優れた市場実行可能性、競争上の優位性、アクティブな対象ユーザーを備えており、法的要件を満たしています。信頼できるサプライヤーが見つかったら、改めておめでとうと言いたいと思います。サプライヤーはより良いMOQを提供する用意があり、生産と目的地への出荷手配を常にサポートします。
しかし、ほとんどの売り手は取引ごとにどのような変動費が発生するかを無視しています。そして、過剰な変動費が利益率に与える影響を過小評価します。特に変動費は売上が上がるにつれて発生し、増加していきます。
この記事では、eコマース7の変動費について説明します。より多くの売りとより多くの損失を避けるために、最終的な取引ごとの利益率に影響を与える可能性があります。近づいてきます。
1. フルフィルメント手数料
注文の処理は、すべての電子商取引企業のサプライ チェーンにとって重要な部分です。世界で最も素晴らしい商品を販売し、送料無料を提供することで顧客にアピールすることもできます。ただし、SKU ごとに製品フルフィルメントのコストを正確に計算しないと、ビジネスに問題が生じる可能性があります。 Amazon FBAを例に挙げます。
これは、フルフィルメント サービスの価格モデルとは異なります。これらは、別の品目としてピッキング、梱包、配送に料金を請求します。 FBAフルフィルメント手数料には、フルフィルメントプロセスのあらゆるステップが含まれます。フルフィルメント料金は、発送される商品のサイズと発送重量によって異なります。アイテムのサイズには、標準サイズとオーバーサイズの 2 つの主なカテゴリがあります。
- 標準サイズ：重量12kg以下の梱包単位。最長辺が45cm以下、正中辺が34cm以下、最短辺が26cm以下です。
- サイズ超過: 以下の寸法のいずれかを超える梱包されたユニットは超サイズです。
12 kg, 45 cm on its longest side, 34 cm on its median side, or 26 cm on its shortest side
Amazon FBA や商品のバリエーションによって手数料がどのように変化しても、ここでわかるように、1 ドルの増減は大きく異なる可能性があります。
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明らかに、10% の利益率の達成を目指す場合、元の FBA 手数料を使用すると、SKU の最大変動費は 21.2 米ドルになります。 FBA 手数料が 1 ドル単位で発生するため、この SKU は目標利益を達成できません。まだ利益は出ていますが (6 米ドル)、変動費が最終結果に影響を与える可能性があることを思い出させます。 FBAが突然停止し、販売者によるフルフィルメント（FBM）を実行しなければならなくなった場合、損失が発生する可能性があります。
したがって、すべての SKU の重量とサイズを含むテーブルを作成してフルフィルメント料金を計算することをお勧めします。したがって、SKU を直接 Vlookup し、さまざまなフルフィルメント方法を使用して利益計算ツールで利益率の変化を確認できます。
eコマースフルフィルメントに関する推奨記事:
2. 手数料
あなたが今日のほとんどのオンライン販売者と同じなら、Amazon、eBay、その他のマーケットプレイスが注目されるでしょう。購入者の 3 分の 1 がマーケットプレイスでオンライン旅行を開始すると、複数のマーケットプレイスで販売する潜在的な機会を無視することはできません。
ただし、各市場でのビジネスのコストを理解することも同様に重要です。 Amazon、eBay、Bestbuy、Lowes、Walmart Marketplace、Jet.com にわたる手数料。料金は異なり、通常は製品カテゴリによって異なります。プラットフォームは総売上高に対する一定の割合の手数料を請求します。そして、決められたスケジュール枠でマーケットプレイスから販売者の銀行口座に支払いを振り込みます。それはすぐにはできません。
以前、 Google Merchant Center の 5 つの無料リソースを紹介しましたが、そのうちの 1 つが Google Shopping Action によって提供される手数料 0%になりました。利益計算ツールに接続してみると、Amazon の紹介料と比較されます。たとえば、トランザクションごとに 10.5 米ドル (15%) を支払う必要があります。ただし、手数料が 0% の場合、Google ショッピング アクションで販売すると、さらに 10.5 米ドルを獲得できる可能性があります。あるいは、小売価格 (US$59.99) を下げて、同じ量の利益を獲得しながらより多くの売上を生み出すこともできます。繰り返しになりますが、それが「無料ランチ」と呼ばれる理由です。
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手数料記事の推奨事項:
3. 販売あたりの広告費
ある意味、私の観点からすると、オーガニック トラフィックやソーシャル メディアを非常にうまく活用し、大量の自社 PII データを所有している場合には、広告は必須ではないかもしれません。ただし、広告は他のどのアプローチよりも早く新規顧客を増やし、市場シェアを拡大し、ブランド認知度を構築する必要があります。
どのチャネル (Google ショッピング、Facebook ダイナミック広告、Amazon PPC など) でキャンペーンを開始することを検討する場合、SKU の最大値を理解する必要があります。単位変動費。たとえば、この場合、SKU は最大注文数で完売しました。トランザクションごとに 7 米ドルの利益を獲得することを目指す場合、単位変動費は 21.31 米ドルです。他のすべての変動費 (手数料、フルフィルメント、返金コストなど) を差し引いてみました。販売あたりのコストは 4 米ドル以下になる可能性があります。最大値に関わらず。表からわかるように、売上高スケールアップ後の変動費の変化は、4 米ドルを超えると、1 つの注文の収益が 7 米ドル未満であることを示します。 CPA が 11 米ドルを超えると、損失が発生します。
Google SEM CPC、Amazon PPC CPC、Facebook ダイナミック広告の平均 CPC はどれくらいですか?平均すると仮定します。 CPC は 1 米ドルです。つまり、11 回のクリックに 1 回のトランザクションが発生し、コンバージョン率は 9.09% になります。この記事ではデジタル マーケティング戦略について詳しく説明するつもりはありません。さらに詳しく知りたい方はこちらの記事をご覧ください
4. 支払手数料
マーケットプレイス ストアへの依存を減らし、追加料金を排除し、顧客のファーストパーティ データ資産を所有することを目的として、Web ストアを作成してアクティブ化する販売者が増えています。 Amazonと競合するために、Google、Facebookはそれぞれ、より多くの販売者にアピールする電子商取引マーケティング製品を追加して、チャネルを通じてトラフィックと売上を促進します。
しかし、ウェブ ストアの運営はより複雑になります。まず第一に、顧客のチェックアウトと販売者がどのようにお金を受け取るか、つまり支払いゲートウェイに関するものでなければなりません。これはブランドの信頼性を構築するための重要な部分であり、支払いにも関係します。オンライン購入プロセスにおけるセキュリティと顧客のショッピング体験。
Shopify の支払いを例に挙げます。基本プランのオンライン クレジット カード処理手数料は、注文ごとに 2.9% + 30 セントです。したがって、これらの料金を同じ SKU テーブルに当てはめると、トランザクションごとに 2.3 米ドルが請求されます。注意する必要があるのは、顧客に複数の支払い方法を提供する場合、顧客がどの支払い方法を選択しても、ビジネスが損失を被らないことを確認してください。
5. 払い戻し費用
昨年、私は「 なぜZozosuiteが失敗したのか」について話しました。それは、返金率が消費者の行動、製品の品質、履行時間、その他の顧客エクスペリエンスなどのカテゴリーに対応していることを示しており、より効率的かつ管理しやすい方法でコストを予測できるということです。道。
アマゾンの販売を例に考えてみましょう。 Amazon は販売者にフルフィルメント料金を返金しませんが、Amazon は返金された注文から紹介料の 80% を返金します。また、一度返金が発生してしまうと、基本的に商品を再梱包してネット上に再度新品として販売することは難しいのも事実です。返金率が 2% であると仮定した場合、この式を使用して返金コストを計算および予測し、これらの変動費を利益率計算ツールに追加することをお勧めします。この結果から、返金費用の最悪のケースがわかります。その場合、商品をオンラインに出品して新品として再度販売することができなくなります。
Refund Cost = 2%*product cost (or landed cost) + 2%*(fulfillment cost + 2%*referral fee)+ 2%*payment processing fee.
6.チャージバック
高額商品を販売することでウェブストアでかなり成功しているかもしれませんが、成功した経営者は扱いにくい顧客の標的になる可能性が非常に高いということは、ビジネスの世界では常に暗い側面です。
私が言っているのは詐欺師のことです。詐欺師は、大量の注文量と金額を利用して販売者を騙し、盗んだクレジット カードを使用してチェックアウトすることで不正な注文を行います。ペイメントゲートウェイプロバイダーは、リスクの高いアクティビティを検出したり、クレジットカード銀行から違法行為であるとの申し立てを受け取ったりすると、銀行とカード所有者に料金を返金します。すでに商品が発送されている場合は、商品を紛失する危険性もございます。
Shopify ウェブストアを例に挙げます。チャージバック率を 1% と仮定します。この式を使用して返金コストを計算して予測し、利益率計算ツールに追加することをお勧めします。
Chargeback Cost = 1%*selling pricing + 1%*product costs (or landed cost) + 1%*fulfillment cost + 1%*payment processing fees.
7. 割引
オンライン販売者は、新規顧客にアピールしたり、既存顧客のアップセル/クロスセルやユーザーの維持のために割引を活用することを好みます。たとえば、通常営業期間中の最初の注文を 5% オフにするなど、新規顧客に購読を呼びかける場合は、すべての SKU を注意深く確認する必要があります。そうしないと、ビジネスが損失を被る可能性があります。
この表からわかるように、変動費の 21.31 ドルを差し引いた後、69.99 ドルには 10% の利益率があります。ただし、顧客が 5% の割引コードを引き換えてチェックアウトした後は、トランザクションで損失が発生します。
通常の製品の利益率計算ツールとプロモーション製品の利益率を分離することをお勧めします。割引率を入れる際には、プロモーション商品がお得かどうかも確認したほうが良いかもしれません。
重要なポイント
- ビジネス部門の状況を反映する変動費 (フルフィルメント、コミッション、販売あたりの広告費、支払処理手数料、返金コスト、チャージバック コスト、割引など) を組み込んだ製品利益率計算ツールを構築します。
- 常時接続 (BAU) と製品プロモーションの利益率を個別に計算します。
- 顧客がどちらの支払いを選択しても、ビジネスが損失を被らないようにしてください。
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